相同的保障下，为什么不同保险公司的产品，价格差异那么大？

国内保险公司有上百家，其中人身险公司90余家，我们经常会遇到不同保险公司的同质产品，价格差异巨大。

有人说，都是保监会监管的，一分价钱一分货，贵有贵的道理；

也有人揶揄，贵的都是收智商税的。

总之，众说纷纭。真相到底是什么呢？

今天我们就回归到保费的来源，和大家讲一讲保险公司是如何来对保险产品进行定价的，为什么同样的保障，不同公司能差出来将近50%，来探一探这其中的门道！

主要内容如下：

• 保险公司是如何盈利的

• 不同保险公司产品价格差在哪？

• 保费和理赔到底有没有关系？

• 小保险公司真的不靠谱吗？

一、保险公司是如何盈利的

保险公司的盈利主要是靠：死差、费差、利差。

1、死差

死差是因实际死亡人数与预定死亡人数之间的差异，实际死亡人数低于预期死亡人数形成了死差益，反之则形成了死差损。

不同寿险公司都会有一套自己的经验死亡率，受“寿险生命表”的影响，保险公司会把保监会发布的寿险生命表与自己积累的经验死亡率结合，制定死亡率标准，在这一点上其实各家公司的差别不是很大，差别太大银保监会也不会同意。

2、费差

费差简单说就是保险公司的运营成本（下面提到运营成本就不重点讲了），比如：职场租金、员工工资、业绩佣金、各类广告费用和其他运营费用。

保险公司每年都会估算好需要花费的各项资金，形成一个预估费用。

实际费用和预估费用之间的差价就是保险公司“三差”中的费差。

通常我们见到的分公司职场较多、员工较多、广告铺天盖宣传的“大”公司，其产品中的预定营业费用必然很高，像有的保险公司，为了激励代理人，每隔一段时间就组织优秀员工全世界各地玩耍，这些费用也都是运营的成本开支。

还有高额的广告费用，大家都知道在这个快餐的年代，大家都不愿意寻求本质，广告效应对于人们来说效果是非常不错的。

2018年，五大险企广告宣传费用301.51亿元。

据数据统计，2018年五大险企的业务宣传费、广告费用分别为：

中国人寿24.28亿元 （业务宣传费18.81亿元，广告费5.47亿元），日均665万元；

中国平安118.89亿元，日均3257万元；

中国太保36.75亿元，日均1107万元；

新华保险2.25亿元（宣传印刷费1.5亿元、广告费0.75亿元），日均62万元；

中国人保119.34亿元（业务招待费及广告费），日均3270万元。

产品预留的运营成本高→更多的人力更多的广告→品牌更硬→价格贵→更大的投入→更多的人力更多的广告→更硬的品牌→更高的利润。

这些资金从哪里来？当然是羊毛出在羊身上，对于投保人的影响无非两点：

• 我买了个名牌，可以去炫耀，获得身份的象征。

• 缴纳更多的保费。

3、利差

利差才是保险公司真正利润来源的大头。

利差就是保险公司实际投资收益与需要支付的资金成本的差额。

拒赔和缩减运营成本都不会使保险公司赚大钱。

导致真正赚大钱的是，保险公司拿到了保费然后再对外投资赚取投资收益。

所以，直接影响保险公司利润两个因素主要因素是：保费规模和投资收益率。

如果保费规模越大，哪怕投资收益率低，公司利润也很可观；

如果保费规模小，但投资收益高，利润也不会差。

而保费规模或者说稳定的保费收入，又受到产品设计、推广运营费用、销售佣金等等的影响。

所以三差其实也是相互制衡相互促进的。

二、不同保险公司产品价格差在哪？

我们先来看一下保费是怎样构成的：

对于纯保费，保险公司玩不出什么花头。

它包括风险保费和储蓄保费

首先是风险保费，它的计算取决于疾病的发生率和死亡率，每家保险公司定价依据的又是同一套保监会提供的重大疾病经验发生率表，并不会存在这么大的差异。

其次是储蓄保费，它主要针对的是返还型保险、两全险、理财险等，将保费拿去进行投资理财，在一定年限后返还一定的保费或者保额。

它会造成返还型和消费型保险的价格不同，但是对于同一类保险，差异并不大。

由此可见，价格差异的关键，落在了附加保费的一边。

附加保费主要受预计的运营费用和预定利率利率的影响。

主要包括渠道成本、运营成本（上文有提到）和预留利润等。

1、渠道费用：900万代理人的大生意

一般来说，传统的保险销售渠道包括几个，代理人渠道、银保销售、电话渠道，我们把它们统称做线下销售。

只是近两年来，随着移动互联网的普及，才有了线上销售这么一说。

对于线下销售来说，主要依靠的是人。

这两年，保险代理人规模不断不断扩大，截止2019年，保险代理人的数目已经达到900万。

而养活这么多人，核心靠的是佣金。

相矛盾的一点是，用人找人的方式去销售保险，销售难度又极高。

每个人能够接触的人又有限，常常是费劲口舌，软磨硬泡好几天，好不容易做成一单，效率极低。

卖得如此之费力，线下代理人还赚不到钱。

而想让这群代理人维持起码的生计，就要一笔可观的佣金。

在行业里，给代理人的首年佣金+各种奖励的平均成本支出超过首期保费的50%，也就是说，第一年保费的一半钱，都被代理人薅走了。

2、预留利润

我们知道不同的公司在销售的时候策略是不同的，有的喜欢高举高打，而有的喜欢薄利多销。

保险产品的价格，还取决于保险公司的预留利润期望值。

争夺市场时，减少预留利润，降低商品价格。

占有市场后，增加预留利润，提高商品价格。

保险公司在定价时也会考虑市场的需要，一些中小保险公司市场定位就是要拓展市场，提高保费规模，定价时通常以市场需求为主导，这样预留利润就会减少。

而一些成立较早的公司，有规模庞大的代理人队伍，利用品牌优势可以获取更多的利润，自然不会轻易放弃赚钱的机会，这也会反映在保险定价当中。

综合上面几点我们可以看到，保险卖得太贵，最主要是渠道、运营、历史三方面造成的，

你花钱买保险，很可能买到的不是货真价实的保障。

不是便宜的保险太天真，而是贵的保险套路深

三、保费便宜和理赔到底有没有关系？

理赔是一家保险公司的口碑来源，理赔的效率与质量，只跟风险、保险条款以及保险公司本身的服务质量有关。

根据2019年的理赔数据来看：

无论是我们经常听到的大公司，还是不常见到的信泰人寿、恒大人寿等公司，在理赔的上整体差异不大。

符合理赔要求，没有公司敢不赔，保险公司都是严格按照条款理赔。如果我们还不放心，保险法还保护我们。

保险法二十三条规定：

保险公司受到被保险人或者受益人的赔偿或者给付保险金的请求后，应当及时作出核定，情况复杂的应当在三十日内作出核定。保险公司未及时履行保险责任的，除支付保险金外，应当赔偿被保险人和受益人因此受到的损失。

四、小保险公司真的不靠谱吗？

成立一家保险公司是非常难的，包括：最低资本不低于两亿的要求、管理层选拔非常严格、必须有切实可行的筹建方案等。

另外，即便成立了保险公司，还要接受银保监会的各种监管，常见的监管手段如下：

重点说下偿付能力监管：

中国保险业的偿付能力二代监管规则，业内简称C-ROSS，是以风险为导向的新一代偿付能力监管规则。而这套监管体系要比发达国家的监管体系还要严格，还要完善。

偿付能力：指保险公司偿还债务的能力。

这个偿付能力考核，每个季度都来一次，保险公司排排坐，看看有没有掉队的，掉队了就整改。

偿付能力工作全部由精算人员执行，一个精算工作者接受保监会、中国精算师协会和公司管理层三重监督三重压力不说。

在中国，总精算师是一个如此变态的职业，监管机构有权力是可以终身追究你曾经的工作错误的！

因此从监管制度和执行人员来看，中国保险公司即使在世界范围内看也是非常可靠安全的。

即使保险公司破产倒闭，背后还有保险保障基金。

直到目前为止，保险保障基金一共真正出手过三次，分别对新华保险、中华保险和安邦保险，都是为了舒缓保险公司的经营乱状。这个经营乱状主要是因为这些公司实际控制人各种作死。

这三次出手后保金基本都全身而退，被出手公司现在也恢复了正常经营。

现在保险保障基金规模将近1400亿了，主要来源于各位购买商业保险时候的保费会有一个很小的比例将会用来缴纳保险保障基金。

保险行业作为社会的稳定剂，国家其实比我们更担心它的稳定性。

再退一步说现在能开保险公司的股东们都不缺钱，保险公司也是一个现金流的香饽饽，还有那些觊觎保险公司牌照的人想借机掺和的也不缺钱，随时可以注资。

写在最后

保费并不能决定一个产品的好坏，它只能作为产品竞争力的参考因素之一。

有许多高性价比的保险产品，为了提高竞争力，会降低利润，以降低保费，从而吸引客户。

因此，只要保障和保额足够，便宜的保险产品也是可以放心购买的。