丰田bZ3：主打佛系亏钱不卖，门把手和车窗控制是逆天设计

​大家好，我是一丰的销售顾问，今天聊聊店里的bZ3。

销量如何？卖得最多的是什么配置和颜色？

这几个月本地同品牌又少了两家经销店，但是厂家要求本地总销量不能减少，只能摊到剩下存活的店了，之前压库还算是小打小闹，后面会越来越艰难。

平均每天进店客户10批左右，周末会翻倍。特意来看bZ3的很少，50批里面能有1个，所以只能把这款车放在进门的主展位上，睁眼就能看见。

上个月销售了85台车，本车卖了3台，单车可以到1000，而且没有别的考核。

目前仓库只剩下2台23款的银色标准续航精英版。除非已经收了订单，否则店内也不会配太多车。有些地区网约车开展得好，现车会多一点，我们店比较佛系，随缘的结果是这车成了我们最不头疼的，居然还不亏。

谁在看这个车？买车用户都是什么样的？

上个月卖的3台里有2台是网约车，1台是丰田老客户增购。无论是做网约车还是自用，最关键的还是看中丰田品牌。虽然bZ3用的都是比亚迪的三电，但是很多客户转念一想，新能源车就是组装一下，丰田的也未尝不可接受。

客户王先生是外资企业采购负责人，老板对丰田有偏好，公司已经有6台卡罗拉了，这次还要再添一辆车，就两个要求，一个是新能源，第二必须买丰田。这简直就是为我们量身定做的需求啊。

另一个客户刘先生是买来做网约车，也是看中了丰田品牌，觉得虽然国产新能源现在很火，不过跑网约车对质量做工比较在意，还是比较信任合资品牌，最关键的是现在价格打下来了。

半年内优惠幅度不大，现在主要是政策叠加比较多，有大客户政策（公牌或非出行版办营运证可以享受10000补贴、加上报废国补10000），这方面能享受的话降幅还是很明显的。国补政策出来之后，本地二手车市场增加了业务，专门有报废车过户拿补贴的。

对比最多的是哪款车型？选择或者放弃它的原因是什么？

厂家内训竞品是大众ID系列和广汽埃安。具体根据客户使用场景不同有所区别，网约车客户就是对比广汽埃安、吉利几何、比亚迪秦PLUS，哪个便宜或者贷款可以批下来就选哪个。个人用户对比主流新能源比较多，大众ID4和比亚迪全系。对比比亚迪的基本上就没有后续了，有些话说出来客户就和我们断了缘分。

相对较多还是大众ID系列，这类客户就认准合资。选择ID系列最根本的原因，就是大众产品配置相对比较丰富，有得挑选，而bZ3就一个配置，对外宣传的选装配置都没办法实现。

客户张先生对合资比较信任，即使打算买新能源还是只考虑丰田和大众。之前每个礼拜都出来看车，与其说看车倒不如说是来打探行情，在我们店和隔壁大众店来回穿梭，每次来笑眯眯问个价格，扔下一句我研究研究就没下文了。最后一次见到表情终于严肃了，身边也多了个军师，不同于以往，这次报完价格就有模有样地开始砍价了。不过最后败给ID4，也比较可惜了，能遇到喜欢合资新能源的本身凤毛麟角，而大众那边给的优惠简直惨绝人寰，我们经理得知后，连连说到，不和他们这么玩，我们这车任务少，不要这么拼命，少亏点让这店多活两年。

大家都是选择哪种配置和购车方式？

店内销售的全是指导价169800的精英pro版，黑色和银色各一半。23款优惠40000，24款优惠36000，宗旨就是不亏就卖，亏钱就随缘。我们店没有合作大客户，如果是大客户的话，100%是149800出行版。

按照客户反馈来说，199800的最高配是最没性价比的，增加的外放电设备还要选装，实际上入门版买个公牛的外接插板一样可以实现，优惠还要少5000。确实也没卖过精英pro以外的版本。

金融还比较给力，首付15% 36期0息，都会做这个方案；如果对价格比较敏感，或者需要0首付的，会推荐60期贷款，利率4.8%。

再做一个全款预算：

买车后客户会有哪些抱怨？

最多的就是开门方式，我就没见过客户第一次开车门能摸准位置的，接着上车后发现车窗调节像打红白机，上上下下左左右右摸不清楚开了哪个窗子，最后是放在方向盘上的转向灯，试驾的时候老是抡空。以上几点大家有机会可以去店里挑战一下。

这是设计上面的，还有这款车刚上市的时候，后车门一直无法锁止，当时卖的车大多都回店换了锁芯，也跟隐藏式的车把手设计有关。不过新款没有出现这方面的问题了。

还有就是车机不灵敏，车机不灵敏只能怪比亚迪，丰田没那么大的屏幕的。

保养费用是多少？

1W公里来店检查，2W公里换空调滤，还有就是4W公里有个换齿轮油的项目，一瓶油55块，加上工时费200左右。

最近买车还要注意哪些事情？

厂家组织各店的新能源专员进行小范围的线上传播。我们店没有进行大客户的推展，不求太多线索。有一家华北地区的经销店签了当地的出租车大客户，现在我所知道的情况是，车子都放不下了。