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买保险是个技术活 篇四十六:怎么购买一份合适的重疾险组合?| 6000 字总结

2021-06-17 20:11:39 1点赞 1收藏 0评论

怎么购买一份合适的重疾险组合?| 6000 字总结

看了很多文章都放了各种样式的产品对比表,相信我,如果单纯看看对比表就敢直接买重疾险,那么恭喜你,十有八九掉坑里了,这篇文章,我会用自己处理过的真实案例告诉你为什么。

先说几个我自己处理过的真实案例:

客户小海 26 岁,想给家人买重疾,我在综合对比了全网所有产品后,他告知我有窦性心率不齐、胆红素偏高、有脂肪瘤、胆囊息肉、肝血管瘤等病症,我告诉客户他这个要走人工核保,并且他中意那款买不了了,客户不信,找了个愿意卖给他的经纪人去买了。

客户小 S 同样是看了网上各种文章,问了一堆问题后才说自己的健康情况:甲状腺结节没分级,尿酸高、胆管结石,但这些都是三年前的资料了,因为有些数据太久了,无法用作核保,我让客户去复查下,然后没有然后了。

客户小 P 30 岁,要多次不分组的重疾,但只给了我 2000 元预算,因为他的身体情况,保险公司除外了甲状腺结节、乳腺囊肿,客户不服,看保额低还除外这么多,气愤愤的说不买保险了。

……

类似的案例,不胜枚举。

虽然我接过几百位保险咨询,但实际真买到心满意足的产品的极少,健康体承保的欢欢喜喜买了,除外部分器官或者加费的一部分人就放弃了,还有些人,终究还是选了人家大姨和二舅,更有些人对比了半天,最后买了个寂寞。

保险的条款是死的,而人心才是汪洋大海,形形色色的人看多了,我想和你说点掏心窝的话。

一、你挑保险,保险也在挑你

在消费者的认知里,我出钱我就是大爷,我想买哪个我就买哪个。很遗憾,作为一个保险经纪人,我只能像个空姐一样面带微笑拒绝您:对不起女士,这款产品您买不了。

客户的反应:什么?你在耍我?

我(面带微笑):对不起女士,这款您真买不了。

……

然后就没有然后了,我就是得了乳腺结节怕得乳腺癌才要买保险啊,你现在告诉我乳腺不给保了,那我买保险干嘛。

没办法,买保险这事真的是双向选择,我们挑选产品挑选公司,挑选好递交材料那叫「申请」,申请能否通过要看保险公司的最终决定,审核不通过,有钱也没用。

实事求是,大部分来买保险的人多少都是有点异常项的,就看能不能接受保险公司除外承保、加费承保,对很多人来说这很难接受。

我虽然能理解,但也爱莫能助,心理关,有时候只能您自己过。

想降低这个风险也不是没办法,还是那句老话:保险越早买越好。

二、预算,是挡在 90% 人面前的拦路虎。

这两年总共接了 400 多位客户咨询,还从来没有人跟我说过预算不是问题,产品你随便挑。没错,对大部分人来说,预算就是个很大的问题。

我曾经有位 30 岁的女性客户,预算 2000 元,一定要大公司大品牌,非 X 安 X 康这类不要,而且一定要在自己镇上有门店的才行。一看体检报告,异常项势如破竹,排山倒海。

我对着屏幕低下了头,留下了无助的泪水。这,臣妾真做不到啊,要么您问问二舅能不能想想办法吧。

在这种认知偏见里,我恳请大家善待保险经纪人,您一定要想清楚以下几点:

  1. 先考虑保额还是考虑公司?

  2. 考虑家门口有网点还是考虑性价比?

  3. 愿意向您的选择付出多少钱?

即便作为从业者,我肯定会告诉客户,保额第一,保险看合同,巴拉巴拉,但,客户也得听得进去才行啊,对于客户而言,他满意的方案才是最好的方案。

但是,您不能手握 100 万现金,就非要跑北京买一套四合院,这就有点太那个了吧。咱们只能说,我的预算能不能满足我最迫切想解决的问题,比如我就要保额足够高,带不带身故啊,赔付次数这些没关系。

够简单直接,这种客户简直就是天使客户,然而现实中更多人属于「既要保障全,又要预算低,还不接受除外加费」的情况。

保险行业里,很多人都会让你把保额覆盖 3-5 年收入,这个真是图样图森破了,我还真没有一个年薪 20 万的客户,能把保额买到 150 万的。如果他年龄超过 30 岁了,让他买到 50 万保额有时候都挺艰难的。

你别和我说市场上各种纯消费型产品很便宜啊这种不负责任的话,关键是用户能不能买的上呢?还是刚刚那个例子,就 100 万现金去北京买四合院他合适吗?即便这个四合院降价了几百万,和你又有什么关系呢?

性价比非常高的产品核保都是非常严格的,我有个肺磨玻璃结节的客户,好不容易有一家公司愿意除外承保了(当时尝试了好几家都拒保),客户一句话就让我认清了现实,他和我说:我只要那个网红款,别的都不要了。

被客户蹂躏习惯就没觉得什么了,但我会常常思考怎样才是好的解决问题的方法。

我更推荐的问题解决思路有两种:

  1. 我想实现怎样的目标(比如大公司产品,或者保额过百万),我想知道我需要付出多少成本。

  2. 我的预算限定在多少,我先看能满足哪些目标。

这两种思维都是线性思维,很容易明确目标,很快做出购买决策,而如果是发散性思维,比如我想要保额高,公司好,预算少,不除外,那就很难买了。毕竟,谁找工作的理想目标不是「钱多、事少、离家近」呢。

好了,下面给大家扫盲下,重疾险到底保障哪些内容。

三、重疾险保障哪些内容

目前市面上重疾险产品繁多,产品迭代速度快,少说也有几百款,而具体细究起来又是保重疾,又是含中症、轻症,甚至还有前症,且各产品宣传保障也是不遗余力,这款说保障 100 种疾病, 那款说保障 120 种。

所以重疾险到底保障哪些内容呢?有没有明确的定义、标准或者规范呢?

答案是有!

重疾险的本质是保重大疾病,2007 年8 月 1 日,由中国保险行业协会和中国医师协会联合制定的我国首部《重大疾病保险的疾病定义使用规范》正式实施。

该文件明确统一了 25 种重大疾病的定义,要求保险公司重疾险产品的保障范围必须涵盖这 25 种重大疾病中发生率和理赔率最高的 6 种疾病,可以涵盖其余 19 种疾病。当然目前市面上的重疾险产品都是包含了这 25 种重大疾病的。

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也就是说,无论宣传保 100 种疾病也好还是保 120 种疾病也好,现在你随便挑一款重疾险,它保障的前 25 种重大疾病都是一样的。

在 2020 年 11 月 5 日,银保监会发布了文件《中国银保监会办公厅关于使用重大疾病保险的疾病定义有关事项的通知》,更新了重疾险中部分重大疾病的定义及必保种类。

相比于旧版重疾规范,新版重疾文件要求 2021 年 1 月 31 号后市面上的重疾险产品必保重大疾病再增加 3 个。(目前大多数重疾险其实已经包含了这 3 种疾病,所以这块影响不是很大。)

怎么购买一份合适的重疾险组合?| 6000 字总结

有人会问,各家保险公司宣传的众多重疾险产品包含几十上百种重大疾病,监管只要求前 25 项(1月31号后是 28 项)相同,剩下还有几十项,那是不是在保障上有很大区别?或者说理赔概率上有很大差距?

真相恐怕并不是这样!

事实上,根据保监会发布的《中国人身保险业重大疾病经验发生率表(2006-2010)编制报告》,必保的前 6 种常见重疾的发生率在重大疾病发生的各年龄段中占比为 60%-90%,最高的达到 94.5%。

而从 2020 年上半年公布重疾险详细理赔数据的 10 余家保险公司来看,前 6 种常见重疾理赔率确实占到了重疾理赔的 60% 以上。

怎么购买一份合适的重疾险组合?| 6000 字总结

数据来源:各保险公司官微

再附加上早前规定的剩余 19 种重大疾病,基本上这 25 种疾病覆盖了 95% 左右的重疾赔付情况。

所以不必特别纠结重疾险保障了多少种疾病,很多疾病只是保险公司拿来凑数博取消费者眼球而已。

在重大疾病保障上拉不开什么距离,市场竞争又激烈,于是保险公司就在重疾险保重大疾病的基础上加入了轻症和中症保障。

前面解释了什么是轻症和中症,那么这两类保障有统一口径吗?

2007 年发布的旧版《重大疾病保险的疾病定义使用规范》只规定了 25 种重疾,也就是说现在市面上的重疾险,轻症和中症保障是各家设计的,没有统一的病种和理赔标准。

即将实施的新版规范要求 3 种必保轻症:轻度恶性肿瘤、较轻脑中风后遗症和较轻急性心肌梗死。

既然轻症和中症没有统一的标准,那么我们在看重疾险时,一定要关注产品有没有包含高发的轻症和中症疾病,以及理赔的条件是否严格,这里很多保险公司会动小脑筋,故意减少一些高发轻症或者提高理赔门槛。

翻阅了几十家保险公司的理赔数据,发现有几家公布了轻症理赔的数据,其中高发轻症包括极早期恶性肿瘤,不典型心肌梗死以及轻度脑中风,在选择重疾险的时候,轻症尤其要关注是否包含这些疾病。

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数据来源:各保险公司官微

看到这,如果咱们要买重疾险,需要留意哪些问题呢?

1、重疾险有哪些类别?

怎么购买一份合适的重疾险组合?| 6000 字总结

按照赔付次数:

  • 单次赔付:赔一次重疾合同结束。

  • 带恶性肿瘤额外赔付:癌症可以赔 2 次,

  • 多次分组赔付:所有的疾病被分成了不同的组,一组只赔一次,假如果恶性肿瘤和脑中风后遗症在一组,那么如果赔付了恶性肿瘤后脑中风后遗症便不做赔偿了。分组的多次赔付重疾险尤其要留意分组是否合理,最好癌症单独一组。

  • 多次不分组赔付:得 A 病以后,得 B还可以赔付,但是要注意 A 只赔一次,如果复发是不赔的。不同部位的恶性肿瘤只能赔一次。如果想要癌症复发、转移、新发、持续治疗获得二次赔付,那么需要附加恶性肿瘤额外赔付这个责任。

怎么购买一份合适的重疾险组合?| 6000 字总结

保障最全:多次赔付重疾险+恶性肿瘤额外赔付,

其次是多次不分组赔付重疾,再次是多次分组重疾,

最基础保障是单次赔付重疾,

当然价格是多次不分组最贵,单次赔付最便宜。

2、重疾险是不是过了两年就能赔?

有些销售人员在推销产品时会告诉我们,只要没住过院,健康告知可以全填否,《保险法》规定过了两年就一定赔。

但是事实并非如此。虽然保险法规定,合同成立超过两年的,保险公司不得解除合同;发生保险事故的,应当承担赔偿责任,即“两年不可抗辩条款”,但是这条法律设立的前提是订立合同时,保险公司就有关情况提出询问的,投保人应当如实告知,如果未履行如实告知义务,足以影响承保决定,保险公司有权解除合同,并不承担赔偿责任。

有个拒赔案例,小A在投保前已经罹患癌症,虽然熬过 2 年才去申请理赔,但保险公司仍然下发了拒赔通知。双方各执一词,还闹上了法院。最后经过审判,结果仍然是拒赔。

重疾险的内容非常多,大家在购买时一定要看清楚保险条款,不要轻信销售人员口头承诺,只有保险合同里明确写明的,才是有保障的。

3、重疾险是不是确诊即赔?

重疾险≠确诊即赔!

我们在购买重疾险时,往往看重它的“确诊即赔”,但事实并非如此。严格来说,重疾险并不是“确诊即赔”,而是“符合合同约定才能赔”。

以保险行业协会定义的25种重疾为例,确诊即赔的只有3种(恶性肿瘤、严重3度烧伤、多个肢体缺失),实施了某种手术才能赔的有5种(重大器官/造血干细胞移植术、冠状动脉搭桥术、良性脑肿瘤(开颅或放疗)、主动脉手术、心脏瓣膜手术),达到某种状态才能赔的有17种(比如脑中风后遗症,必须确诊 180 天以上,而且还要符合对应的后遗症才可以理赔)。

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另外,像双目失明、双耳失聪、语言能力丧失、严重阿尔茨海默病、严重运动神经元病、严重帕金森病这 6 种保险公司还会在理赔年龄上做出限制,比如 0 - 3 岁孩子大多数产品都不保障双耳失明、双耳失聪、语言能力丧失;有一些产品对阿尔茨海默症、运动神经元病、帕金森病只保障到 70 岁。

4、买重疾是否需要附加轻症?

正如一开始所言,重疾的赔付情况很复杂,和普通消费者的认知并不一致,一些疾病确实比较严苛,为了迎合市场需要,保险公司陆续发开了“轻症”和“中症”,来降低重疾险理赔门槛。

那么轻症要如何挑选?我总结了下,大致有3个点:疾病病种、赔付方式、保费豁免。

疾病病种包括:病种数量,看是否涵盖高发轻症,比如极早期的恶性肿瘤、轻度脑中风、不典型心肌梗塞、微创冠状动脉搭桥等;病种分组,看轻症是否分组,如果轻症分组,有一种疾病赔付了,该组其它疾病保障都会失效(注意,不分组不一定比分组靠谱,具体情况具体而议);理赔要求,看轻症理赔要求是否宽松,或者说你非常在意的病种,理赔条件是否宽松,这个就因人而异了。

赔付方式包括:赔付比例,一般轻症一次治疗费用在几万元,如果情况严重会更多,所以在同等保费下,轻症赔付比例越高越好;赔付次数与时间间隔,有的轻症可以赔付多次,有的只能1次,赔付次数是越多越好,同时,两次轻症间理赔无时间间隔或间隔时间短的越好。

强调了这么多,是不是一定要购买轻症?我的建议是要,而且现在大部分产品都包含了轻症,首次投保非常建议大家挑选含轻症的产品。

5、买重疾险要不要带身故

看预算,看个人偏好。

不带身故的重疾险就是消费型重疾险,这类重疾险的优点在于价格便宜,纯保障纯杠杆,缺点在于有些情况赔不到。举几个赔付疾病来说明:

脑中风后遗症赔付要必须要确诊以后 180 天符合理赔条款才能赔,如果一个人脑中风后 170 天挂了,不好意思赔不到。类似的还有急性心梗等。

在和客户接触中,我还发现很多人接受不了保终身的重疾,如果一辈子没用到保费就没了这事,如果你也是这类人,可以看下带身故赔付的重疾。

带身故的重疾险能够弥补不带身故重疾险的不足,当然预算也提升了不少。举个例子,某产品30 岁女性 50 万保额,不带身故的价格是 5450 元,带身故的价格是 7855 元。

可以买带身故的重疾,但真心不建议返还保费的保险,比如 70 岁或者 80 岁后返还保费,这种保险价格更贵。相同的条件下,返还型产品每年可能需要多交 50% 以上的保费!

四、不同人群的购买建议。

我看过一个数据,关于各大重疾的花费统计:恶性肿瘤(癌症)12-50万、急性心肌梗塞 10-30万、脑中风后遗症 0-40万、重大器官移植手术 20-50万、冠状动脉搭桥术 10-30万、终末期肾病 10万/年。

如果你再算上医疗通胀水平,建议大家都至少买 50 万保额,最少 30 万。另外建议大家根据自身经济实力去配置保额。

非健康人群就不要看我下面的建议了,能买上哪个抓紧买才是王道,额度做到预算范围内最高即可,这时候能买上就不容易了,还要啥自行车啊,其他朋友看下文。

20-30 岁:

建议可以搭配 100 万保额,可以选择两款不同的纯消费型或者储蓄型保终身的重疾。

或者一个保到终身,一个保到 70 岁。如果预算不够,就选 50 万,最低 30 万。

(相信我,越年轻买绝对越划算,被买保险这事蹂躏过一次以后,基本没人愿意再搞第二次,所以力所能及的时候尽量保额高。)

30-35 岁:

重疾最好有 50 万保额保终身,预算有限可以 20 万重疾+ 30 万防癌重疾的组合。

(当然,如果不差钱,我也推荐上一个方案。)

35-45 岁的朋友:

买终身重疾不便宜了,尽量选纯消费的重疾,或者买到 70 岁,保额 30-50 万。

(介意保费不返还的请绕道。)

45 岁-55 岁的朋友:

重疾如果嫌贵,买个防癌重疾,搭配个医疗险。

(尤其是这个年龄段的男性朋友,保费倒挂的都有了,实在下不去手就算了,放手,也是一种解脱。)

55 岁以上:

直接考虑医疗险吧,重疾险买的太肉疼,有些事也没办法这么完美。

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