福特锐际：10个来看9个不买，剩下1个在等车

我是福特的销售顾问，之所以锐际上市这么久才写，一方面是因为年前首台展车被迅速卖掉了，另一方面是疫情导致开工晚，新车到店也晚。

新车是哪天到店的？

第一台锐际是1月19号到店的，是指导价20.48万的嘉享款蓝色，原本应该作为展车或者试驾车，但偏偏公司在上市之前就收了个订单，客户都等疯了，所以首台车刚到店立马被提走了。

第二批现车到店，就是本月1号了，只有2台，依然是嘉享款，蓝色白色各一台，都是客户订单，其中蓝色已经被提走。看了一下店里的进车计划，后续锐际现车要4月份才能到店了。

价格行情是怎样的？

锐际只有三个配置，都是四驱版本，目前没有优惠，直接依照指导价销售。

目前厂家给的购车政策是：3年/6次免费基础保养，3年免费道路救援。长安车主和长安福特老车主置换锐际，可享受终身免费基础保养（限定每年至多保养2次）。

前文提到的第一台车是老板卖的，安排我后续接待，这客户压根就没看政策，也明白新车不会有优惠，现车都没见过就直接交了定金，随后隔三差五就问我车到哪了。

厂家内训材料有哪些需要注意的点？

内训课件没有什么劲爆点，只是把锐际由外到内整体讲解了一遍，其中厂家定义的三个竞品车型是探岳、CRV、昂科威，在课件的最后一部分进行了深度“解析”。

另外就是大家都莫名其妙锐际在福特产品系列中的定位是啥，课件中给出了解读。

每天有多少人来看这车？

从复工之后，平均每天有3批客户是到店看锐际，有6批客户是电话咨询，但是电话邀约到店的客户不足20%，从接待情况来看，感兴趣的多，想买的少。

客户对这车的初步评价也各不相同，主要集中在两点：

（1）10个客户里有7个觉得外观设计好看，试驾之后对动力也没有意见。

（2）10个客户里有3-4个认为锐际就是翼虎2.0T车型的换壳版本，落地价还上涨了，根本不值得入手。

客户会用这车对比哪些竞品？

实际到店的客户对比最多的是探岳和途观L，比例占70%，此外也会有1-2个提到昂科威和CRV，当地别克和本田的存在感不强，南北大众深入人心。

和竞品相比，客户认为锐际的优势是2.0T四驱把指导价定在了20万以内，按照福特的风格，后期优惠大一点，性价比就显出来了。

劣势也是福特祖传的车内空间问题，别管大车小车，福特的空间总是比同级车要紧巴。

新车到店以后，销售印象最深的是什么？

在上市之前，看网评就会知道人们对锐际并不看好，大家做销售的当然也担心又是一款冷门车，既要被下任务，还卖不动。

看到实车之后，初步的感受是和客户一样的，外观造型比翼虎和锐界要好，20多岁的年轻人也接受的了，其次是8AT变速箱+旋钮式换挡提升了一点档次。中控屏很大，集成了不少功能，包括人机交互系统，但是展车的大屏需要身份认证后才能激活，所以没法演示。

中控屏不能使用，那么接待客户的时候，最容易展示的就是全景天窗和电尾门，客户也会自己上手去操作一下。

多少钱可以落地？有金融政策支持吗？

这里用仅有的锐际四驱嘉享款对比探岳四驱豪华型做一个全款预算单。

锐际的金融分24期免息和36期有息，客户都会选择贷款12万24期免息金融。

注：预算单里的费用只代表本店。

现在是买这款车的最好时机吗？

还是那个规律，像福特这种上市不优惠，过个半年就陆续降价越来越狠的品牌，买新款当然不合适。

按照目前的情形来看，过了6月份厂家就会给终端优惠，如果因为疫情的影响，国家再出台一些惠民政策，怎么看都是下半年的行情比现在划算太多。

只有销售知道的事情有哪些？

春节前订车的客户在等车期间有出行补贴，如果正月初一前没到车，厂家补贴1880元，初一到初七期间没到车，每天补助388元，初七以后每天补贴100元，直到客户提车为止。

这个政策在3月初就已经取消掉了。