华为正在发牌

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如果你看到一个人坐在问界 M9 里，用着华为 Mate XT 非凡大师，那么也许你并不认识 TA，但 TA 大概有着有什么样的经济实力，基本也就了解一二了。

在中国企业中，做手机的很多，做汽车的很多，同时做手机和汽车的也有几家，但手机和汽车都做到头部，对国人生活所产生的影响像今天这般巨大的，却只有华为。

19,999 元起的华为 Mate XT 非凡大师在 9 月 10 日发布预售后，迅速被炒到了十几万，甚至几十万的天价，而 Mate XT 更是被网友冠以了「电子茅台」的称号；问界 M9 自去年年底上市以来，截止到 9 月 23 日，大定已经超过了 14 万，一举改写了自主品牌车型在 40 万元以上汽车市场表现的历史。

用余承东的词来形容，如今的华为在手机市场可谓是充满了「王者之气」。

然而，在汽车市场，华为虽然凭问界 M9 高质量地打得一拳开，但实际上，面对这个复杂且残酷的市场，华为过去、现在和未来都面临着许多挑战和难题。事实上，在汽车市场，除了成为顶级玩家，华为并没有其他选择。

第一步，到底该往哪儿迈？

2022 年 12 月，在跟央视的一次采访中，余承东低着头、红着眼说：

我内心痛苦的时候，一个人在外面走、走、走...... 走到天快亮再回来，就去公司上班去了。

许多年来，余承东一向以刚强坚毅、敢为天下先的形象示人。然而，在那次跟央视的采访中，余承东却罕见地揭开了自己悲情的一面。

原来，彼时的余承东正任职华为消费者 BG CEO 以及车 BU CEO，一肩挑起了手机和汽车两大业务。然而，这两大业务却都出现了程度不同的发展问题。

华为手机业务曾因为美国的制裁而遭到打击，但基于多年耕耘所积淀的产品研发实力和品牌影响力，华为尽管步步维艰，可它在手机市场突围的路径其实还是很清晰的，这一点从 2022 年华为再次打造出 Mate 50 这一爆款就可以看出。

相比手机业务，彼时仍然处于起步阶段的汽车业务，处境就更加艰难了 —— 到 2022 年 12 月这个时间节点时，无论是隶属于车 BU 的 HI 模式，还是隶属于消费者 BG ，由余承东一直亲自力推的智选车模式，无一例外，都陷进了僵局。

2022 年 5 月，HI 模式首款车型，极狐阿尔法 S 华为 HI 版上市。而到 2022 年 12 月时，整个极狐品牌的月销量在好的时候也不过千余辆的水平。同年 8 月，HI 模式下的第二款产品，阿维塔 11 上市，不过这款车一直到同年 12 月才开始交付。在交付后，阿维塔 11 的表现也有些不及预期，一直到了 2023 年 2 月 5 日，销量才突破 2,000 台。

2021 年 12 月，基于智选车模式，华为和赛力斯推出问界品牌。紧接着，问界 M5 和问界 M7 就在 2022 年先后上市。其中，问界 M7 在上市后迅速推动了问界品牌销量破万。

伴随问界 M7 的起势，当时正风头无俩，与问界 M7 有着直接竞品关系的理想 ONE 受到了来自问界 M7 的冲击，理想整体的产品更新换代节奏更是被打乱。迫不得已，理想将理想 ONE 提前停产，并赔了供应商 10 个亿。

正是看到了华为的强悍实力，在 2022 年 9 月底的雁栖湖会议上，理想 CEO 李想号召理想团队全面学习华为，并决定尽快将理想的组织架构升级为华为式的矩阵型组织。后来，李想在自己的微博中回忆这段故事时还说：

问界 M7 的发布和操盘，直接把理想 ONE 打残了...... 我们在产品研发、销售服务、供应制造、组织财经等方面遇到的痛不欲生的问题，人家十几年前就解决了，甚至二十年前就解决了。

问界 M7 的强势表现验证了华为智选车模式的可行性，而主导该模式的余承东则凭此有了更强的的内部话语权，得以将华为汽车业务以智选车模式为核心推进下去。

然而，华为刚凭借问界 M7 打出一番名头，却很快又栽在了问界 M7 身上。

2022 年 11 月，问界 M7 在中保研「驾驶员侧正面 25% 偏置碰撞」测试中出现了 A 柱变形，负面舆情爆发，再加上同时期理想 L8 这一强大竞品上市交付等种种原因，问界 M7 以及整个问界品牌的销量出现骤跌。在 2022 年 12 月时，问界的销量还为 10,143 辆，可到了 2023 年 1 月时，就跌到 4,475 辆了。

到此时，华为 HI 模式尚没有得到成功的验证，智选车模式虽然得到了验证，但市场表现却不稳定。这二者综合在一起，就导致华为汽车业务进入了严重亏损的局面。

华为年报显示，2022 年智能汽车解决方案营收为 20.77 亿人民币，仅占华为 2022 年全部收入的 0.3%，而截止到 2022 年，华为自车 BU 成立以来，研发团队达到了 7,000 人的规模，累计投入已达到了 30 亿美元（合 145 亿人民币左右）。

难上加难的是，就在中保研发布问界 M7 碰撞测试结果的 3 个月前，华为创始人任正非发表内部声明，表示市场寒冬来临，为了度过即将到来的寒冬，公司需要减少所有边际业务，只关注收入和利润 —— 汽车业务正好撞到枪口上。

如果要继续走下去，那么华为接下来在汽车市场的每一步都几乎不容有丝毫闪失，而余承东也需要一场大的胜利，来再次证明自己。

之前的探索已经证明，智选车模式其实是可以跑得通的，只不过是在产品环节上出了问题。于是，余承东选择了对症下药，以产品为切入点来实现局面的逆转 —— 从哪里跌倒就在哪里爬起来，再打造一个问界新 M7。

2023 年 2 月 25 日，华为和赛力斯签订协议继续深化合作，约定推出新平台，而新平台首款旗舰车型将搭载华为高阶智驾。这款基于新平台打造的搭载了华为高阶智驾的新产品，也就是问界新 M7。

需要注意的是，这之前问界 M7 所搭载的智驾系统其实是博世的，华为的智驾系统则搭载在了 HI 模式的车型中。伴随着智驾越发受到行业和用户的关注，如果要去与特斯拉、理想等车企竞争，那么毫无疑问，问界 M7 必须得到华为智驾系统的赋能。

在促使华为高阶智驾上车问界新 M7 后，围绕着问界新 M7，华为又使出了一套漂亮的连招：

• 投资 5 亿，将问界 M7 的智驾能力、安全能力等全面升级；

• 推出大五座版，起售价直降 4 万，产品重新定位；

• 华为 ADS 2.0 发布，余承东亲自站台宣传，同时通过门店直播等社媒渠道推动用户对华为智驾的认可；

• 联动美国制裁背景下 Mate 60 的发布，赢得大量用户的关注和情绪支持。

通过一系列周密的策划和顶级的操盘，问界新 M7 上市后不到一个月，大定突破 5 万，成为了一个现象级的爆款。在问界新 M7 成为爆款之后，余承东百感交集，在朋友圈中感叹，「 起死回生，真不容易」。

问界新 M7 让问界品牌得到了市场更广泛的认可，同时也再次有力地验证了华为智选车模式的可行性。但，对于华为来说，这才刚刚算是踏稳了第一步，接下来要解决的问题还远远没完。

「我」是谁？

2023 年 3 月底，余承东在华为内部论坛留言：

这个时代变了，这只会让我们更加艰难。

原来，就在 2023 年 3 月份，「HUAWEI 问界」出现在了华为门店、问界官网等官方宣传渠道。而伴随着「HUAWEI 问界」的出现，华为造车与否、灵魂论等老问题又开始被外界讨论了起来。与此同时，华为内部也因此出现了一些风波。

在 2023 年 3 月底的华为年报发布会上，时任华为轮值董事长的徐直军表示「有些人、部门或合作伙伴在胡搞华为的名声」。而任正非也亲自署名签发了《关于华为不造车的决议》，指出不能使用华为 / HUAWEI 出现在整车宣传和外观上。

对于「HUAWEI 问界」的出现，余承东在同时期的中国电动汽车百人会上曾做了一番解释。他表示想把「HUAWEI 问界」打造成一个生态品牌，因为除了赛力斯以外，华为还会和奇瑞、北汽以及江淮合作，如果用「HUAWEI 问界」把这些合作所生产的车型给统一起来，那么用户在选择时就不会产生困惑，华为的营销成本也会降低。

可现在「HUAWEI 问界」这条路不能走了，那应该怎么办？

余承东选择了「鸿蒙智行」。

2023 年 11 月 9 日，华为正式官宣智选车模式升级为鸿蒙智行生态联盟，而鸿蒙智行就是华为用来替代「HUAWEI 问界」，统一管理所有智选车的产品、服务、营销、渠道等方面的武器。

此时，华为在汽车市场可谓是硕果累累：

• 问界 M5 累计交付超 12 万台；

• 问界新 M7 上市 50 天累计大定超 8.6 万台；

• 问界 M9 尚未上市，预订量就超过了 3 万台。

基于这些傲人成绩，华为一方面让鸿蒙智行上来便站稳脚跟，另一方面也鼓动了鸿蒙智行合作伙伴的信心，让它们看到，选择华为，加入鸿蒙智行，就很有可能也拥有「问界」。

更加重磅的是，在鸿蒙智行发布半个月后，长安宣布与华为签署《投资合作备忘录》。其中提到，华为将成立一家股权开放，并将车 BU 技术、资产、人员注入其中的新公司。这家公司也就是引望。

对于引望的定位，余承东表示，中国需要打造一个由汽车产业共同参与的电动化、智能化开放平台，一个有「火车头」的开放平台。

在去年中国电动汽车百人会上，余承东曾说华为最初是想成为类似于博世或者大陆那样的零部件供应商，但华为主打的是软件开发，需要和车企深度卷入，不断地 OTA、不断地迭代。言下之意，华为并不适合成为博世或者大陆。

既然不适合成为博世或者大陆，那么华为应该成为什么？对于这一问题，从 HI 模式和智选车模式的诞生，到鸿蒙智行的出现，再到引望的成立，答案渐渐清晰 —— 不造车，但以站在台前的顶级供应商身份，成为一个拉动中国汽车产业发展的火车头。

但，要做成火车头谈何容易。

引望成立初期，长安计划出资购入引望不超过 40% 的股权，余承东则公开邀请赛力斯、奇瑞、江淮、北汽以及一汽入股引望。

然而，根据长安汽车在今年 8 月份发布的公告，长安计划出现缩水，是由阿维塔出面，以 115 亿人民币购入引望 10% 的股权。同月，赛力斯也发布公告，宣布以 115 亿人民币购了引望 10% 的股权。

与此同时，围绕着对引望的操盘，华为与合作伙伴之间的关系也发生了进一步的变化。

阿维塔在入股引望后，与华为的合作模式从 HI 升级到了 HI Plus。根据长安董事长朱华荣所说，在 HI Plus 模式下，长安和阿维塔会在品牌营销、产品定义等方面形成更紧密的合作，而华为的核心技术也会更优先搭载在阿维塔旗下车型中。

赛力斯则在入股引望前一个多月，以 25 亿人民币的价格购买了原本归属权属于华为的问界商标，厘清了华为、赛力斯与问界品牌的关系。

总的来说，如今无论是对内，还是对外，华为在汽车市场要扮演的角色都交代的很明确了，同时与合作伙伴的关系也越来越清晰，但引望未来如何发展，华为又如何让自己坐实火车头这一身份，其路径目前还有些模糊。

四界在手，能打的只有问界？

下一个「问界」什么时候能够出现？

鸿蒙智行中当前有问界、智界、享界和尊界，除了尚未有上市车型的尊界以外，在其他三界中，只有问界出现了实打实的爆款 —— 问界新 M7 和问界 M9。

但事实上，为了拉动鸿蒙智行其他界快速起步，华为已经通过问界做了大量的铺垫，问界新 M7 是其中一环，问界 M9 则是更关键的一环。

问界 M9 是余承东全程跟进研发的一款车，鸿蒙智行中目前卖得最贵的和单月卖得最好的车都是问界 M9。

问界 M9 于 2023 年 12 月正式上市，为了问界 M9 能够一鸣惊人，华为潜心打磨了 3 年。

据官方介绍，与问界 M5 和问界 M7 不同，问界 M9 采用的是全新的平台，对标的是奔驰 GLS 这样的车，从底盘机械配置到智能化配置，从外观到内饰，问界 M9 都是华为倾力打造的一款全新产品。

在配置方面，华为 ADS 2.0、纯平地板、AR-HUD、百万像素大灯、零重力座椅、途灵底盘、鸿蒙车机系统等华为在当时最新的技术、最重磅的技术、能够给用户带来十分显性价值的技术均搭载在了问界 M9 上。

在定位方面，问界 M9 是一款长达 5.23 m 的全尺寸 SUV，而其起售价却定在了 46.98-56.98 万的区间。相比同价位车型，问界 M9 的尺寸级别和配置更高；相比同尺寸级别车型，问界 M9 又给出了更低的价格。

基于华为从问界新 M7 开始不断上升的市场声势，再加上问界 M9 本身就很突出的性价比，跟问界新 M7 一样，问界 M9 一上市也成为了现象级的爆款，上市 2 小时大定就突破了 1 万台，至今大定已经超过了 14 万台，单月销量目前最高曾超过 1.8 万，原地起跳般硬生生拉高了自主品牌以及传统合资品牌在 40 万元以上汽车市场单月销量的上限，创造了新的历史。

余承东曾说过，华为 30 万以下的车型基本都是亏损的。伴随着 50 万级的问界 M9 的畅销，华为汽车业务盈利能力迅速提升。根据《赛力斯集团股份有限公司重大资产购买报告书（草案）》，华为车 BU 今年上半年营收 104.35 亿，归母净利润 22.31 亿，已经实现了扭亏为盈。

不过更重要的是，凭借问界 M9，华为验证了自己这套以顶尖智能科技，打造性价比极高的全新用户体验的产品定义逻辑，同时也依靠问界 M9 实打实的战绩拿到了市场一定的话语权和定义权，有机会继续按照问界 M9 的思路，复制出更多「问界 M9」，从而打开更广阔的市场，制造更大的利润空间。

然而，从现在的结果来看，问界 M9 并不容易被复制。

8 月 6 日，享界 S9 正式上市。跟问界 M9 一样，华为在享界 S9 上同样在车机系统、娱乐配置、座椅、大灯等方面堆了大量黑科技，就连华为最新的 ADS 3.0 也在享界 S9 上首发搭载。

最终，享界 S9 72 小时大定破 4,800；20 天，大定破 8,000。从这一成绩来看，享界作为一款售价在 40 万以上的行政级纯电轿车，其成绩还是相对不错的，但跟问界 M9 的爆款表现，还是有着不小的差距。

值得一提的是，智界的起势现在仿佛出现了转机。

智界首款车智界 S7 在去年 11 月上市的时候，尽管热度很高，但后来却因为交付等种种原因，最终销量并不好看。鸿蒙智行最近一次公布的智界 S7 销量是其 7 月份销量，仅为 2,555 辆。

不过，智界于 9 月 24 日上市的第二款车智界 R7 目前的表现则还不错，上市 24 小时大定超过 6,000，9 月 24 到 28 日累计大定突破 11,000 台，而在国庆假期前四天，智界 R7 则又拿下了超 5,200 个大定。

智界 R7 也有着堆满了黑科技，性价比极高的用户体验。

在配置方面，智界 R7 上有华为 ADS 3.0、华为首个副驾零重力座椅、前后车门都搭载的双层玻璃、满血版途灵底盘等许多重磅配置，还有双击开启前机盖这样的小巧思；在定价方面，智界 R7 25.98-33.98 万元起，余承东表示智界 R7 卖一辆车亏 3 万多块钱。

当然，智界 R7 能有现在的大定数据与其在上市后迅速调整上市权益也有着一定的关系，而其后续稳态交付能到多少，还有待持续观察。

值得一提的是，在享界 S9 和智界 R7 先后上市的过程中，华为有一个变化非常值得关注 —— 更加着重讨好女性用户。

小米 SU7 在上市后，吸引了很多女性车主的选择。小米董事长雷军曾透露，小米 SU7 上市 28 天后，女性锁单用户占比达 28%，预计最终女性车主比例大约可达到 40-50%。因此，在今年 6 月份的第二届未来汽车先行者大会上，余承东表示，在吸引女性用户方面，华为要向雷军学习。

所以，无论是在享界 S9 发布会上，由演员高叶出面来讲述享界 S9 对女性用户的好处，还是智界 R7 上的化妆镜、精致多样的车漆、灵活的收纳空间等产品亮点，华为都在十分明显地吸引女性用户的选择。

综合来看，鸿蒙智行各品牌要想全面站稳脚跟还是有着很高的挑战难度的。余承东在近期与马东的访谈中也曾表示，构筑一个新的品牌难度非常大，让用户从认可、到喜欢、再到掏钱买，这个过程需要花好多年的时间来构筑。

找准赛道，直线超车

我谦虚地说，我们综合做了各个方面的评测，华为 ADS 3.0 是全世界性能最强、最安全的智能驾驶系统，没有之一，没有之一。

在 9 月 10 日的华为新品发布会上，华为宣布从 9 月 11 日起，问界 M5/7/9、智界 S7 以及享界 S9 都会升级华为 ADS 3.0。而对于华为 ADS 3.0 的能力，余承东则自信满满地说出了上面这句话。

华为 ADS 3.0 是华为基于当前最新的、市场一致认同的端到端技术路线，所研发出的一种高阶智驾技术方案。

在具体能力上，根据官方信息，华为 ADS 3.0 可以实现从车位到车位的领航辅助、泊车代驾等高阶智驾，同时也拥有生效范围更广的 AEB、更牢靠的踏板误踩等主动安全能力。

当前，除了鸿蒙智行旗下车型之外，方程豹 8、阿维塔 07 、深蓝 S07 等车型也搭载了能力不等的华为 ADS 3.0 —— 华为智驾正逐渐覆盖更广价格段的市场。

此外，就国内来看，对比理想、小鹏等同样在智驾方面大力投入的主机厂，华为智驾对用户心智和购车决策的影响程度也是尤其深的。根据我们最近一次针对问界新 M7 Ultra 用户的调研，有将近 80% 的用户都表示，问界新 M7 Ultra 最吸引自己的地方是智能驾驶。

而华为的智能驾驶能够做到今天的成绩，也是经历了一段辛苦摸索的。

回到 2021 年左右，当时整个智能驾驶的行进路线还处于一团迷雾之中，就算是特斯拉，也没有给出最合理的答案。这个阶段，华为摸索着做出了 ADS 1.0。

为了智驾有不错的表现，同时保证安全性，华为 ADS 1.0 采用了重图 + 大算力 + 强感知的方案，具体地说就是采用了高精地图 + MDC 810 算力平台 + 三激光雷达。

华为用这样的方案所打造出的 ADS 1.0 在能力上固然可以实现还不错的智驾，但却有一个非常严重的硬伤 —— 成本高昂，单单是硬件的 BOM 成本就达到了 4 万元的水平。

这意味着，搭载了华为 ADS 1.0 的车型用户入手门槛会比较高，比如极狐阿尔法 S 华为 HI 版当年的上市价格达就到了 39.79 万元起。而用户入手门槛高，华为智驾也就很难走向更多用户，从而实现规模化。

在 2022 年年底的 AI Day 上， 特斯拉推出了成本更低、效果更好的 BEV + Transformer 智驾技术研究范式。在特斯拉的影响下， BEV + Transformer 逐渐成为了国内智驾技术研发的主流路线。

2023 年 4 月，以 BEV + Transformer 为核心思路研发的华为 ADS 2.0 正式发布。

相比华为 ADS 1.0 ，ADS 2.0 有了非常大的进步。激光雷达只用了 1 颗，算力平台采用了算力和成本都更低的 MDC 610，同时还做到了不依赖高精地图，总之就是变得更好更省。

在华为 ADS 2.0 发布后，华为很快就通过大量的门店智驾直播等社媒渠道来宣传 ADS 2.0 的能力，逐渐取得用户的看好和信任。

通过华为 ADS 2.0 本身的实力，再加上对智驾的卖力宣传，华为最终的确得到了不错的商业回报。问界新 M7 在上市后，尽管同版本车型含华为 ADS 2.0 高阶智驾的智驾版要比不含的起售价贵了 4 万，但智驾版的订单占比还是超过了 60%。

2023 年 8 月，马斯克开着一辆 Model S 进行了一场 45 分钟左右的智驾直播，而这辆 Model S 所搭载的智驾方案是特斯拉基于一个大模型，用数百万视频片段训练出的端到端智驾方案。这场直播前后引起了超 1,200 万人的围观。

到了今年 1 月份，特斯拉基于端到端方案的 FSD V12 在美国开始面向普通用户推送。对于 FSD V12 的能力，有用户甚至表示「这就是未来」，而华为也曾派人专程去美国测试特斯拉端到端智驾能力。

端到端是一种令驾驶更类人的智驾技术解决方案。通常来讲，它会将感知、规划和决策融合在一个大模型中，能够对真实或仿真驾驶数据进行模仿和学习，不再需要企业堆大量的人力去一行行地写规则代码，因而能够节约大量的人力成本，同时在能力上也有着更高的上限。

在特斯拉的带动下，进入到 2024 年后，端到端智驾方案迅速成为了市场关注的新焦点和国内智驾比拼的新赛场。

到了今年 4 月 24 日，华为正式发布了基于端到端方案的华为 ADS 3.0。

与特斯拉的端到端智驾方案不同，华为 ADS 3.0 并没有只利用一个大模型，而是首先利用了 GOD 感知神经网络去对驾驶场景进行深度理解，然后又利用了 PDP 决策神经网络统一控制决策和规划。同时，华为 ADS 3.0 还有一个基于规则代码的安全网络，以在智驾出现问题的时候，对安全进行兜底。

此外，理想、小鹏等国内厂商也在发力端到端智驾方案，比如理想推出了端到端 + VLM 的方案，小鹏则推出了由神经网络 XNet、规控大模型 XPlanner 以及大语言模型 XBrain 构成的端到端大模型。

面对以端到端为核心的智驾新赛场，华为、理想、小鹏等国内厂商都在发力，特斯拉也在推动 FSD 入华 —— 这轮基于端到端方案的智驾竞争，正变得越来越激烈。

写在最后

从自手机市场初进汽车市场的不适应，到问界新 M7、问界 M9 成为爆款；从智驾一开始摸着石头过河，到一次又一次及时转变路线并迅速实现领先......

在这些过程中，华为尤其擅长以高度的灵活性，务实的学习精神，集中起远超对手的资源，打出大胜利，实现后发制敌。

到了现在，经过一番番跌宕起伏，在手机市场，华为推出了 Mate XT 非凡大师这样的顶流产品；在汽车市场，华为手握问界新 M7、问界 M9 两大爆款，同时深度赋能了赛力斯、奇瑞、北汽、长安等合作伙伴，帮助它们的产品在智能驾驶和智能座舱等领域迅速进化，不断跟上这个快速发展、竞争激烈的新能源时代。

因此，无论是在手机市场，还是在汽车市场，如今的华为都俨然是一位控制节奏、正在发牌的顶级玩家。

事实上，在这背后，华为也曾犯错，更没少走弯路，可它却总能凭借这么多年来在枪林弹雨的商业实战中形成的战略力、流程力、组织力和人才力，一次次将自己扳回正确的轨道。

当然，目前阶段的华为，其实也面临着棘手的难题。

比如，在问界之后，智界、享界和尊界怎么出现更多的爆款？而这一问题的答案又直接关系着华为如何成为中国汽车产业火车头的问题。毕竟，如果要吸引更多主机厂拿着真金白银入股引望，那么华为就必须拿出更多更好的成绩。

要找到解决这些问题的答案，对于华为这位顶级玩家来说，或许也需要继续向更高处跋涉和探索，才能进一步看清脚下以及远方的道路。

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