CR-V：过完年每月降三千，芯片紧缺是纸老虎，噪音和缝隙才是真问题

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大家好，我是东田销售，今天聊聊CR-V。

销量如何?卖的最多的是什么配置和颜色？

小县城就一家东本4S店，每天进店20批客户，周末翻倍。10个人里面有3个是来看CR-V的。

上月总共卖了135台车，CR-V占27台，我交了其中4台，全款提成300，分期多再200。

最近很多人讨论缺芯减产的话题， CR-V就没有受到什么影响，库存里车丁兴旺，还有29台，有13台是汽油版，剩下的混动和插电各占一半，一家车整整齐齐的。数量最多的是1.5T两驱舒适版，共有8台。

谁在看这个车？买车用户都是什么样的？

看这款车的，大概分三种：

一种是个体户或中小企业管理层，认为品牌体面，开出去不丢面；

第二种是夫妻俩一起来看车，买个家用，看中了空间，觉得又能拉又能睡；

第三种是父母指定车型，长辈见了交口称赞，直竖大拇指，小年轻想法太多却钞票太少，发表意见会被怼“不喜欢就自己挣钱买”。

记得一个大雨倾盆的下午，已经两个小时没来客户了，我和小伙伴在展厅门口研究地上的水泡，争论这场雨是公是母。只见老远一个魁梧的身影走来，踏起的水花能溅好几米，果然是大雨出贵客，一进门就冲着CR-V去，“不用介绍了，直接谈谈价格吧”。

后来我叫他陈叔，儿子师范刚毕业，想要弄个车代步，喜欢小车，但陈叔觉得儿子一米八五的个子，开小车太憋屈，执意要买个大的。认为CR-V大气稳重口碑好，自己出钱，用不着和儿子商量，大雨天第一次来就把车给定了。

另一个客户刘阿姨，是开服装店的，手上开着七八年的POLO，最近认识几个闺蜜，约好每半个月自驾游一次。

然而其他人都是大车，自己的小POLO有点融不进圈子，还被一帮人怂恿着换车，一开始只想要大的，跑了七八家店，在一堆车型里最后锁定了荣放和CR-V，就是考虑到这两款都带L2级驾驶辅助。

后来她也说了，估计自己也整不明白怎么用，但是信奉一个道理，就是有了就等于会了。最后因为价格比荣放便宜了一万多，提了CR-V都市版。

半年内价格趋势是，去年底价格回收，燃油车只优惠6-8千，3月开始降价，从1万到现在优惠1.4万还能送车膜，丝毫不受芯片影响。

周边行情差别不大，最多的能优惠1.6万，混动版行情比燃油版多优惠1万，插混的还没有卖过，估计后期也是2万朝上的优惠。

对比最多的是哪款车型？选择或者放弃它的原因是什么？

内训竞品是荣放，威兰达和皓影，实际中除了这三款之外，还有途观L和途岳，其中最多的是皓影，10个里面有3个。

对比最多的配置是皓影1.5T两驱豪华和荣放2.0两驱风尚，战败的原因非常简单，就是价格和外形。

皓影自从把中保研搞没了之后，也把价格搞得一泻千里，优惠幅度已经到了2.2万，比CR-V多了七八千。

客户刘先生刚结婚，打算买辆车家用，皓影和CR-V之间对比了一个多月，同事包括他老婆都叫他买CR-V，每次过来都非常纠结，想依了他老婆，但每次都下不了决心，终于有天把我拉到一边说：

“能不能给我个理由，说服我，这TM看上去实在太丑了啊”，

这不是为难我嘛，老婆都搞不定你，我就行？

“要不刘总再坐到车里，感觉感觉?”

“呕~~”

30岁以下和他有一样想法的很多，认为CR-V外形平庸，毫无亮点，散发着大叔气质，皓影才和运动时尚沾得上边，加上价格差距，一谈就崩。

大家都是选择哪种配置和购车方式？

最畅销的是白色1.5T都市版，10台里占了4台，目前优惠1.4万，落地20.3万。

最难卖的是混动净致版，指导价25.98万，比净驰版贵了将近2万，多了抬头显示，座椅加热，19寸轮毂，电动尾门。很多人对这些配置没什么感知，拉到车前逐个功能介绍，一顿操作猛如虎，客户直把口袋捂。

贷款最常见有两种方案，一种是贷50%两年免息，一种是贷80%一年免息，合作银行有建行，平安和厂家金融。

按贷50%两年免息做一个预算：

和皓影对比上个全款报价：

买车后客户会有哪些抱怨？保养费用是多少？

抱怨集中在三点：

（1）缝隙误差近视眼可见，常有客户转到车屁股就开始边抠边吐槽，“小X，你来看看这个缝隙，像不像话”，甚至很多客户觉得噪音大，都是因为缝隙太大漏风了。

（2）车漆薄，容易划伤，和别的车剐蹭，占不了便宜。

（3）胎压误报警多，原本联系少的客户，时不时又打电话来询问，关系借此又熟络了起来。

保养这块，机油257，添加剂140，机滤39，垫片2，工时150，一共588/次，保养周期是5000公里。

油耗市区8-9个/百公里，郊区7个多，高速6个左右。

只有销售才知道的秘密有哪些？

置换补贴取消了，现在置换一毛钱也没有（摊手）。