部分二线名酒的暴雷还没正式拉开序幕，后面还会更加精彩

这一轮白酒调整，还会有很多好戏呈现。从大环境上看，这一轮调整至少持续到2028年，因为现在是国家全力发展大科技的时代，消费领域不受重视。消费重新振兴，至少在科技投资这一波风口过后，使用AI开始廉价，AI技术开始大量普及，这个时候新科技开始重塑消费，白酒如果在这一阶段完成了去库存，便有机会迎来新的一轮增长。

就目前情况来看，白酒调整已经进入到“神挡杀神、佛挡杀佛”的地步。不管什么品牌，只要你的营销链路有问题，未来你都会出现大麻烦。很多小品牌酒是依附大品牌酒价格空间来做市场，随着大品牌酒降价，没有私域的小品牌直接被淘汰。对于这种小品牌，当时错过了沉淀私域的黄金期，现在再怎么努力都没有机会。

三、四线品牌酒企，如果认清形势，调低经营预期，还是有机会熬过周期。现在的问题在于二线酒企，因为二线酒企规模大，受到的牵制多，不少酒企还在拆东墙补西墙，苦苦支撑。这一轮白酒调整不会短时间结束，苦苦支撑很可能会出现更大的麻烦。

从资本层面，现在酒企是否受关注看的是业绩，从经营层面，现在品牌酒企能否长期稳定看的是经营链路，经营链路正常，这些酒企才能熬过周期，链路不正常，现在不管多大的酒企，未来都有可能掉队。

这一轮调整主要是酱酒发展过热及25年上半年带来的“禁酒令”，禁酒令禁止公务接待喝酒，这让公务接待用酒几乎降为0，这极大影响了中高端白酒销售，在中高端白酒中，只有茅台酒渠道链路利润正常，同时消费量大，能够支撑茅台的营销。其他的酒，只要上点规模，营销链路都不好。这个前提是上规模，现在有些小众的高端酒营销链路好，但因为量太少，起不了势。

营销链路不好就是渠道没利润，渠道没动力推，需求量变少，渠道进货量变少。

茅台酒能够正常营销是因为茅台酒在高位的时候，茅台酒的渠道利润极高，茅台最高位售价接近3000元，那时茅台酒出厂价是1169元，因此渠道有丰厚利润。现在茅台酒跌到了1600多元，出厂价却涨到了1269元，虽然渠道利润大大压缩，但还是正利润，并不是负利润，同时厂家利润反而变高。

从销售量角度，白酒调整虽然一定程度上影响了渠道销售，但茅台通过i茅台销售，也卖出了不少酒，而且i茅台卖出的茅台酒价格更贵，从茅台角度收益更高。

其实i茅台能卖动货，主要是茅台实际需求大，而且假茅台较多。i茅台吃了不少假茅台酒的市场，当前i茅台基本都是专业人士秒杀，说明茅台酒有大量需求。结合这个分析判断，茅台酒的整个营销链路是良性的。

当然这个良性链路是针对茅台酒厂而言，本质上，茅台吃掉的是一些渠道和做假酒人的利益，在这个调整期不仅让茅台酒稳住了阵脚，还增加了茅台酒的销售额。

相比之下，其他高端品牌没有茅台酒这种拆东墙补西墙的条件，因为他们品牌力不强，造假相对茅台酒少，渠道利润低，渠道没有多少油可以揩。因此调整带来的危机，酒厂必须承担一部分。

有意思的是，一些二线酒企为了销售业绩，直接把压力传到了渠道，各种手段疯狂让渠道压货。一些酒企渠道压不住货了，直接找地方银行、投资公司买货，有的买了几十亿的货，但一瓶酒没喝。

这种掩耳盗铃的玩法早晚会出事，当然酒厂内部不是不知道这样做会出麻烦，只是背后压得太紧，导致企业营销变形，于是出此下策。

在各大香型酒中，酱香酒这种矛盾最为尖锐。一些品牌酱酒，酒厂今年一年不出货，市场都有货卖。主要是之前酱酒涨价太快，压货太严重，还有很多渠道以投资的心态买酱酒，这些都导致渠道酱酒存量过大。同时酱酒主要定位高端，禁酒令对酱酒打击很大，多重打击叠加之下，酱酒渠道出现了严重的货物堰塞湖。

对于二线酱酒企来说，现在面临的最大麻烦是我们不可能去年卖200个亿，今年业绩直接归零。出点货交差，结果渠道没有动力接，激发渠道动力只能便宜出，便宜了又会扰乱市场，所以当前环境对于酱酒企非常困难。

2026年习酒出了一些VIP鉴赏装酒，以1988VIP鉴赏装为例，此酒容量是375ml，品质好于24年和25年窖藏1988，销售价格195元，折合500ml是260元，这个价格比前两年窖藏1988的拿货价都低不少。如果这个酒的品质比前两年窖藏1988好，那么窖藏1988怎么卖？

所以我当时做这个酒评的时候，一堆人留言说，2026版窖藏1988VIP鉴赏装酒里面灌装的是1998的酒质，这款酒的品质不好，原因很简单，当大家都认为这款酒品质好的时候，前两年的窖藏1988没法卖了。

然而从二线酱酒企的生产规律来说，这两年他们的产品是提质了，前两年降质是出货量太大，导致酒厂优质原酒供给不足。这两年供给上去了，但酒厂出货量少了，所以品质提升。

从酒厂角度，现在新出产品很难卖，而且新出产品需要招商、推广，要投不少费用。做开发品，如果门槛不降低，开发商也变少了，如果门槛降低，开发商会变多，短时间内会带来不错的业绩，但会透支品牌，让未来产品难卖。

继续出大单品，把压力转移给渠道，这也不是解决问题的方式，一旦渠道压力过大，早晚会暴雷。于是酒厂只能在大单品中整活，酒厂不做正装酒，做鉴赏装酒，青花郎出生肖礼盒酒。酒厂做这些产品一方面是增加点业绩，同时也减少了招商、推广费用，这种产品做出来都会有渠道要货。

其实这都是酒厂渡过难关的策略，因为不做这些产品，2026年的业绩会更加难看。

其实二线酒企的麻烦还没有结束，因为很多渠道卖他们的酒不挣钱，不挣钱意味着渠道不可能主动推他们的产品。换句话来说，他们的产品主要靠消费者认可来动销。之前没有禁酒令，很多商务、接待场合都可以用中高端酒，而且花的不是喝酒人的钱，这个时候大家大量购酒，能够快速消化渠道库存。

现在禁酒令一上，高端酒很难动销，高端酒更加依赖品牌和渠道推广。许多二线酒在渠道端没有利润，反而给了三、四线品牌酒机会。

在当前二线品牌酒中，大众价位有号召力产品的酒企反而更有生命力，比方说汾酒和剑南春。汾酒波汾是大众口粮单品，高端产品只有汾20动销不错，其实汾20价位不高，一些管得不严的地方还可以用500元以内的酒接待，汾20吃了不少这类市场。

剑南春主要单品是水晶装，这也是500元以内的酒，在大众端，金剑南系列酒销售不错。

其实洋河大众价位产品不错，比方说海之蓝和天之蓝，不过现在洋河海之蓝和天之蓝做涨价升级，其实这是一个不对的策略。现在消费降级，稳价是不错的应对策略，涨价容易失去市场，跌价容易失去渠道。

至于那些主做高端以及酱香的二线酒企，我觉得未来两年会非常困难，这些酒企可能还会出现暴雷。一方面地方对这些酒企压得太紧，需要完成业绩；另一方面渠道货物积压大，没有利润，因此渠道没有动力打款；再一方面有些酒厂董事长进去学习，企业内部群龙无首，管理混乱，营销管理变形。这些都是酒厂会出现问题的隐性矛盾。

本质上，拯救这些酒企需要地方放低预期，梳理团队，服务好渠道，重新来做。这个看似简单，但执行下来非常困难，毕竟牵一发而动全身，地方不一定愿意跟酒企一起渡过难关。

悲观一点看，有些酒厂只能出大事，上下才会重视，这是一些大企业没法解决的核心问题，对于这种事，平常心看待就可以了。对于渠道来说，一定要看清楚这个势，跟一些酒企合作，在合适的时机能够创造财富，不对的时机，吸干的是你的血。

对于酒友来说，看重的无非是品质、价格，再就是品牌的长期发展。未来两年肯定是二线品牌酒出性价比的时候，因为他们产量大、渠道库存大，这个时候的酒肯定有性价比。

但更重要的是我们要看品牌的长期发展，2015年，金沙出了不少高端酒，同时青酒也有一些性价比不错的酱酒。这两家的酒我都买了一些。现在金沙品牌做起来了，15年的金沙高端酒被很多人认可，青酒没有做起来，15年的青酒反而无人问津。

不过从白酒大环境上看，二线品牌一般不会掉队，毕竟地方也不会让它掉队。但有些三线品牌是实打实的会掉队，所以我们捡三线品牌酒的漏，也要看看酒厂品牌的未来发展。

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