长安CS75 PLUS：用户全是已婚男性，2.0T无人问津

大家好，我是长安汽车4S店的销售顾问，今天聊聊长安CS75 PLUS。

销量如何?卖的最多的是什么配置和颜色？

当地一共3家同品牌店，属于同一集团。本店8月份日均进店客流15组左右，其中有4组是来看CS75 PLUS的。8月共交车160台，CS75 PLUS销量53台，占比33%，提成主要来源于衍生业务，综合下来每台500元左右。

目前库存180台车，其中CS75 PLUS 12台，80%以上为2.0T中配版本，颜色方面大部分是安第斯灰。

卖得最好的是1.5T中配，但是由于1.5T发动机紧张，导致货源不足，订车需要一个月，1.5T也是来一台卖一台，2.0T买的人少，导致库存积压多。

谁在看这个车？买车用户都是什么样的？

CS75 PLUS客户群体以年龄25-40岁之间的已婚男性为主，职业方面以工薪阶层、个体户居多，家庭月均收入在10000元左右。客户比较看中实用性以及车辆外观，追求大空间、配置和颜值。

客户刘先生今年34岁，已婚且有两个孩子，目前在一家私企上班，开一台起亚K2。有了二胎之后明显感觉K2有点不够用了，每次全家出行不但空间局促，而且后备箱还放不下多少东西。

7月份带老婆孩子回老家，一个婴儿车怎么努力都塞不进后备箱，于是就有了换车的念头。考虑到自己的实际用途（上下班为主、全家出行为辅）和家庭的经济情况，将目标放在了长城H6、CS75 PLUS、吉利博越三款车上面。8月份带上懂车的大舅哥各家看车：

长城H6车型配置太多，眼花缭乱，加上大舅哥说费油，PASS；

吉利博越感觉都满意，大舅哥一句老发动机、老平台、老车型，PASS；

CS75 PLUS动力、配置、空间满意，加上大舅哥有认识的关系，刘先生果断地置换了。

对比最多的是哪款车型？选择或者放弃它的原因是什么？

厂家内训里的直接竞品为哈弗3代H6、吉利博越Pro。因为隔壁就是长城店，所以对比最多的就是哈弗H6，两家店经常互相战败，颇有冤家路窄的感觉。

战败哈弗H6的主要原因：一方面是高知名度带来的口碑及保值率；另一方面就是较大的优惠了。

李先生是做装潢生意的，有一台13年的老捷达和一辆五菱货车。这两年房地产不景气导致装修生意也不行。为了维持店面缩减开支，计划把两台车都卖掉，自己兼职司机送货。需求就是经济实惠、商用兼顾面子，拉货要有大空间。

因为同行开哈弗H6和长安CS 75的比较多，李先生目标也放在这两款车上。带爱人看了后，感觉动力上CS 75 PLUS的1.5T+8AT更好；外观内饰也更喜欢CS 75 PLUS；后备箱空间也差不多，经过对比当天订了CS 75 PLUS。问题出在等车过程中：李先生分别开朋友的H6和CS 75 PLUS拉了一次货，拉重货后H6悬挂硬反倒成了优势，同时CS 75 PLUS提车时间太长，着急用车的李先生提了哈弗H6。退订的第二天，CS 75 PLUS现车到店，只能长叹时运不济。

大家都是选择哪种配置和购车方式？

最畅销配置为指导价12.99万的1.5T尊贵型，主打颜色为安第斯灰，占了销量的70%。

表现不佳的配置是2.0T的中高配车型，和颜色没有关系，不管哪个颜色都难卖，月销量只有3台左右。大部分用户是考虑家用，比较在意购买和用车成本，大部分客户选择了1.5T。

CS75 PLUS是长安旗下畅销车型，加上本地没有竞争对手，导致价格特别稳定，日常优惠在3000元左右。如果赶上厂家举办的团购活动，能优惠5000元。

全款预算：

目前CS75 PLUS没有零利息政策，客户一般选择三年分期，走厂家金融贷款10万，利息在6785元。贷款预算如下：

买车后客户会有哪些抱怨？保养费用是多少？

客户抱怨比较多的是，冬天行车过程中会出现铁件摩擦的异响，无法根治。保养时注入点润滑油可以大幅度减少甚至消失，但随着时间推移又会出现。

保养一次费用在500元左右，周期为5000公里/6个月，项目包含机油、机滤、空气滤、全车基础检查、工时费。

只有销售才知道的秘密有哪些？

目前厂家赠送的3年6次基础保养，不需要额外花钱。

医护人员、现役和退伍军人、公务员购车，享受厂家额外的补贴，补贴金额为车价的3%。这个需要提前和销售顾问沟通，看是否符合标准。

有一些大型企业或者国企也能享受厂家的额外补贴，能否享受需要和销售顾问确认。

同品牌置换补贴4000元，非同品牌置换补贴3000元。