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保险小白避坑指南,一文看清保险套路!

2020-09-21 22:17:42 4点赞 25收藏 3评论

保险本身是个好东西,那些卖保险的却出了大问题。

向我咨询过的人都知道,为了准确把握信息,我都会让咨询者先填写一个包括年龄、收入、资产、房贷余额、健康状况,以及购买的保单的表,几年下来我手头上怎么也有上千份这样的保单调研表了。

这里面有上个世纪泛黄的90年代老保单,也有最新的网红产品,我把这些保单归类、整理,做了个简单分析,越分析,心情越沉重,慢慢的也就越来越理解,为什么总有人说,保险都是骗人的。

随便举几个,

A家庭,单身母亲,一月工资六千多,自己的保险都不舍得买,一年辛苦拿出来5000多想给三岁的孩子先保住大病,让我帮忙诊断保单的时候,我一看,别提多气了。某福星,保额做了30万,总共就5000块的预算,超过一半的钱被拿去买了身故,这妈妈给孩子买保险的目的,是害怕孩子得病,将来看不起,你却卖给人家根本就用不上的身故险,就为了佣金多,说实话,我看完就觉得,真丢我们从业者的脸。

B家庭,儿子27岁,想给自己的父亲买一份长期重疾保障,我问他,你爸爸高血压,这保险保险公司是怎么卖给你的,一般都不会让你参保了啊。

你猜,他咋说的。他说,我给代理说了我爸爸高血压,结果代理人不让我告诉保险公司,体检的时候,代理人找了个人替我爸爸体检的,我当时就懵了,我说这次体检正常,那以前的记录,保险公司是能查到的啊。等出了险,你这肯定是要有理赔纠纷的,随即赶紧让他跟保险公司说明这个事情,果然保险公司要他退保,而且前面交了一年的钱,7000多,就退了300多,说过了犹豫期,合同上写好的只能退这么多,我让他找代理人,代理人去深圳打工去了!

C家庭,夫妻老两口,都投保了一份重疾险附带医疗险的产品。买的时候保险公司产品宣传页信誓旦旦的说,附带的医疗险可以一直续保到99岁。结果,买了十年了,突然说,不让续保了。小两口立马就慌了,因为现在不让买了,投保别的医疗险也来不及了。然后投诉,结果保险公司说要怪你怪保监会,保监会给我叫停的这款产品,投诉到保监会,保监会说,这是合同纠纷,你去找消协去。消协说,我们管不了你去找保监会去。皮球踢了一大圈,最后事情没了音,苦了这俩口以后得了病全要自己掏钱了。

保险小白避坑指南,一文看清保险套路!

哎,这只是几个,其实超过一大半的家庭,都有这样那样的问题。

当下保险行业的销售群体,洗脑式培训+收入论英雄+考核清退制,这样的环境下,销售不是蒙就是骗,要么就是贩卖焦虑,胡说八道。

以后真到了需要赔付的时候,和自己预期的不一样,我们难免就会认为保险都是骗人的。

我现在是深刻彻底的,理解这个事情了。

今天这篇文章,就是我和几百个家庭聊天之后,特意汇总出的保险一些最常见的销售套路,如果你是一个保险小白,一定记得花半小时的时间,把这篇文章从头到尾仔细看完,一定可以帮你避开不少保险坑人的套路。

套路一 保险伪装成理财产品卖,把收益吹上天

“存钱吗?年收益5%,存就送保障,随取随用……”

每次去银行存钱,前脚刚踏入大厅,就会看到有一位身着银行工作服的人员朝你热情跑来,

“您好,我是xx银行的高级客户经理,很高兴为您服务”,

说着便递上了手中五颜六色的宣传页,“保本保息、年化5%”几个诱人的大字首先映入眼帘,刚表现出一点兴趣,他们便迫不及待地把我们领到了旁边的VIP室,

“存钱吗?可以试试这款理财产品,随取随用,和存钱没区别‘’

“年收益率达5%,利息可比存钱高多了”

“没有任何风险,你只管放心存,年底保你能拿到xx万利息”

全程只字不提保险二字,只是反复强调产品收益有多高,回报有多丰厚,一本正经地胡说八道,搁谁谁受得住。最后迷迷糊糊交了钱,签了一大堆莫名其妙的合同,等到事后反应过来想要退保,却早已过了犹豫期,连本都拿不回来。

我们对银行如此信任,银行却扭头就把我们卖给了保险公司,

这年头咋连正规银行都信不过了呢?

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几个真事,

2010年,江苏南通的陈阿姨去银行存钱,被业务员推荐办理了一项“连续存款5年即可分红”的业务,并且声称银行搞活动,实际只要存满4年就行。但就在今年7月8日,太平洋保险的工作人员突然找上门,称其在10年前买了一份分红险,因第5年未缴费,保单永久性失效。

明明连字都不认识,却莫名其妙签了合同买下20万理财险,10年后钱说没就没,堂堂银行就是这么联手保险公司欺诈消费者的吗?

最后经协商,银行承诺退回陈阿姨20万保费,并补偿一定的银行同期利息;保险公司则同意恢复保单。

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2016年12月,50多岁的内蒙古农民王某去银行存钱,却被自称是银行职工的保险推销员和银行行长联合欺骗误导,购买了一份100周岁后才能取回的保单,500万的拆迁款转眼变成了保险,敢情别人奋斗了大半辈子是为了帮保险公司和银行数钱?农民的钱就就这么好挣吗?

最终王某登上楼顶以命维权,银行和保险公司才不甘不愿做出妥协,返还王某500万本金和27.5万利息。

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2017年8月,西安的王某在银行购买了一份五年期理财产品。到期后,王某去领钱却被告知他买的其实是银行代售的终身保险,存进去的25万,若想要提前退保,最终只能收回239336.79元,分到手的钱连本都顾不住!

经维权后,保险公司最终给了赔偿,但给出的解释却是:“我公司不认为存在违法违规行为……但是,为维护我公司形象,考虑到客户的实际困难,最终我公司决定从人道主义角度补齐客户损失及利息,共计两万元整。”

瓦特?是什么给了你欺骗消费者的动力和勇气?!

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不得不说,尽管现在监管部门要求实施“双录”,但保险丰厚的油水仍挡不住一些银行顶风作案,“存单变保单”的纠纷仍是数不胜数,

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像前面陈阿姨、王某这些案例结果还算是好的,有的人连维权都不知道怎么维,实在退不了只能自认倒霉,继续掏着几千的保费,最后却落不到一点好处,甚至还要倒贴钱进去。

从始至终,银行都和保险公司勾勾搭搭,为了赚取高额的代理费,甚至默许保险业务人员身着银行工作制服,蒙蔽前来办理业务的存款人,极尽巧言之能事,从而诱使消费者转购保险产品。

最后理财理财没收益,保障没保障

也不知道到底是消费者养保险公司,还是保险公司养咱们。

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套路二 保险产品条款玩文字游戏

随便一本就是几十上百页,但凡保险公司在里面改一个字,改一个标点,都足以让我们到手的理赔款少拿几十万!

大家不要觉得我危言耸听,这里有两款意外险

产品A每年需缴纳1699元,保额为10万,

产品B每年则只需要缴纳298元,保额为100万,

但价格不是重点!来看二者的具体条款,

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划重点了!

同样是意外险,产品A是保意外全残及身故,产品B则是保意外伤残及身故,

看似只有一字之差,最终到手的钱却是天壤之别,

全残是什么意思?

比如你有两个眼珠子,一个眼珠完全没有了,另外一个视力严重模糊;

再比如人体的四肢断了三只;

或者头部遭受到了严重的创伤,智商低于二十,生活完全无法自理等等,

只有达到了这个近乎苛刻的标准,你才能获得理赔款。

而伤残呢?只要你达到了一定的伤残等级,就可以获得对应的理赔额,

比如一根手指断了一半,属于十级伤残,可以拿到保额的10%,也就是10万;

像杨过那种断了一条胳膊的,则属于五级伤残,就可以拿到保额的60%,也就是60万;

伤残的等级越高,能得到的理赔额也就越高,100万封顶!

一个字的差距,保障范围和理赔额就查了几十万,更别提一整本合同了。

再举一个例子,

这里有两款百万医疗险,看起来保障内容价格和宣传的卖点都差不多,都是号称百万保额,自费药百分百报销,但是来细看一下条款,

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在特殊门诊费用中,

产品A只写了门诊恶性肿瘤放化疗,

产品B写的则是门诊恶性肿瘤,包含化学疗法、放射疗法、肿瘤免疫疗法、肿瘤内分泌疗法、肿瘤靶向疗法等,

一般人可能就觉得,少这几行字,关系不大,只有我们这种学医的才会知道,如果买了产品A,那就几乎相当于在白花钱了。

为什么这么说?

目前癌症治疗的常见手段主要有以下几种:

手术:适合早期的肿瘤;

化疗和放疗:虽然能轻松杀死癌细胞,但也会误伤正常的细胞、

靶向疗法:可以准确达到病变区域,阻止肿瘤成长,不会伤及其他无辜细胞,副作用更小,实际上,临床上使用最多,效果比较好的就是这个靶向疗法。

但它实在是太太太贵了!

一粒上千,一盒上万,如果你看过《我不是药神》,应该就对这个价格有一定概念,里面两万四一盒的格列宁就是我们所说的靶向药,几盒一个月,一年就能吃掉一套房。

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这还不算,因为癌细胞的特性,一旦后期患者对药物产生免疫,就需要重新找新的靶点,又是需要大把的花费。

如果你买的是产品A,他只保放化疗,不保靶向。就意味着你治疗期间吃的靶向药要全部自费,通通不能报销!随便吃几盒就足以让一个普通的小家庭倾家荡产,支离破碎。

中华文化博大精深,有些保险公司把文字游戏玩的你真的是想都想不到,

甚至改个连词,改个标点,那意思就能差很多。

大家核保的时候经常会看见这种问题,

1. 过去一年内有没有进行过手术?

什么手术?我去年拔过牙、补过牙也算吗?还有常见的痔疮手术,咔嚓一下就解决的问题,算得上是手术吗?

在咱们看来,这些都是再正常不过的小事,跟咱们以后得重疾没有任何关系,凭什么不能买?

但这恰恰是保险公司为日后拒赔留下的退路,他们故意不把手术内容明确写出来,跟咱们玩文字游戏,将来万一出了险,这些都可能成为他们拒赔的理由,他们说拔牙算手术就是手术,管你怎么辩解。

2、过去一年内是否反复头痛、发烧、晕厥、胸痛、气急、紫绀、抽搐、咯血、胃痛、便血、心慌?

这个地方很显然也是有歧义的,说是反复头痛、发烧等,那后面的是不是反复?

吃坏了肚子,胃痛了一次,太正常不过了,那按照条款,你告诉我能投还是不能投?

真投保了,万一过了等待期出险,保险公司说拒赔就拒赔,这个时候吃亏的总是我。

真不是危言耸听,

真实案例,武汉一机械公司给员工投保了团体意外险,职业类别为“设备安装工/4类”,并备注为“无高空带电作业”,而在一次广告牌安装中,一员工站在3米高的脚手架上,不慎将手中钢管触碰到上方6米的高压电线,最终坠落不慎身亡。

报案后,保险公司认为该员工出险时从事的工作含高空作业,与投保时职业表述不符,从而拒赔。

投保人则认为,保险合同备注的“高空带电作业”,应是指高空且带电的作业,并不是“高空”或“带电”只满足其中一种,而该员工出险时虽是高空,但不带电,因此不能认定为“高空带电作业”而拒赔,最终通过上诉法院获取赔偿。

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同样是一份合同,咱们是这样解读的,保险公司却偏偏要对着干,将来理赔时想不赔就不赔,搁谁谁不寒心?尤其是那些刚投完保就出险的,你永远想象不到保险公司能找出多么奇葩的理由来故意拖着你,就是不给赔。

我们都这么小心翼翼地健康告知了,就是怕以后理赔出差错,你还跟我耍心眼玩文字游戏,故意不把条款写清楚,就因为我们是消费者所以活该要被宰吗?!

所以保贝提醒大家,大家在投保之前,一定要仔细看健康告知和合同,任何有歧义的地方,一定要找代理人或者保险经纪,保险公司问清楚,千万别看都不看,上去就投,将来亏的一定是自己。!!

套路三 传统线下保险从业人员亲情绑架 职业素质低下

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中国的线下代理人招聘向来是重量不重质,

扫地的阿姨、卖火烧的大叔,是个活人就能干,流动性极强,

这群人根本不懂保险知识,培训几天就上岗,为了能卖出一份保单更是无所不用其极。

强买强卖,亲情绑架

在历经了保险公司一段磨灭意志、回炉重造的毁灭性训练后,

再内向的代理人都能变得狼性十足,

不管你需不需要,上来就给你推销保险,和狗皮膏药一样甩都甩不下来,

有掂着礼物整天嘘寒问暖的,

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有假借相亲名义死皮赖脸的,

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有打着爱的名义道德绑架的,

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其中要说线下代理人最爱干的,必然是亲情绑架,

他们充分地利用了咱们乡里乡亲拉不下脸面的心思,把中国的熟人经济玩到了极致,

凡事专找熟人做生意,简称人情杀熟,

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这个更过分,

一农村大妈,就因为被代理人亲戚纠缠,累死累活一年五六千,现在退保都不敢退,就怕亲戚臭了!只能自认倒霉,有委屈自己受着。

不学无术,信口开河

先给大家看个笑话,

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所以最后到底是哪家保险公司赔了20万?

这几张照片真的是在我手机里存了好久,看一次笑一次,

就这种常识性的问题,哪怕你入门只培训3天,你也该知道甲状腺癌它就是癌症啊,这25种重疾国家早就统一规范了的,哪个保险公司敢不赔?这是哪怕就培训了一周,也应该知道的东西啊。

最最基础的保险常识都不学,还还敢发朋友圈,秀什么秀?秀无知吗?

诱导客户违反健康告知

健康告知,对咱们投保人来说,是个最最天大的东西。

因为数据显示,超过50%的保险拒赔,都是因为投保人违反健康告知投保。

可在通过我给很多家庭的聊天,我发现,传统线下代理人,根本就没把这个事情当事。

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更过分的,是那种咱们明明已经告诉代理人身体有我问题了,他也知道我们不能投,但是为了挣这份已经到了嘴边的肥肉佣金,愣是让咱们弄虚作假,教唆咱们隐瞒故意不报的。

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就像下面这个案例中的林某,

2010年7月,林某通过代理人项某投保了一份万能型保险及附加万能提前给付重大疾病保险,基本保额12万。买之前林某曾如实告知其当时患有肾炎和肾小球疾病,但项某并未向上级如实反映,千方百计诱使林某故意违反健康告知,以致于林某后期因“肾功能衰竭尿毒症期”向保险公司发起理赔时,保险公司直接拒赔。

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如果是我们有错不告知,那是我们的责任,但是明明我都已经尽了如实告知的义务了,因为你们保险公司管理和从业人员的素质低劣,凭什么还要我们这些老实人来承担这些责任。

还有没有天理了??

再提醒一句,这条上大家千万千万小心,无论如何不信别人的嘴,一定要看到保险的健康告知为准。

套路四 理赔刁难,只要被查到点蛛丝马迹,就想和咱们协商理赔

因为上面有些人没有职业素养,甚至害得我们这群健康人最后也受到了牵连,

为什么这么说?

因为让很多不健康的人加入,等于直接破坏了保险产品的精算模型,保险公司公司的实际赔付会比模型设想的高一些。

有些按照模型本来不该赔的,去保险公司闹一闹,或者起诉到法院,那法院一般都会偏向于弱势群体,很多都判了赔。

随着大量不健康的人被代理人放进来,保险公司能怎么办?

这时候线下传统保险的第三方理赔员,发明了一个东西,叫做协商理赔。

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就是咱们报案之后,只要查到你的任何过往的蛛丝马迹,不管是过往体检报告里,还是医生的口头诊断里,或者是住院的病历单里,就试探一下你的底线在哪,能少赔点尽量少赔。

来看个真实案例,

2017年,齐齐哈尔的李某购买了一份x安福17,后续申请理赔时,保险公司却以其患有高血压史而拒绝理赔,

而在现有证据中,除李某在住院期间自述高血压史外,并无其他治疗高血压病症的任何档案,但保险公司就是抓住这点不放,最终法院判决双方协商解决。

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再举一个曾经社会争议很大的案例,

全国优秀警察水树华,因肝癌向保险公司申请理赔,保险公司以水树华乙肝病史拒赔,面对水树华的异议,更有工作人员明确表示“想要得到理赔就去法院告我们啊,法院判了我们才认可,很多理赔都是这样办理的。”

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套路五 产品设计暗藏猫腻,套路满满

保险不会骗人,但不代表不会坑人,

有的保险公司从一开始就没安好心,

在设计产品时怎么坑人怎么来,一心只想冲业绩,

最典型的就是返还型保险,

1. 返还型保险

一点不夸张,返还型保险就是当代保险领域最大的杀猪盘,专门用来收智商税,割韭菜用的,

直接上对比,同样是重疾险,

一款是纯保障的康惠保2020,年缴保费3225元,

一款是返还型的x满分20,年交保费10000元,

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同样的保额和保障,甚至康惠保比x满分还要略胜一筹,怎么后者反而比前者贵了一倍不止?

那是因为一开始返还型保险就没打算给你正经保障,它的设计之初就是以坑人为目的的,就像你去买车,明明花了一辆奔驰的钱,却只提到了一辆奇瑞QQ,你说你亏不亏,

保险公司所谓的返还,其实就是拿着你多交的这部分钱去利滚利几十年,最后再把不知道已经贬值了多少倍的本金还给你,自己却赚得盆钵金满,

不信我给你算笔账,

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返还型的x满分比不返还的康惠保每年要多交6775元,30年多交20.32万,

而保险公司的投资收益率一般在5%-8%,哪怕按最低的5%计算,除去返还给我们的30万,保险公司也能净赚77万!仅靠一个人的保费就能赚这么多,那几十上万呢?这可是暴利啊!

可最后我们能落下什么好处?屁都没有,这个钱我哪怕存银行只按2.5%的固定利率生息,30年后也能拿到39万,你却只给我30万。水深吧。

说白了,这就是一个典型的复利陷阱,保险公司正是利用了咱们既想保病,又不想花钱的心理,精心设计出了这种“有病治病,没病返本”的返还型保险,就是想收咱们的智商税。

本身全家总共就一万块的保费预算,你还专门给我推荐这种又贵又垃圾的返还型保险,最后要保障没保障,利息没利息,我这是买保险还是买心里安慰呢?

2. 大而全的保险

保险的复杂程度真不是闹的,谁看谁头蒙,

如果能一张保单保所有,谁不想一步到位?

你看,又踩坑了!

这种号称从天保到地,从头保到脚的产品,看似大而全,其中暗藏的猫腻却是数不胜数,坑的就是那些懒省事,图方便,不想认真看条款和责任的人,

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(1)产品价格奇贵无比

先来看两款产品,

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同样是50万保额保终身附带身故赔付保额,甚至康乐e生比x安福保障更多更全面,

但前者保费每年只要8094,x安福却敢贵上三分之一不止,足足要12441元!为什么它这么敢要价?

因为它捆绑了一堆垃圾又用不上的多余保障!

就像我们去买水果,本身只想要一个苹果、一串香蕉还有一个梨,一共100元,打包在一起你却要卖给我200,其中还掺杂了不少歪瓜裂枣,你这是把我当猴耍呢?

这里最典型的歪瓜裂枣,就是“长期意外险”,

它究竟有多坑呢?直接来看对比,

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同样是50万身故保额,小蜜蜂平均年保费只要125,X安福附加的长期意外险却要1250,足足贵了十倍!

本身意外险健康告知就非常轻松,基本不存在续保问题,我想买随时随地都能买,怎么到了你这里我就必须要多花十倍的价钱才买到50万的保额呢?

这还不算,x安福捆绑销售的终身寿险+终身重疾险更是让人窒息,产品溢价组合直接超过30%,并且还是共用保额,

如果出险,重疾赔掉50万,那么寿险就只剩1万额度,

当初买的时候明明是按每个险种独立算钱,结果要赔的时候却告诉我是共享保额,

重疾重疾没买够,寿险寿险用不上,出了两份钱,却只拿到一份保障,玩谁呢。

(2)保障缺失

贵也就算了,这些“大而全”的保险,责任往往也很差,

像这款老版的x安福(19年以前买的,特别提醒大家看一下),连最高发的3种轻症:轻微脑中风、不典型心肌梗塞、冠脉介入手术都不在保障范围之内,

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来看个真实案例,

2015年6月4日,苏州的徐某购买了一份x安福,主险寿险的身故保额是45万,附加重疾43万,轻症8.6万,需连续缴费20年,每年保费18209,保终身。

2017年3月19日,徐某被确诊为冠心病,在冠状动脉搭桥术和冠状动脉介入手术中,选择了创伤更小更安全的介入手术,手术很顺利,

可当事后他想保险公司申请理赔时,却遭到了拒绝,理由是手术方案不符合重疾定义,只有做冠状动脉搭桥手术才能赔,尽管两次上诉法院,均以失败告终。

徐某亏不亏?

当然亏啊!冠状动脉介入手术如果放在别的重疾里,至少可以当轻症赔个30%以上的保额,可就是这一号称从头保到脚的x安福却偏偏不保,就这还好意思比别人贵上几千块。

(3)产品条款暗藏猫腻,缺斤短两

还有这种条款暗藏隐性陷阱的,更气人,

还是先来看案例,

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看起来条款一模一样,但细看却发现产品B比A多了一行年龄限制,

短短一行字,那差距可就大了,有多大呢?

比如说1岁的小宝视力严重受损,

如果他买的是产品A,那么50万理赔款一分都不会少,

但如果他买的是产品B,因为不到3周岁,也就意味着他一分钱都拿不到,

但根据相关研究报告显示,我国22%-30%的盲童都由先天性白内障所致,是我国儿童视力受损的重要原因,而这个疾病的高发期恰恰是在胎儿发育期间,也就是出生后2-3个月期间,在最需要保障的时候反而没有了保护。

说在最后,

保险的本质就是白纸黑字的合同,

而很多人踩坑的根本原因恰恰就是不看合同,以至于销售人员说啥就是啥,直接把他们的话当成了赔付标准,

想要最大限度地避免踩坑,听保贝的,一定要看条款!看条款!看条款!

大家都是成年人了,这种需要签字确认的事情还是谨慎为好,毕竟是牵扯到未来几十万、甚至上百万的利益啊!

如果你有任何关于购买保险的疑问,保贝都会尽快回复的~

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