零首付买车是怎样操作的？有没有坑？——5位一线汽车销售聊聊真实情况

前两天特斯拉突然公布了零首付购车政策，突然想到“零首付”这个概念现在已经越来越少提及了。

本次话题我们邀请了几个传统品牌的资深销售，讲一讲零首付购车都有哪些特点和操作方式，重要的是有没有坑在等着消费者。

当然，也第一时间邀请了特斯拉的小伙伴，看看他们的零首付政策有什么不同。

店里经常推荐零首付，仅针对5系以下的车，包含1、2、3系，X1、X1、X3，主推48期0首付，走的是宝马旗下的金融公司，先锋租赁。

具体操作方式，其实和常规首付20%-30%一样，需要贷款人的身份证和近三个月流水就可以。提交分期审批后，基本上1-30分钟出结果，批复以后直接交首付，买保险，开发票办理提车手续。

大部分零首付的客户都是做生意的商人，需要大量资金周转，即使当下手头有钱也不能随便消费，或者干脆就没有首付的钱，年底或者等一段时间才会有资金进账，但是又想提前买车用。

零首付都是厂家金融公司，也没什么额外的费用收取，还完贷款直接来店里拿大绿本，然后去车管所解压即可，整套流程和手续正规合法。

只是审批条件比较苛刻，对流水、收入、征信要求特别严格，往往是手里没钱的客户批不过，抱怨我们虚假宣传；手里有钱的客户直接全款或者高首付，感觉零首付有什么陷阱，不太信任。

东风风神一直可以做零首付，简单来说就是首付888元（真较真这888也可以操作去掉），其他全部按揭月供就可以了。要求客户征信不能有问题，必须有驾驶证，实在没有驾驶证过了科目二也行，APP现场审批，一般1个小时就能出结果。

我卖出去零首付的单子以大车司机居多，他们月收入较高，买车又不想掏很多钱，更愿意承担纯粹的月供还款模式。此外也有小年轻的结婚用车，印象最深的还是一个姐姐，之前做工地的，家里车很多，平时开的不是奥迪就是路虎，见过最次的也是一辆CC，现在落魄了，改做白酒生意，一进店就问能不能做零首付，告知可以，首付888就行。车子随便看了看，行就它了，审批提车一气呵成。

其实零首付也是贷款方式的一种，一定要选择正规的金融机构，之前有很多暴雷的公司，比如爱竣惠民、大白等，导致很多客户拿不回来大绿本。

至于费用，零首付客户在车行眼里都是肥羊。很多零首付客户只关心月供，这就导致车行也不会多聊其他的，反正整体算下来车价肯定高。但客户们也明白，想做零首付就别考虑车价和优惠了，月供能接受就行。

在雪佛兰的时候做过两种零首付，一种是整车落地一分钱不出，另外一种是裸车价零首付。

完全一分钱不出的那个方案是只能走通用融资租赁GMF，操作方式也挺简单，就是车价拉高，然后开个假的附加票。但是购置税、保险是需要客户自己实名支付的，也就是说客户需要先行垫付购置税、保险的钱，然后我们通过贷款的差额把钱再退给客户。上一个做这种方案的客户退完垫付款后不止一分钱没出，店里还多退给他800多块钱（这是“0首付”吗，简直是“-800首付”），客户开心的不得了。我也开心的不得了，因为一个零首付至少能提2000多块钱。

裸车价的零首付除了GMF这种，也可以走厂家金融GMAC，会高开发票，把服务费、上牌费等项目全部开到发票里面去。然后再做个附加贷，带上购置税跟保险。

其实真正做零首付的客户并不多，年龄也都不是很大，没有具体的客户群体。真正做零首付的客户其实不是理财观念好，说白了就是手上没钱，但是确实又需要或者想要一台车。

要做零首付，那肯定是会被狠宰一刀的，这个毋庸置疑。像以前雪佛兰的科鲁泽能优惠4.5万的时候，我们的零首付是优惠3万不收其他费用，然后再开装饰票补足贷款的差额。因为贷款金额比较多，又做的是长周期60期或者48期，利息随随便便都要两三万。

大家可以粗略算下，算上利息，优惠又少，全款9万块落地的科鲁泽至少要12-13万往上才能零首付落地。不过话说回来，真正要做零首付的客户，其实他们都有心理准备，知道肯定便宜不了。

关于零首付还有两点需要注意：

1，当时我们做零首付，会跟客户说能提前还款，还满24期后不需要违约金，后续的利息也不用出了。但是实际上如果留意还款计划书就知道，虽然每个月月供是固定的，但是前面两年还的利息占了大头，两年后基本没啥利息了，还的都是本金。

2，正规4S店大多是上客户本人户，但是遇到过挺多在外面某平台做零首付的，不上本人户，相当于租车。

目前店内很少做零首付类型的购车方案，都是走常规定额贷免息，或者20%-80%的低息产品。

以前在其他品牌有做过零首付，是招商银行产品，客户本来贷款8成，由于资质太好审批下来就直接发票价全贷，客户觉得首付更低了，月供也没问题就这样变成了零首付购车……

现在店内做零首付其实可以看做是发票的1成首付加其他费用就可以提车，实际是加融保险这类的费用在里面。加融的费用利息另外算，大概是8%一年，不享受贴息。其他常规的金额仍然享受贴息，这样算起来比较麻烦，所以基本不推零首付。

做零首付的客户普遍只想马上能提车，月供能接受，不在乎利息。另外就是做生意或者有投资的客户，更多的流动资金在手上创造的收益大于利息，那也不犹豫，就冲了。

厂家的零首付100％要装GPS，而且对客户的资质要求比较高。不像野路子的金融公司，只要不是黑户都敢做。费用这一块也很透明，可以清清楚楚列出来，客户能接受就做了，都是合法合规的。

我理解的零首付和其他几位不同，真正的零首付是一分钱不用掏就能提车，甚至还倒找钱，这种操作方式有点狂野，正规的4S店是不会做的，以前干汽贸的时候做过几单，一台就赚麻的那种。

具体操作说起来其实有点违规，概括起来就是高开低贷。

打比方一款车指导价9万，市场行情优惠3万，正常发票就是6万，按贷款9成来算只能贷5.4万，那么首付就是车价6000+购置税+保险+杂费，车主怎么也得掏一万多块钱出来，看着挺低是吧，但有些人一万多都掏不出来，就是想买台车，干汽贸的时候经常碰到这类型的客户:我没钱，我想买车，你能搞定我就买。至于还不还的起，那是银行操心的事，和汽贸无关。

有需求就有市场，于是出现了一种操作办法:通过渠道重新买过一张发票。还是那台9万的车，真实成交价是6万，买一张8万的发票，按9成贷款能贷7.2万，凭空多贷的这1.2万就是真实车价的首付，除去保险人工等开支就是汽贸的利润了，差不多能挣个8000，再加上这种贷款利息会很高，给汽贸的贷款返点至少5个点起步，一台车挣个1万不要太轻松。

挣这么多给车主发2000油卡倒找钱你说可不可行呢？

关键点就在这张高开的发票上，高价发票贷款，低价发票交税，赢麻了。

现在的零首付大多是噱头，顶多只能称之微首付、低首付，当然以前那种狂野的年代已经不复存在。

收到通知后就安排培训了，培训结束赶紧简单聊一下：

特斯拉零首付方案，是自己的融资租赁公司负责对接，自家产品，流程比简单。是租赁的方式，不是银行贷款，培训的时候特意强调了。

通常来看需要零首付的用户，对资金都比较敏感，目前手头资金不足，希望前期资金压力小一些。

特斯拉的零首付费率比之前的合作银行还要低，平均年化费率4个点。审批力度堪比微众银行，几乎都能做，除了特殊行业。

此外话术上强调，不是银行贷款的模式，是走租赁的回租模式。直接上客户自己的牌照，大部分地区需要抵押。