沃尔沃XC60：“主角”定位，引流上量全靠他，新款配置不增反降！

我是沃尔沃的销售顾问，今天来聊聊沃尔沃XC60这款车。

沃尔沃XC60卖得怎么样？

当地只有一家店，本店平均每天有8组客户，10个人里有4个是来看XC60的。上月共卖了32台车，其中XC60占16台，我交了2台，卖这车提成全款750，分期850。

现车情况是怎样的？

库里现车有14台，全都是是T5智逸豪华版（20款5台，21款9台）， 10台里面有7台白色。

最畅销就是这个配置，现在店里优惠9.1万。（白色卖的多是因为压库主要是白色，其他颜色都有现车，实际交付占比很小。）

最难卖的除去顶配，就是库存车了，目前店内有几台要过生日的车，是T5智逸豪华版白色，内饰分琥珀色和黑色，能优惠9.6万，疫情刚结束的时候到店的，放了三个月无人问津，最直接原因：

（1）库存时间长，去年8月份的；

（2）白色外观琥珀内饰，需要遇到有缘人。

在意第一个问题的人，就直接无法进入第二个选项了。

半年以内行情稳定，优惠最高的是去年四季度，不仅厂家送五年十次保养，价格也比今年低了2000到5000。当前T5智逸版在30万上下，T5智远版稳定在32.5万上下。最新到的2021款，配置简单改动，政策没有变化，2021款相比2020款其实是减配了。

买XC60的都是哪些人？

买XC60的客户，90%是35岁以上的男性，除去品牌定位的公务员、医生教师等“高知”不谈，剩下客户主要是抠预算，以30万为坐标进行比较，没有自己特定的车型：买汉兰达也行，途昂X也行，Q5L也还行，买XT5也OK。XC60客户属于沃尔沃客户里面比较好谈的，性格一般都很爽快，自己会做好充分的调查，诉求是30万，配置好，牌子拿得出手就行。

买这车的人都会对比哪些车？

厂家内训里的竞品是Q5L、XT5、X3，而在店里，客户对比最多的竞品是Q5L，10个里面有6个。

选择竞品的原因：爱的魔力四个圈，品牌认知与溢价能力不如奥迪，人们都倾向于多花两三万，买牌子好的。

上月一个客户，家里做医药生意的，家里有台奔驰E300，增购相中了XC60和Q5L，孩子说给老两口选个沃尔沃吧，毕竟安全第一，家里也不差钱，已经有一台奔驰了。可惜价格谈的特别僵，客户只愿意付28.5万买，客户犹豫之下开始对比Q5L，还给七大姑八大姨打电话，收到的建议全都是买Q5L，僵持了两个小时之后，还是遗憾的送别了客户，出门就去了奥迪……

哪两个点是用户放弃竞品、选择这车的根本原因？

（1）客户选择车辆时厌烦BBA，只从小众品牌选比如：沃尔沃，雷克萨斯，路虎，英菲尼迪；

（2）预算有限，看重安全属性，配置也高，品牌，外观，动力方方面面都说的过去。

一个客户今年66岁，大学退休教师，侄子开的是A6L，儿子在南京工作，老两口刚学的驾照，车练好了打算自驾游去，选定了Q5L和XC60进行比较。

打动了客户的是安全配置：沃尔沃随车管家可以随时定位车辆，SOS紧急救援特殊情况会报警，还又一大堆的安全配置，老人觉得自己确确实实需要考虑安全因素，因此就提了车。

这位老师是把说明书和使用手册一字不落的统统看完，当然，中间给我发了好多问题，真的是像老师在给学生出考卷，我也重温了一下XC60的产品知识。

多少钱可以落地？

全款报价：

分期方案主要有：

（1）大有享法首付20%（广告是0首付），客户只需要自己买购置税，保险就可以。但是开票价固定，利率最高，公司最喜欢；

（2）预算低的主推首付30%，三年低利息。

（3）全款客户想转换分期的，主推首付60%，两年零利息。还有定额贷8万三年零利息，客户都不屑一顾。

这车主要问题是什么，客户会有哪些抱怨？

（1）“谜之共振”，客户微信说有共振，但是之后到店保养试车时又试不出来。

（2）时不时亮起的故障码（需要到店升级消除故障码，免费更换蒸发管），音响劈里啪啦异响，6月中旬以后可以通过升级进行消除。

常规保养费用是多少？

基础保养包含：全合成机油，机滤，垫片，工时，合计1300元，保养周期是10000公里/次，整车质保是3年不限公里。

只有销售才知道的秘密有哪些？

（1）2021款发动机功率降低了4马力，其他数值没变化。

（2）混动新能源T8车型，地级市网点虽然可以销售但是售后维修特别麻烦，要么没电工证，要么维修工具太贵店内没采购，全靠借其他店的拆装工具施工。

（3）关于安全带的最新召回，厂家说是只涉及上一代的EUDC平台（S60L之前的车型），和现款的CMA和SPA平台车型无关。

（4）厂家针对大客户，只要在总对总名录里，可以提供社保以及工作证明，就能享受3个点的返点。律师，执业医师，可以通过尊享平台申请，享受大客户政策。留学生直接通过官网订车，可以享受最低价，并且免税，但是4S店只负责代交车，厂家支持交车费2000元。

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