贵州茅台正式发布2026年市场化运营方案，旨在推进以消费者为中心的营销转型。此次调整覆盖产品体系、运营模式、渠道布局及价格机制四大核心板块，通过全方位重构顺应市场与消费变化趋势。
智能速览
产品回归金字塔结构，飞天53度筑牢塔基，精品与生肖做强塔腰，塔尖适度收缩。
运营模式升级为自售、经销、代售、寄售多维协同，取消原自营分销模式。
构建批发、零售、餐饮等五大渠道并行，建立动态评估机制，推动市场投放精准化。
价格机制随行就市，以自营零售价为基础，科学测算不同模式下的合同价与佣金。
精华内容
本次方案核心在于顺应市场变化，通过四大维度的系统性重构，推动营销体系向以消费者为中心的市场化转型。
金字塔型产品结构
回归“金字塔”型产品结构以更好满足不同需求。“塔基”以飞天53%vol 500ml为主，辅以1000ml、100ml等规格，强化当年飞天酒的社交属性及往年飞天酒的收藏属性。“塔腰”包括精品茅台酒和生肖茅台酒，计划做强精品茅台酒打造大单品，并激发生肖酒的民间收藏需求。“塔尖”涵盖陈年系列和文化系列，将适度收缩以维护和强化超高端产品价值。此外，飞天43%vol 500ml将聚焦主力消费场景、区域及年轻群体。
多维协同运营模式
由“自售+经销”向“自售+经销+代售+寄售”多维协同的营销体系转变。自售模式通过自营店和i茅台销售全系产品，主力聚焦C端和B端消费群体，取消原自营体系分销模式。经销模式明确销售量、约定区域，物权转移至经销商。代售和寄售模式物权不转移，依托线上零售、线下零售、餐饮、私域及寄售商渠道资源，提升区域覆盖和触达能力。
五大渠道并行布局
构建批发、线下零售、线上零售、餐饮、私域“五大渠道”并行的布局。通过“线上+线下”融合转型，线上负责管效率、管触达，线下负责管转化、管服务。将建立以市场需求为驱动的动态评估考核机制，持续优胜劣汰，调整优化区域渠道布局，推动市场投放精准化、科学化，从而保持市场稳定。
随行就市价格机制
以市场为导向，构建“随行就市、相对平稳”的自营体系零售价格动态调整机制。以自营体系零售价为基础，科学合理测算渠道利润率，确定销售合同价和佣金。经销模式根据不同产品、渠道的经营成本及风险确定合同价并动态调整。代售和寄售模式商品零售价按自营体系零售价执行，并根据运营能力、资源价值等科学测算确定佣金。
茅台此次调整标志着其营销体系进入新阶段，通过重塑产品价格与渠道机制，意在更精准地对接市场需求。这一系列变革能否在保持高端品牌价值的同时激活市场活力，值得持续关注。
