当我的亲人终于走上了卖保险的路……
创作立场声明:本人为互联网保险行业从业人员,有机会学到一些专业知识。然而每个人站在不同立场,内容就会有所偏重,客观与否还请大家指正,期待深入探讨交流。
文|李会长 杭州锦鲤保科技有限公司 运营总监
前段时间,会长收到一个好久没联系的同学的微信好友申请,上来就是一顿寒暄,在互联网上追忆当年食堂吃过的饼子馒头,在夏夜充斥着蚊子的夜晚,这种缅怀青春的行为怎么看都有些僵硬。
在听这位老同学东拉西扯半个钟头后,会长还是一头雾水,不知道他时隔快十年突然联系有什么来意,直到会长借故最近头疼想早点睡觉试图打断这场对话,这位同学才抛出了真正的“包袱”:
“头疼是个大事啊,老李,得去医院查一查,对了,你有没有医保啊?”
凭借对保险业长时间的了解,会长眉头一皱,此事绝不简单!
接下来的一分钟内,这位同学以孜孜不倦的态度对我详细讲解了商业医疗保险,从入门级别的百万医疗险到望尘莫及的高端医疗险,我看着手机屏幕上跳出的大段文字,感到一阵头晕目眩。
好兄弟,我以为你是来和我怀旧,结果你是想拿我割肉。
祸不单行,没过多久,又有一位远房姑妈找到会长,话里话外的意思是,最近经济不景气,单位倒闭了,自己找了一份在保险公司的代理工作,目前公司主打产品有定期寿险和重疾险等等,希望亲戚之间互相支持一下工作。
同学还知道象征性拉拉关系,这亲戚来了直接关系都不攀了。
买吧,明知道是坑钱;不买吧,面子上又闹得很难看。
这样的尴尬局面,不断在每个人的生活中上演。
会长接下来将会为大家模拟一系列的生活场景,教你如何应对这些不得不买的亲情债保险!
今天是一个天气晴朗的周末,会长约好了自己的小伙伴,准备去西湖舒舒服服地骑行。
正在洗脸刷牙梳头臭美的时候,手机嗡嗡作响。
“喂?小李呀?我是你刘姐,你今天休息对吧,我问了你妈妈你今天休息在家,来看看你,等着啊,马上就到了!不会还没起床吧~”
会长咬着电动牙刷迅速思考了几秒钟,将地上各种不适合被家长看到的东西哗啦啦收拾起来,硬着头皮洗漱一新,等着这位XX姨上门。
过了十分钟,门铃作响,XX姨满面春风地站在门口,手里提着一箱牛奶,看我的眼神里充满了和善,仿佛我还是个需要多喝牛奶的十岁少年。
一级警备,拉响——
一、你为什么不买保险!
刘姐放下牛奶,亲戚之间一顿客套,好整一下在沙发上坐下,我在旁边忙着泡茶,心虚无比。
“小李呀,今天过来呢,就是想看看你,一个人在杭州工作是不是很辛苦呀,哎呀,我看新闻上都说什么,你们现在的年轻人,工作是‘996’,真是太辛苦啦!”
我搓搓手说您费心了,不是每个人都是996。
“诶,小李,你知道吧,咱们老家那个XXX,也是天天起早贪黑的工作,结果呢你猜怎么着,心梗啦!直接就给拉到咱们那边的医院,花了一大笔钱才治好呢!”
“要我说啊,就算是你们年轻人,也不能对身体不上心,给你买了牛奶记得喝,对了,我现在上班的公司你知道不,就是XX人寿呀,是大公司呢!”
这场对话进行到这,我基本已经知道来意了。
“刘姐,您这么大老远过来,应该还有别的事吧?”
“是这样的,小李呀,我问了你妈妈了,你现在好像还没有买过什么保险产品吧,别说你有社保,社保不够用呀!就社保的那点钱够干什么的,就刚刚那个心梗的XXX,人家社保根本就不给他报销!”
“你看,这个是一些资料,我们公司呀,是大公司,我们做的保险产品都是有保障的……”
“刘姐,我明白您的意思,但我可能不太需要买这个。”
“什么?为什么呀?为什么不买保险呀?!”
为什么不买保险,这句话像一记重锤,锤得我分不清东西南北白板发财。
“刘姐,您看,是这样的,首先,我已经在按时交社保了,社保本身就包含医保了,其次嘛,我前段时间查出了甲状腺结节,这个病好像不能买您说的这个XX保险诶。”
“还有呢,其实我挺想买一个商业保险的,但是我听保险规划师说,其实有结节,也不是完全不能投保,要根据TI-RADS分级来判定,这个是什么意思呀?”
“对了刘姐,我觉得现在市面上百万医疗险都是比较好的,有几款产品也可以投保,健康告知怎么做啊,什么是智能核保啊,什么是商业医疗险的免赔额和多次赔付啊?”
这几个问题抛出来,我看着刘姐的眼睛越来越大,嘴巴张的越来越大,直到我全部问完,刘姐整个人呆在沙发上,一句话也接不出来。
面对这样的亲戚,这样的推销手段,在她开始长篇大论讲保险产品话术之前,用专业的知识反怼回去,是最有力的手段!
二、其实买保险不用花钱!
看到刘姐面色尴尬,会长赶快脚底抹油,拿了点瓜子零食过来,招呼刘姐不要客气,随便吃随便拿,这才让尴尬的气氛稍微缓和了一些。
我不紧不慢地切着苹果,刘姐清了清嗓子,开始第二次推销:
“小李呀,早就听说你对保险行业感兴趣,没想到你懂得这么多,你刚刚说的那些问题,有好几个我都不知道呢,你可得给我好好讲讲。”
“对了,你现在还没买房子吧,杭州房价得多少啊,我听人说杭州的房子可贵了,首付就得上百万呢。”
“是啊刘姐,这不是还在攒首付嘛,经济状况也不是特别好……”
这句话刚出口,刘姐就像发现猎物的猎人一样,眼睛都亮了:“缺钱啊,害,这孩子,怎么不和刘姐说啊!”
我心想找您也没用啊,您这天天跑保险这么辛苦,我能找您借钱还是怎么的。
“我们公司啊,还有一款保险,现在交保费,等合同到期了,交的钱就会给你返还回来,交多少返多少,等于没花钱!而且还提供几十年的保障,怎么样,最适合你们年轻人了!就当是变相的存钱嘛!”
我一听,好家伙,这不就是会长之前给大家讲过无数次的“返还型保险”吗!
“刘姐,这种保险我听说过,好像保费有点高吧?我记得消费型保险比较便宜啊。”
“哎呀,消费型保险虽然便宜,但是它就是一个消费品,钱交了就没了,等于几万块打水漂呀。”
好家伙,在这等着我呢,这话术学的还挺扎实。
我想了想说:“刘姐,正好我也有个事儿想和您商量一下,您看,我记得您儿子当当今年刚出生吧,最近我看到一个挺好的教育基金,每年交一万,如果您二位出事了,就一次性给当当30万,交18年,总共18万,如果18年后您二位没事,就还你这18万,还有另一个产品,每年只交一千块,也是交18年,总共1万8,但是不退还,一旦出事直接给30万,您看看,同样是30万,您选哪个?”
“诶,你这孩子,怎么说话呢,我难道还能为了30万块钱咒自己和当当爸爸去死啊?!肯定第二个啊!”刘姐有点生气。
“是吧,咱们无论是买基金还是买保险,本质都是为了一份保障,不能为了能赔付而去盼着赔付,所以我觉得咱们还是应该把性价比放到第一位,您觉得呢,刘姐?”
用一个其他的例子类比这种返还型保险,隐晦地告诉她:您这点小九九我心里都清楚,就别跟我在这兜圈子啦。
三、保险单独买不好!
看到推销返还型保险无望,刘姐喝了几口茶,会长则在心里大发牢骚,怎么,还有啥花样要玩?
“小李,你研究保险有多久啦,现在除了社保之外,真的没有买其他的商业保险嘛?”
我:除了社保,还有意外险这些。
“没有买寿险吧,姐推荐你买一份定期寿险,这可不是坑你,定期寿险保到你七十岁,保费也不高,万一你有个三长两短,也好给你爸妈一个交代啊。”
这话说得倒是在理,我拿过那个定期寿险的宣传页仔细看了一会:“刘姐,这寿险每年保费也就2000多,怎么合计的保费有五六千啊?”
“哦,这个啊,你看,这里给你附加了一份医疗险,还有一份重疾险,都是很不错的险种,你看,这个医疗险也是百万医疗险,你知道的,现在百万医疗险最吃香了,这个重疾险,也是多次赔付的,这样一起买也不贵,刘姐不会坑你的!”
我倒吸一口冷气,好家伙,这都直接开始搞捆绑销售了?
捆绑销售,指的是卖一份保险产品,附加若干其他保险产品,这些产品不允许单独购买,一旦投保,必须是捆绑式。
思索半天,我说:“刘姐,您看,这份百万医疗险我觉得有点眼熟,好像在支付宝上就能买吧,不就是XX保嘛,也就几百块,怎么到了您这反而更贵了?”
线下保险代理人的收入方式,主要就是通过代理保险产品,销售产品从而获得佣金,而意外险和百万医疗险等产品,本身保费就低,佣金更低,代理人为了推销这些产品,往往会采用捆绑销售的方式,一次性卖出更多产品,获取更高的佣金。
然而实际上,这种推销方式早已被银保监会点名批评,属于不合理的投保方式。
四、互联网保险不靠谱!
听到我说支付宝上可以购买百万医疗险,刘姐马上面色一变:“小李,你的保险不会都是在网上买的吧?这网上买的东西,它能靠谱吗?你知道你的保险都是和谁买的、理赔找谁?你在我这买上一份保险,到时候理赔、交费什么的,都有刘姐帮你呢!”
看来,都2020年了,刘姐还觉得保险是个人情生意?
我说:“刘姐,这保险赔不赔、怎么赔,不是根据找什么人来的,是要看签约合同的,就算我是在网上买的保险,那也是我通过网络和保险公司签订的合同,本质上都是一样的,而且,现在互联网发展这么迅速,房子和汽车都能在网上购买了,保险为什么不能呢?”
“您看,您现在是做保险代理人,工资多少完全取决于您能卖多少份保险、抽多少佣金,天气这么热,您这么远跑过来还给我买牛奶,就为了这么一份保险?我今天在您这里买了,您下一个亲戚还会买吗?这种通过人情网络发展的畸形销售模式,能做多久呢?到时候我理赔找谁呢?”
保险行业,代理人流动性是非常高的,很多人以为找了亲戚朋友买保险就万无一失,实际上,很可能几年之后,亲戚朋友离职,你看着当初头脑一热签下的合同,才发现漏洞百出,然而已经追悔莫及。
我这话说出来,刘姐的面子彻底挂不住了:“你这孩子,怎么能这样呢,你说,我和你妈妈是亲的姨妈和外甥女,我是你的亲表姐,咱们都是一个家族的亲戚,我今天这么热的天气来看你,好心好意给你带了牛奶想关心你一下,你怎么话里话外都数落我呢?”
最难过的一关来了,亲情关,会长最烦的就是这种道德绑架:因为你是我的XXX,所以你必须帮我这个忙,这不是强盗逻辑吗?
最后我说,刘姐,这样吧,正好最近我同事上班摔了一下,花了不少钱,他想买一份百万医疗险和一份意外险,你看看有没有合适的产品,我让他投保一份,其他的定期寿险、捆绑式大礼包就算了,单独这两份保险,你给我个产品说明,我下午就让他投保。
这才送走了这位大姐。
怎么样,这样的场景,是不是很熟悉,是不是在我们的身边出现过。
当自己的亲人走上了卖保险的路,会长一面是无奈,一面是生气,现在,我国的保险代理人制度门槛非常之低,很多人到中年下岗的大爷大妈都走上了保险代理人的职业道路,凭借自己的亲朋好友关系拉开了一张保险销售的大网,这种行为让我们既为难又尴尬,明知是坑,却又不想驳了亲戚的面子。
下次再遇到这种情况,不妨试试会长列出的这些话术和应对方式,巧妙应对亲戚的要求。
什么值得买官方金融社群开放招募啦!群内有金融知识分享、热点解读、志同道合的小伙伴一起分享赚钱经,更有不定期开展的社群专属活动,红包抽奖福利多多,>>点我进群<<