迈巴赫GLS：即使你跑丢了裤子，我依然在原地等你

大家好，我叫思言，是奔驰4S店的Maybach销售顾问。今天给大家介绍的是：SUV的巅峰翘楚，人类汽车工业的掌上明珠，那两位BA兄弟望尘莫及的梦想，最近网上的流量担当之迈巴赫GLS级。

销量如何?卖的最多的是什么配置和颜色？

迈巴赫GLS级在售有3款车型，分别是GLS480、GLS600礼乐版、GLS600极夜版，官方指导价分别是183.3、248.8、278.8万元。

10月份平均每天有21组客户看车，其中每40组中有1组是来看迈巴赫GLS的。10月份店里共卖车105台，其中迈巴赫GLS级2台，都是迈巴赫GLS480。这车我卖了1台，全款卖一台提2000，贷款加衍生业务的话，平均一台车能提5000元。

现在店里还有2台GLS现车，都是黑色GLS480，黑色是迈巴赫GLS最好卖的颜色。

我们这里一共有4家奔驰4S店，但是只有我们一家有迈巴赫的销售权，其他3家都不能卖，属于躺着赚钱的独家经营，本地客户只能从我们这里买车。

那客户能去外地买吗？也不行。奔驰有严格的区域保护，各地4S店只能卖给挂本地牌的客户，否则会面临巨额的厂家罚款。所以开公司户是无法去外地买车的，上个人户，也需要先挂外地牌后平移，手续复杂，因此也几乎不会从外地买。

所以面对迈巴赫客户的谈价，我们就很有底气，就这个价格，出了我这个门，你买不到车。

谁在看这个车？买车用户都是什么样的？

我所在的是北方二线城市，车主有个共同点是都做生意的。所以，各位如果不是生意人，还想开迈巴赫的话，第一步就是先辞职，打工是不可能开上迈巴赫的。

客户赵总就是典型的迈巴赫GLS车主，今年50多岁，经营一家农资产品销售公司，主营化肥、农药、种子等产品，公司员工200人左右。

赵总是富一代，从底层一步步打拼上来的，虽然在金钱滋润下赵总言谈举止礼貌客气，但锋锐的眼神和毋庸置疑的口吻时刻在告诉我们，这人有久经沙场的杀气。

面对年纪、阅历、金钱都比现在的我丰富，还隐约有一丝丝杀气的赵总，我是丝毫不怵的。这种大哥我见多了，他们心里成本账算的门清，即使有这个能力，一点小事他也不会找人拿刀砍我的，因为收益和成本不成正比。

而我却很清楚知道赵总的软肋，开公司赚了钱，是要合理避税的，抵税车就要开公司户名，就无法从外地提车，只能找我。

博弈正式开始，赵总的筹码是去外地提车，以此要挟降价。我知道赵总不可能去外地提车，但是我还不能表现出我知道他不能去外地提，因为这样赵总失去筹码就会恼羞成怒，可能会暂时不提或者买别的品牌了。

所以对赵总的拿捏是让他感觉一切尽在他的掌控中。他一说去外地提车，我就表现的吓得要死。给赵总讲去外地提车麻烦啊，去外地提车被骗啊。然后说，为了留你在本地提车，我再去找领导申请优惠。我的态度极端的好，但是赵总你想要的优惠，一分都给不了。

我给赵总规划的博弈路径是三步，第一步全款加20万，第二步做贷款给返15万利息相当于无息。第三步再给优惠3万现金，给带上最好的车衣贴膜。谈价格博弈持续了10天，走完了这三步就提车了。

对比最多的是哪款车型？选择或者放弃它的原因是什么？

从车型上来说，买迈巴赫GLS级唯一能对比的就是路虎揽胜的加长版。在实际的销售中，5个看迈巴赫GLS的客户，有一个对比路虎揽胜加长版的。

客户买路虎揽胜的理由是都是豪华车，二者档次差不多，路虎的外观设计多采用直线条，外观更霸气一些，迎合了部分客户的心理需求。

客户购买迈巴赫GLS的原因是会觉得档次更高一些，并且迈巴赫车型设计风格更内敛沉稳，符合向外界传达的自己的预期形象。

客户刘先生是奔驰老车主，有一台7年的白色奔驰S级，这次来置换迈巴赫GLS480，刘先生对比的是G500，这在迈巴赫车主中很少见。这也代表了一部分客户的购车真实想法，就是200万左右的预算是固定的，对比的车型则十分跳跃。

刘先生平时喜欢刷抖音，但还是没受影响下单了迈巴赫GLS，对此我也询问了他的看法。刘先生说，有些人新富乍贵，缺少豪华车使用经验，一点点的小毛病就急眼，玩不起。

我没想到是这么个回答，赶紧战术挠头加尬笑。

他又举例说，奢侈品从来不代表质量，买一台10万块钱的能开10年，但你不能指望买一台100万的车就能开100年。迈巴赫买的是享受，不代表故障率会更低，车就是工具，坏了就修呗，都有三包法，如果把全部精力放在车上，这人得多没正事干啊。

这个观点让我惊为天人，决定最近再进修一下自己。

刘先生这个表现属于奔驰的忠实粉丝了。客户和粉丝的区别是客户需要被吸引、付出的是金钱、会抱怨你；而粉丝坚守在那里、付出的是真心、会谅解你。客户不断选择，粉丝矢志不渝。所以，即使丢人到跑丢了裤子，他也依然在原地等你。

大家都是选择哪种配置和购车方式？

目前最好卖的配置是迈巴赫GLS480，指导价183.3万，最好卖的颜色是黑色，座椅棕色，前面提到的两位大哥，都是这么选择的。

迈巴赫GLS600极夜版因为数量极少，也不存在滞销的问题。这里列入滞销是因为我接触的所有的客户，都表示不买这个版本，运动风格的黑色套件放在行政级的车上，显得不伦不类，再就是虚高的278.8万的价格，属实是没有必要。我是有钱，但我不是傻。

下图是迈巴赫GLS480全款的预算单，全款加价20万是虚报的价格，客户肯定不会加20万买，我们也不指望这个价格能成交，就是来衬托5年分期方案更合适的。

5年期按照贷款150万计算，总利息是37.5万元，给4S店返佣是22.5万元，所以即使全款客户加价20万提车，还是不如客户贷款提车不加价我们赚的多。

客户怎么能接受这么高的利息呢。这就需要循循善诱了，跟客户说，你看你全款买需要加价20万，贷款买不需要加钱，这你就省了20万，贷款150万，2年后就能提前还款，这两年只需要支付15万元的利息。

前面你省了20万，2年你只花了15的利息，这么一算你还赚了5万元呢对吧，所以利息并不高，这么做贷款你是赚钱的。

这就是全款报价加20万的意义，有这个加20万衬托，利息就显得没那么高了，客户也就好接受了。

客户就是全款买斩钉截铁不贷款的话，目前行情是加价10万元左右。这就看店里是否着急卖车了，着急就卖给全款的客户，不着急就等待愿意5年分期的有缘人。

保养费用是多少？

这款车每隔1万公里保养一次，小保养1500元，大保养4300元。小保养是机油和机油滤芯，大保养除了机油和机油滤芯外，比小保养多了火花塞、空调滤芯、空气滤芯和制动液。

最近买车还要注意哪些事情？

最近买车没什么需要注意的，咱这个级别车，与国补没关系，但是省补还是可以拿的，注意记得做省补的申请。