沃尔沃S90：虽然共振问题成为销售障碍，现车却供不应求了

我是沃尔沃的客户经理，今天来聊一款本品牌的销量支柱车型——S90,下面是买车过程中大家最关心的问题。

一，S90最近卖的咋样？

本地只有一家沃尔沃4S店，每天客流8到10批，有接近一半的进店客户是冲着S90来的。

上个月本店销量还不错，达到了28台车，其中S90卖了13台。

沃尔沃单车提成挺高，全款卖一台也能挣1000多块。

二，S90现车情况怎么样？

目前店里没有库存了，只剩一台展车可以卖。上个月卖的13台S90全部都是黑色，80%都是T5智逸版，其他的颜色和配置店里一般不敢进车，因为一旦某台车库存时间过长，就会产生一系列的问题，很让人头疼。

指导价402900元的T5智逸版是最畅销的，可以直接优惠10万，如果分期的话还可以再低，收多少金融服务费车价就再让多少钱。

最难卖的是T5智雅版，指导价为495900元，无论什么颜色，张口就直接优惠12.5万。4S店知道这个配置难卖，所以一般也不进车，本店差不多半年才能卖一台。

智雅版是S90的顶配，难卖的主要原因就是配置差异并没有真正打动客户。比如全景影像、电动后备箱、宝华韦健音箱这些配置确实很吸引人，但是如果要多花7万多，80%的客户还是选择摇头。

除顶配外，S90的价格从年初稳定在优惠10万-11万之间，在7月份的时候虽然经历了改款，但价格却一分没涨。

三，买这个车的都是什么人？

私营业主把S90作为改善用车占到80%，剩下的20%什么职业都有，也有父母给子女出钱购买的。

本地人购买S90有一个特点：看车也会看一线豪华品牌，但是对沃尔沃、林肯、凯迪拉克这样的二线豪华品牌更有兴趣，更想要买一台不那么高调的车。

S90的车主还非常在意别人的看法，我有一个客户是做河沙生意的，定了车以后因为家里河沙生意没有处理好，怕太招摇所以没提车，一个月后生意上的事处理完毕直接过来全款提走了。

四，买S90都会对比哪些车？都是怎么考虑的？

在厂家内训资料里面，奥迪A6L、宝马5系是重点防御对象，但是现实当中，对比大众辉昂的能占到30%(本店旁边有一个大众)，A6L也能占到30%。

经过对比之后，最终没有选择沃尔沃S90的原因如下：

1，在对比BBA这样的一线豪华品牌的时候，本地人会认为沃尔沃品牌价值更低。曾经有个做婚庆公司的客户，用S90的智远版对比奥迪A6L的最低配，找了领导关系智远版给了32.5万也不满意，非要31.5万，说沃尔沃就值这些钱。最终的结果自然是因为价格谈不拢，客户去提了奥迪。

2，第二个主要原因是人们会认为沃尔沃只注重安全，别的性能拿不出手，所以会带着有色眼镜来看车，比如隔音、操控、滤震等会认为不如别的品牌。

3，共振问题也是非常大的一个销售障碍，10个客户里面得有3-4个会提起共振问题。

看了一圈以后，最后选择定S90的理由也很简单：

1，想要买一台大气的、商务的、安全的中大型豪华轿车，但是预算又够不到BBA，所以就来买S90了。

2，内饰没有味道，更加环保。如果客户对比奥迪，我们经常使用的话术就是“买奥迪随机赠送白血病”。

3，配置高，性价比还可以。

五，买S90需要准备多少钱？

先算个全款对比：

S90分期有两年免息和三年免息，一般选择首付50%两年免息的比较多：

六，关于S90售后的问题。

S90车主们抱怨最多的是车主之间的差价太大。我有个客户，30.5万买的S90智逸版，第二天去车管所上牌时碰上一台同样配置的S90，两个车主交谈后发现另一个人也是从本店提的，而且比我的客户便宜了8000块。

再就是论坛讨论的非常火热的“共振问题”，甚至有人被S90的共振给“振伤”了。现实销售过程中，有10%的提车客户会找销售顾问抱怨共振。

S90保养价格是1400元，1万公里或者6个月保养一次，在这个价位里面算是中规中矩了。

七，销售最后想要说的。

S90的价格从去年开始崩盘，今年二季度开始销量占比暴增，一直到现在卖光了所有的库存开始“订单式销售”。这充分说明用降价换取销量不光是凯迪拉克的专利，用在沃尔沃身上同样适用。毕竟有些品牌降价也带不来销量，比如捷豹路虎。

购买S90之前，先要了解一下厂家政策，这样买车会更加优惠。沃尔沃厂家和100多家企业会有总对总协议，如果是这些企业的员工，可以再优惠指导价的3%。

另外还有置换补贴，同品牌置换是15000元，非同品牌置换也有3000元，都可以从车价里减出来。

所以，个人情况不一样，最终购买价格也不一样。这就导致在谈价格的时候特别难谈，而且让客户买着心里也不踏实。