家居行业 篇一：家具行业沉浮录

“我是一个机会主义者。”北京集美家居的董事长赵建国坦然地说。

《周易》中讲过：君子藏器于身，待时而动。想要成功，努力和机遇缺一不可。几十年的商海浮沉，没有什么是一成不变的。在中国，家具业一路起起伏伏，中间的酸甜苦辣，不知几何：家居卖场从无到有、企业的固守与改革、行业间的跨界与融合……这些变化呈现出家具业发展的轨迹和脉络。

01. 创业前期 艰难打工

少年时代的梁少禧在水稻田里干活，看到一辆大巴满载着香港游客来到村里旅游，车上下来的那些带着墨镜、穿着花衬衫的香港男人们令他震惊：原来男人可以这么帅！从此，他下定决心，一定要走出去闯一闯。1978年，21岁的梁少禧一半走路一半游泳，偷渡到香港找工作，却因为不懂英文而屡屡碰壁。

1980年，才15岁的黄敏利顺着当时的南下的热潮，简单的收拾了行囊去了香港，先在一家电子厂做工人，每天只有不足4美元的薪酬，他还做过工厂经理和技术工人。在香港的12载，他一路成为了电子厂和纺织厂的经理，为以后创业的资金奠下基础。

1987年的夏季，还只是北京城里一名裁缝的赵瑞海，在走进家具行业之前，做过皮鞋，玩过玻璃器皿。偶然从朋友那里听说做沙发生意很赚钱，到沙发厂考察以后，他回家就把家里的双人床板拆下来做沙发。没有木匠的手艺，硬是靠自学，赵瑞海成功卖出第一批沙发。

年轻的赵瑞海

周天堂十几岁就开始做生意。卖过肥皂、喇叭线，做过席子等，后来开始学木匠活，慢慢的，门窗、房子、家具都会做。考虑到在家发展空间有限，东北木材资源丰富。1971年，学成之后的周天堂带着夫人、三岁三个月的儿子闯东北。闯关东的过程当中，以做木匠工活为主，产品好，市场供不应求。周天堂又叫了十多个亲戚过去，在东北成立了兴华综合加工厂，有着家具、木器、服装、修表、刻字雕花、油厂等多个业务线。

02. 改革开放 感恩时代

1984年，北京长安街上购买沙发的一家三口

1983年，考虑到市场局限性，周天堂去了北京，开始“二次创业”，在北京和河北廊坊都租了工厂，搞了几次展销会，一次就能卖10多万，周天堂的沙发在北京的市场可以说是供不应求。

1985年，一次探亲，让梁少禧把迪信开回了老家东莞虎门。

那时候正值改革开放，东莞也在大力发展，姐夫正好负责东莞的招商工作，就动员梁少禧把家具厂迁回家乡虎门。被说动的梁少禧回了乡，却被虎门那一派农村景象给震得打起了退堂鼓，交通不便，通讯也不便，接单和送货都是问题。可签了字就不能反悔，梁少禧再不愿意也得硬着头皮上，到处找人帮忙，解决交通和通讯的问题，再引进机械，一点一点的将迪信在虎门办起来。

梁少禧

1984年，中国刚刚实行改革开放不久，市场上物资非常匮乏。在这个背景下，杜泽桦的“藤椅”卖得不错。1986年，一次偶然的帮杜泽桦的姑姑设计一套木家具，既有明清韵味，又有西洋风格的实木家具，再次受到热捧，掀起了珠三角家居消费的“原木热”。

“中国生了我车建新，就有了现在中国家具行业的这种营销模式。”这是红星美凯龙的董事长兼CEO车建新常挂在嘴边的一句话。1986年，中国改革开放，百废待兴，放眼全国，处处商机。木匠出身的车建新，问姨夫借了600块钱，开始了创业之路，他做的第一套家具，就净赚200多元，第二年又做了20多套，赚了一万元；到了1988年，车建新自己开了个店，开始做订货，订了500套家具，赚到了人生第一桶金——50万元人民币。

80年代那会儿，赵瑞海最开始是在北京的一座破旧的四合院自己做沙发，然后蹬着三轮拉到展览会上去卖。赵瑞海的第一单生意，也是在展览会上，一个“留洋”大姐花了300多美元买了他的沙发，这让赵瑞海信心大增，原来自己的沙发真的有人买。赵瑞海一点一点的做，在1987年，注册成立了建华工贸公司，这个就是曲美家具的前身。到1988年，赵瑞海已经有十几万的身家了。“感恩改革开放，没有改革开放，我可能现在还是个裁缝。”赵瑞海一直感恩自己遇到的好时代。

1988年，八益成立才不到3年，那个时候八益还不叫着这个名字，叫八一家具厂，而董事长王学茂也还骑着摩托亲自跑业务。八一家具厂之前，王学茂还经营过一家叫锦江的木器加工厂，做家具定制，后来因为税收制度的问题，王学茂最终选择了关闭锦江木器加工厂，转而和八一家具厂合作，这才有后面的这些发展。

而全友家居，或者应该说是金羊家具厂，1988年的时候，还在最艰难的创业阶段。木匠出身的张友全，经过多年走街串巷小生意的磨练，在1986年的时候凑了点钱，成立了不足10人的金羊家具厂，凭着精湛的手艺，生意渐渐做大，当时主要生产的酒店家具也卖进了多家星级酒店，眼见形势一片大好，可是一场大火，却将倾尽了张友全所有心力的金羊家具厂烧了个干净。当时的张友全心灰意冷，不过好在后来有亲友的帮助，张友全重新振作，一天当三天用，通宵连轴转，才又将家具厂恢复起来。

03. 90年代 蒸蒸日上

1991年，车建新用手头的积蓄创办了江苏省第一家家具专营店“红星家具城”，除了销售自己生产的家具，还代理了不少国内知名的家具品牌。5年后，红星家具城的连锁店已经开了24家，经营链条初具规模，车建新将“红星”改为“红星美凯龙”。

联邦家私代表作的“联邦椅”则是杜泽桦从广州白天鹅酒店得到启发而设计出的一款符合人体工学的沙发，自1992年推出后，迅速蹿红大江南北，成为中国家具史上唯有的单品大范围覆盖全国市场的销售奇迹。

联邦椅

藤家具、“联邦椅”的大受欢迎，给了杜泽桦很多的信心，但困难总是不期而至。1998年，越来越多的家具店开业，竞争变得激烈，联邦家私不得不改变经营模式。

杜泽桦在衡量过自家产品的品质和定位后，决定让联邦家私入驻当时广州的商业至高点，天河时代广场，但是这个决定遭到了当时联邦内部大多数高层的反对，可杜泽桦还是顶着巨大的压力把联邦家私开进了消费力高度聚集的天河时代广场。果然，开业第一天就创下了两百多万的高销售额，打了极漂亮的一仗。

赵建国一直说自己是个机会主义者，1990后，赵建国觉得做生产太累，转而开始做经营，到92年，五棵松集美家具城成立，等到95年，家具城变成了叱咤北京的家居卖场，这些都跟赵建国敏锐的商业嗅觉分不开。

到了1992年，黄敏利意识到在中国这片土地上将发生巨变，在下海、创业热潮的感染下，黄敏利果断出手了自己打拼12年得来的房产，投资12万美元在深圳特区的边境建了一座工厂，第一年的销售额为300万美元。在这里黄敏利掘得人生第一桶金。手头资金充足后，黄敏利坚定的走进了家具行业，1992年创办敏华控股。

黄敏利

进入90年代以后，因为行业的进入门槛低，越来越多人加入到这个行业中，导致家具业的竞争变得激烈，赵瑞海的家具厂生意越来越清淡。眼看情况不对，赵瑞海只能思考如何转变，让家具厂再“活”起来。

当时，赵瑞海很喜欢看国外的杂志，然后他发现国外的很多沙发大多线条流畅，造型十分漂亮，从中得到启发，赵瑞海就拿出了当时自己全部的身家投入研究，花了整整一年的时间，才生产出了“弯曲木”沙发的雏形；结果大受好评，拉到展销会上，还没卸货，就被人买走了。“弯曲木”沙发的大受欢迎，越来越多人喜欢上了这种“弯曲的美”，93年的时候，赵瑞海索性正式把自己的企业改名为曲美家具，签约设计师，开直营店，一路蒸蒸日上。

赵瑞海

上个世纪九十年代，跟随父亲学得一手木工活的顾玉华整日忙着走街串户打家具。顾家父子的家具结实好用，价格公道所以慢慢就供不应求。头脑灵活的顾玉华就带了帮乡亲办起了一个小小的沙发加工厂“江苏南通西湖沙发厂”。顾玉华对工艺有着超乎完美的追求，每做一套沙发都要亲自把关。1996年经过多年打拼积累的顾玉华创办了顾家工艺的前身——杭州海龙家私有限公司。

到1992年，华日家具有限公司在廊坊成立，这时候，才正式开始用华日家具这个名字在家具业闯荡。从实木家具起家，目前华日已完成了包括实木家具、办公家具、沙发、衣柜、木门、窗帘、家装多品类矩阵家居产品布局。

时间再往后推移，从1998年开始，全友才真正以这个名字为人所知，这个时期是全友家私做出重大改变的时候，他在公司所有高层都持反对意见的情况，拿出当年公司销售总额的50%，豪掷千万在央视6、8、12套给全友打广告，开了家具行业的先河。

短短半年时间，全友就实现了从产能过剩到供不应求的转变，销售额也增加了三四倍，至此，全友家居进入了全速扩张期，产品还走出国门，出口到欧美、东南亚等，布局全球化市场。

04. 新时代 新征程

2000年，赵建国的集美家居卖场已经是北京最火的一个卖场了，可当时为了申奥，身为委员的赵建国毫不犹豫的放弃了这个五棵松的卖场。“一朝回到解放前”，干了18年，才有的这个6万平米的卖场，一下子全没了，直接经济损失4000多万，赵建国当时想死的心都有了，可还是咬着牙，一分钱的补贴都没要，就为了申奥成功，给当时被看不起的中国争口气。

这是集美一段挺悲壮的历史，但是赵建国从来没认过输，集美也没有停下脚步。从2000年到如今，赵建国带着集美在京派家具圈又闯出了一片天，一路走来有苦有甜，即使到了现在，赵建国年近70，也从未想过停下休息，因为想做的事还有很多，勃勃的“野心”还没停息。

赵建国

2005年芝华士的敏华控股在新加坡上市，利用上市之后募集到的资金，黄敏利又在惠州建了个制造基地，一下就把深圳工厂的产能扩大了近10倍。现在，芝华仕作为主打功能沙发的企业，在业内牢牢占据着属于自己的席位。

2008年经济危机，为了缩减成本，赵瑞海大胆试着向电商渠道发展，经过一段时间的筹备，在09年的6月，曲美的电商正式启动，并渐渐成了曲美一个重要的销售渠道。之后家居市场的发展趋势也证明赵瑞海的选择没有错。

顾江生是在2000年从父亲的手上接过担子，在这之前，顾江生是个体育老师，原本打算按部就班完成职业规划的他，因为一次不经意的观察和动作，改变了自己一生的轨迹。他在当时任职的学校周边自建店铺招商，不仅改善了当时学校师生不便的日常生活，还给自己带来了每年超过20万元的经济收入。正是这件事，让顾江生认可了自己的经商才能，所以，他毅然辞去教师的公职，进入父亲的海龙家私，从基层员工做起，通过自己的刻苦努力，在短时间内全盘掌握了公司的整体运营模式和细节特点，正式接手公司。

27岁，一个还留恋于享受青春和追逐爱情的年龄，顾江生却已经走上了人生的第二次创业道路，凭着对产品品质的追求和公司运营的大胆创新，公司在他刚接手后的几年，业务开始迅猛发展。2000年时，公司年产值在3500万左右，第二年公司就完成7000万年产值，在顾江生接手企业的第三年，公司年产值顺利突破1亿元，并从“海龙家私”正式更名为“顾家工艺沙发”，以“顾家”这个名字，在家具圈内闯荡。

顾江生发现展会是个推销产品的好平台，也是进行品牌宣传的好机会。经过大手笔投资精心包装过的展位，即使是第一次参加，但仍然成功使顾家一下子成了整个展会的焦点，还获得了那一届展会的金奖。

当然，国内的这些成功并没有满足顾江生，天生敏感的他意识到国外市场才是中国家具行业的主要扩张点，顾家不能局限在国内市场，必须走出去。2005年，顾家首次参加德国科隆世界家具博览会并大获成功，一年后再战科隆，同样被盛赞，顾江生的大胆让业内的同行折服，也让外国企业认识了顾家这个品牌。

顾江生

华日家具现董事长周旭恩在06年的时候正式进入华日家具，在这之前，周旭恩是一名检察官，周旭恩放弃公职回来接手企业，一开始只是想分担父母的劳碌。

刚回来的时候，周旭恩觉得做家具没什么难的，可是等真正进入公司之后，才发现要学的实在太多太多，周旭恩一点一点的学着怎样才能经营好一个家具企业。

从06年到现在，周旭恩和华日一起经历风雨，以用户利益和需求为导向，坚持原创设计；对周旭恩来说，跟华日一起，将父辈的工艺、匠心传承下去，并顺应经济政策和市场环境，打造出更适合中国人的家居产品，就是最大的收获了。

时代背景：

08年之后，更多家具企业开始认识到了消费者才是生存的根本，家居行业开始进入品牌时代，对川派家具的企业来说，这个时代，最精彩却也是最残酷的。

在渠道开发方面，企业为了吸引经销商，竞相提高各种开店补贴，导致经销商们朝秦暮楚，所谓的专卖店里，产品混杂，真假难辨。更甚至有一些小作坊，恶意竞争，垫资给经销商铺货，等卖了出去再结账付款。

唯利是图成了那时家具市场最贴切的写照，恶性竞争的后果就是全盘受损，各家企业盈利困难，有的直接就倒闭了。

而在销售方面，为了各自的利益，价格混战层出不穷，人力成本对企业造成的压力可想而知。但是这种价格战越到后期越乏力，换汤不换药的做法让消费者开始疲劳，渐渐对这种促销失去耐心。

2011年，天猫以利好的政策吸引家居厂家入驻，在这之前，家具电商的老大是华北的曲美，其他的家具企业根本都没涉足过这一块。被天猫这么一“勾引”，有几家四川的家具企业动了心，想分这块蛋糕，但又害怕电商渠道会冲击传统渠道，最终，只有张友全以雷厉风行之势说干就干，奠定了全友在天猫家居板块的地位。

结语

家具行业经历了消费升级、新零售、整装、海外并购以及贸易战等多方面的尝试与挑战，国际品牌大量涌入国内市场。

非常明显，家具行业正处在大变革转型升级的关键时期，同时房地产市场的低迷也影响了家具消费，使得原本竞争激烈的家具市场淘汰率不断加速，市场萎缩，家具企业近乎整体性销量下滑，不得不对各种模式、渠道、产品做保守尝试，以求寻得新的出路。

其实不管哪个行业，起起落落都是常态，如今既已踏进2019，逆水行舟，不进则退，不管是老一辈还是新一代，都需要记住，创业之路，不忘初心，谨守本分，必能不惧风浪，书写新的传奇。