每个地方的汽车市场各有不同？—6位汽贸聊聊当地的真实一线情况

中国是个体量远超世界任何一个国家的巨大汽车市场，相对的每个细分市场的差别也变得尤其巨大，而每个地区也出现了自己的“特色”和不同的潜规则。这次我们也邀请了几个地区的汽贸小伙伴，来聊聊他们当地的市场都有什么特别之处。

问题拆分：

1，你所在什么地区，这个地区哪些品牌是最热门的？

2，该省最好卖的车是什么车？优惠幅度都有什么变化?

3，哪些品牌在这些地区出乎意料的不好卖？原因是为什么？

3，本地有哪些比较明确的潜规则？

我在四川成都，算得上是整个西南的中心城市。成都本地有众多工厂，包括一汽大众、一汽丰田、吉利、沃尔沃、神龙等。

以往来说，大众和日系占据了超大一部分市场份额。随着国产近年来的崛起，目前像比亚迪吉利长安在整体销量上已经可以合资品牌掰手腕了。目前来说，大众和比亚迪日系是相对来说比较热门的，其次就是国产合资一锅粥的状态。豪华品牌的话，依然是BBA的三分天下。另外，标致近年来虽然有点惨，但是四川地区的销量还算能撑得住，大街上的标致还是挺多的。

新能源还是特斯拉和蔚小理的天下，其他品牌各种乱战。

最好卖的首先是大众，像速腾和探岳这种热销车型优惠都在35000左右。其次想比亚迪很多车型就没优惠，而且还严重缺车。

日系的凯美瑞2.0的现金优惠报在15000左右，亚洲龙26000左右，天籁2.0L的优惠在42000左右。BBA的话，A4L能到谈到20个点，Q5L在15个点左右。X3这种GLC这种基本上优惠都在40000左右。

以上车型除了丰田今天反复无常之外，比如亚洲龙之前店内直接报过30000的现金优惠，现在的2.7都是收价之后的报价了。其他都算稳定。

难卖的品牌车型……奇骏算不算？哈哈哈！！四川地区没有严格意义上的特别不好卖的车，真不好卖的除了本来就半死不活的那种，可能还是算韩系车了，尤其是起亚。不知道这次的狮铂拓界上市能不能冲一冲。另外就是大众ID系列，这个市场原因占一部分，但是和厂家的骚操作也不是没有关系。

本地情况，像哈弗、别克这种基本都是被建国、港宏之内的集团经销商控制。成都这边的店保几乎算是比较统一的做法。BBA名义上是不收按揭服务费了，但是那个所谓的3000的尊贵交车就很扯淡。

阿卡林省，江西。

热门品牌这几年一直在变化，前几年是现代、别克等品牌，三四线城市的小店动不动一个月就卖两三百台，量走的很可怕，市场占有率很高，这两年风水轮流转，变成了日产、大众、比亚迪等，大众就不说了，哪都不差，比亚迪主要是长沙和上饶有工厂，有区域优势。

最好卖的车是轩逸和朗逸，差不多各一半，这可能和江西人保守内敛的性格有关系，喜欢选择没什么鲜明特点但又没什么明显缺点的车，行情也比较稳定，除了芯片断供特殊时期，一年到头差价不会超过3000元，轩逸优惠1.5~1.7万，朗逸2万左右。

本地最不好卖的是30~50万的新能源，目前这个局面什么牌子来了都白搭，和这个价位的燃油车销量比起来就是渣，一来江西不限牌不摇号，二来基础建设充电桩跟不上，浩浩荡荡的电车时代，江西称为新能源荒漠完全不为过。

本省车源，哪怕是二级去拿车都要店保，这已经成为了一个明面上的潜规则，不买保险基本都是拒售，保险返点是其次，售后送修才是大头，江西送修比挺高的，100万的新车保费送修基本在120~130万，这才是利润大头，卖车赚的钱和这个比起来完全不值一提。

安徽地区地理上东接江浙，在区位上是一个优势存在。我们二级汽贸将（江浙沪皖）称为东区。而有些品牌比如上汽系列的（大众 、别克、荣威等）东区的优惠幅度也是一直冠绝全国的状态。

所以要说哪些品牌最热门？除了比亚迪可能就是南北大众加别克了、再者就是豪华BBA。日系车两田加日产在安徽并不是不热门，只是对于我们二级来说、做日系车价格上很难有绝对优势。

但是大众就不一样了、东区朗逸现在行情优惠2万左右，安徽4S店普遍优惠1万-1.3万。 东区帕萨特现在行情优惠3.3万左右、安徽普遍2万。这小车整出来接近1万差价，客户要么激动万分订车提车，要么就害怕受骗吓跑了。

另外就是奇瑞，很多人觉得这个品牌和销量都是二流梯队，实际上，奇瑞有一大批忠实粉丝，销量上也跻身自主前三了。安徽作为奇瑞大本营、价格也是非常不错，有的奇瑞4S店就是纯走量，谈到最后不行，销量都把提成拿出来给客户加油。

安徽4S店的潜规则或者说销售套路和全国其他地方4S店也都差不多，不过安徽的客户也分地域的。皖南地区点名安庆，这里竞争激烈，客户也精明，卖车不要指望挣钱，不亏钱就不错了。

皖北地区点名：宿州，这个地方的4S店，你从外地发个车到宿州，搞不好就被宿州4S店举报跨区销售了，然后等着罚款吧！所以、大众，别克，日产都把宿州列为禁区。你玩不起！你这小邋遢！

我所在的地区是山东，地理上在冀豫皖苏包围在其中。山东人体型大、饭量大、嗓门大、格局大。凡事都还喜欢加个“大”字。所以带大字的车肯定是卖的最好大众 。比如大众系列的帕萨特、朗逸、桑塔纳，别克系列的英朗、GL8，本田系列的雅阁、CRV、XRV，日产系列的轩逸、逍客、奇骏。

最好卖的车型是桑塔纳、朗逸和英朗，都属于跑量车型，日产轩逸，本田CRV、XRV一直销量稳定，以上车型除轩逸外都在涨价，相比8月份，涨了2-3k，轩逸跌了3-4k，GL8跌3k左右，总体来说车价格落地在20万内的车销量高。新能源当仁不让就是比亚迪，想优惠没有，现车基本也没有，接受订车的来。另外广汽埃安、零跑也很热门。

一些常见的车型行情给大家做参考，来源于山东潍坊、青岛、济南、济宁这些4S店。

帕萨特：优惠20000，置换补贴6000

朗逸：优惠18000，置换补贴4000

桑塔纳：优惠28000，无置换补贴

此外简单列一下北京、天津的行情：

帕萨特：优惠32000，店里上保险

朗逸：优惠34000，店里上保险

桑塔纳：优惠30000，店里上保险

山东汽贸做资源批发的行情几乎跟北京天津行情相差2000左右。

国产品牌在山东地区不太好卖，不包括新能源。原因是保值率耐用省心方面不太受市场认可，今年没想到的是日产的轿车系列由于产品力的原因热度退却，法系车、国产里的名爵、凯翼一如既往不热门。

山东某通经销商4S集团的潜规则或者和全国其他地方4S店也都差不多，外地车进入本地市场容易被投诉，被当地4S店举报，日产、传祺、荣威。店里举报厂家跨区域的行为尤为严重。

从外地发个车过进来，搞不好就被当地4S店举报跨区销售了，然后等着罚款吧！你串货前想好小心上牌押金都退不回来。

有个案例，三方监管库房里夜里刚卸下2 板车本田雅阁，本地经销商用无人机飞到库房里，拍到车的车架号，然后厂家远程锁车，等待罚款处理。

山东因为需求体量大，对厂家来说，也是串货进来的重点防控区。

本人所处广东地区，本田、丰田、比亚迪、广汽埃安是最热门的。

最好卖应该属广汽埃安，价格一直比较稳定，以广州为例，受亲爹广州当地的支持，买埃安额外补贴1万，又可以上广州牌。而且本地网约车全部是埃安，口碑也不错。广汽埃安卖的最好的店一个月就交车500多台，单单广州这个区域销量比比亚迪还疯狂。价格从品牌建立以来一直比较稳定。尴尬的是广汽埃安其他地方卖得比较一般。当然本田，丰田系列在广东目前依然热销。

出乎意料的不好卖就是三菱吧，情理之中的是这内饰十年不升级，客户不喜欢。意料之外的是都优惠3万多四万了还卖不出去。三菱曾经也是红极一时，没想到现在马上就要步jeep的后尘。

本地最有意思的当然是潮汕地区啦，大部分品牌包括日产，丰田，吉利，雷克萨斯等哪都敢卖，就是不敢卖潮汕地区。当地的4S店经销商集团有多嚣张呢？你敢买我就敢不给你保养，不给你保修。就是不赚你钱都不让你舒服，就是投诉厂家400都没用，以上部分品牌一直这么强硬，有的则是被投诉了会服软一时。像什么去车管所抓跨区这种就是常规操作啦，你再隐蔽总要上牌吧？

还有一个有趣的现象就是奔驰4S店之间的默契。大家从不直接比拼价格，完全做到了差异化竞争，一个想买奔驰的客户不是你多走几家店就能拿到“底价”的。因为不同店会有不同的搭售方案，比如A店，你买双保，我给你多优惠5000；B店，你不用买双保，但是做个贷款（一般利息比较高，年限比较长，还必须2年之后才能提前还），给你多优惠大几千。

可以说奔驰厂家的服务公约就是个笑话，部分销售整天想的就是怎么暗示客户购买更多的服务，然后才能给你优惠更多。（厂家的服务公约限制了销售，不能把优惠和购买服务这个事情绑定）

我这边属于河北地区，在二级汽贸中属于小北地区（京津冀晋豫），在这里BBA系列以及大众、本田、日产属于热门品牌。

河北这边卖的最多就是迈腾，朗逸plus和轩逸系列，目前朗逸plus行情优惠16000元左右，迈腾优惠38000左右，轩逸系列新轩逸行情优惠17000左右，轩逸经典优惠27000左右，如果说不好卖的品牌那一定是别克，有时候部分车型没有车或者价格不合适时，给客户推别克大概率推不成，客户表示别克那玩意油耗太高接受不了。（很多客户的印象都停留在老别克那个时代）

日产在小北这边有一个销售禁区（其实不光在小北，几乎全国都是）——河南，因为河南地区的日产是X佳集团垄断，外地日产基本是你前脚卖过去，后脚就被举报，之前我们店往河南飞了几台车被投诉厂家，直接被厂家点名通报罚款，甚至还有一段时间有部分二级勾结当地4S，二级从京津冀拿车，然后把车辆信息发给4S，4S再投诉厂家，厂家罚款以后会补偿给举报4S店，4S再和二级分钱，导致那段时间但凡有河南的过来寻车一概不理，不管同行还是客户。