21年1月车fans购车咨询特别篇：“76折”奥迪A4L，“价格坚挺”福克斯

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用案例还原真实的购车场景，解决你买车前最后一个问题，大家好，又到了喜闻乐见的购车咨询特别篇，来看看这一期有什么值得说的话题吧。

咨询车型：奥迪A4L时尚动感型

指导价：318800

全国优惠行情：18%-19%

这位大哥掏出报价单后把我吓了一跳，24个点的A4L还要追溯到去年年中新老A4L交替的时候，还是大库（汽贸票）的车，本地有个汽贸就倒了两板车过来屯着卖，就是24个点拿的，结果新款A4L上市2个月价格就血崩，砸手里亏本出了...

如图中所述，按照最低标准：上牌1000，手续费2000，装潢毛利50%计算，附加项有8000元水分，这部分补贴车价，最终开票价为250300，合计21.5个点，要知道A4L全国行情在18%-19%，浙江价格在20%。从奥迪今年的大环境来讲，9-11月份各地区4S店销量普遍同比增幅30%-50%以上，个别4S店甚至同比去年销量翻倍，不太可能存在完不成任务需要降价甩车的情况。

高度怀疑存在这么一个情况：被收取了一部分息差，有些店叫做前置利息，并被告知这属于利息部分，和首付款一起交，但不能计算在落地价内。这个操作源头是坐奔驰车上哭的那个女人，消费者开始反感4S店收取贷款手续费，于是4S店开始巧立名目，打个比方，例如贷款20万，手续费收3个点6000块钱，这放在以前没有问题，现在消费者特别反感，于是变成手续费1800，息差/前置利息4200，这样一来反感度就没那么高了...销售顾问再一强调，这部分是利息啊，交给金融公司的，我们代收...

最后把推测给这位大哥详细说了一遍，这个价格确实不错了，一再叮嘱要多留个心眼，结果大哥杳无音讯，也不知道用这个价格提车了没...

咨询车型：君威1.5T精英

指导价：188800

全国优惠行情：50000-52000

前几期讲过湖南别克价格稀烂，初看这个单子优惠4.8万还不错的样子，就算从江浙等地运台车回来，除去运费也和这个价格相差无几，本想和这位小伙伴说价格不错，差不多能订了，然而打完的字还没发送，看到一句最关键的话：综合优惠。

于是按照描述所说的优惠4.8万来反推计算...

原来综合优惠4.8万是含了6000大礼包的意思，好家伙，真实优惠只有4.2万，于是只好告诉他，礼包别要了，来点实际的，再砍6000块吧。

咨询车型：昂克赛拉 2.0 自动质炫

指导价：139900

全国优惠行情：10000-12000

该小伙伴目标很明确，就想知道昂克赛拉的行情，因为马自达是一家小而精不太追求销量的品牌，除非停产/改款/换代，不会出现价格波动巨大和价格暴跌的情况，一年到头优惠不大且价格平稳，目前行情10000左右，过了几天他跑来留言说车买了，价格砍成功了。

当时他提到一个大家普遍关心的问题，那就是做按揭能不能多优惠？这个问题要分两块看，一个是手续费，一个是利息。

（1）合资品牌手续费大多是2000-3000，超过这个数大多能谈一谈，一分钱都不想出那就看个人谈价能力了。

（2）很多车型都有免息政策，但贷款额较少，有些需要多贷的小伙伴就要注意利息问题了，一般来讲银行车贷利率在3%/年，有些4S店会通过加息的方式抬高利率，获取返利，这点要尤其注意。

咨询车型：天籁2.0 时尚

指导价：187800

全国优惠行情：32000-34000

这个咨询没有什么特别的，但有个项目让我耳目一新，那就是：报备费。

根据这位小伙伴的描述，所谓的报备费是自己上外地牌，4S店需要向厂家报备，根据多年的经验来分析，能卖外地的4S店不需要向厂家报备，例如宝马、东本全国随便卖；不能卖的报备也没用，那等于是自寻死路。

最大的可能性其实这就是上牌费，这家4S店给销售顾问的KPI考核中就包括了100%上牌率，所以编个理由把这钱收了，至于上不上牌那管不着，收了这个钱就算完成任务。

咨询车型：雷凌双擎CVT豪华

指导价：142800

全国优惠行情：16000-18000

这位小伙伴的购车过程简直是教科书般的操作，值得说一说。

刚开始他咨询的是福克斯，虽然车fans的宗旨是不帮用户做选择，但考虑到老款的优惠力度，福克斯都没人买了，新款价格居然这么坚挺，忍不住劝他再等等，没想到就这句话直接劝退，成功让福特损失了一台销量（窃喜）。

通过前面寥寥几句的交谈，以我多年的经验判断，这位小伙伴一定是位H客户（3天内买车），因为报的行情价是在无任何捆绑的情况下，通常在4S店要捆绑一些项目，往往成交价要高于行情价，于是和他说先看车，回头研究下要怎么砍价。

第二天，他去到4S店找销售算了一份报价单，记下后立即在平台上沟通，基于此给出了砍价方案和思路，定了一个不算特别过分、又能在当地拿到的目标价。

决定要买的时候他无师自通，祭出了让销售崩溃的终极方法，那就是让自己的亲戚朋友同步在另外一家店，随时保持沟通，哪家便宜卖买家，到这个地步4S店什么话术什么技巧都没用了，完全就是拼价格拼政策，有人可能会说为了这两三千块累不累啊，但普通老百姓的，耽误一天省个几千块不香么，当然，如果一天能挣这么多那就另当别论...

这位小伙伴也拿到了理想的价格，虽然离目标价还差1000，但手续费砍掉一半也算是互相抵消了，有时候砍价不要光看裸车价，其他项目也可以大胆尝试一下。

最后还有一个有意思的话题，交了订金后销售和他说我们送的膜质量一般，加钱就可以升级一套高级膜，不得不说对方销售确实够专业，在客户交完订金时情绪属于最高峰，推销一些看起来划算的精品成功率最高，实际上最后升没升级，谁知道呢，没准就换了个其他颜色的膜罢了...

OK，这期的购车咨询特别篇就到这里，我们下期再见。