上汽奥迪Q6：上门深度试驾成交率达到7成，客户看中品牌和大空间

大家好，我是上汽奥迪的销售顾问，今天跟大家聊聊Q6这款车。

车型销售情况

上汽奥迪目前在售三款车型，分别是：A7L、Q5E-tron和Q6。

销量方面，八月比六、七月份有所提升。六月份交车7台，七月份交车7台，八月份交了10台。

从八月份开始，奥迪Q6可以订车，截至十月初共订了20台。

客流进店情况

本店位于二线城市大型商场内部，平均每天有效客户为10批左右（进来闲逛的除外），周六、日可以达到20-30批。

Q6上市前，客户主要意向车型是A7L，上市之后，每天约有一半客流转向Q6。

A7L客户一般是年轻的富二代，Q6的客户则是以中年富一代为主，年龄比A7L客户大6-8岁左右。

郝先生是奥迪Q6的典型客户：45岁经商事业有成、家庭幸福。用途主要是商务及自驾游，要求首先是品牌过硬，再一个是空间必须足够大。

朋友向他推荐了奥迪Q6，郝先生静态体验后相当满意，前脸看着很霸气，车内两块大屏+液晶仪表，接待客户也不落面；第二排空间大，能轻松翘二郎腿，坐着舒适；放倒二三排座椅，那就是一张纯平的大床，带着爱人自驾想想都美。看得出郝先生当天很满意，不过表示还要再考虑一下。

第二天回访时，郝先生提到自己的疑虑：

网上说和大众途昂同平台；

试驾时，感觉不如五六十万的SUV那么扎实；

担心双离合的问题。

面对这种情况，我和经理安排了上门深度试驾，最终打动了郝先生，订车后和他聊天，他说了对上汽奥迪有两个好感：一、销售顾问热情专业。二、展厅装修有品位，当然起决定性因素的还是他太太的一句话，“五十多万的价格，去哪买这么大个的奥迪车？”

本店客户来源主要是线上垂媒、抖音直播和自然进店。

目前线上和抖音直播带来的有效客户占比高达70%左右，自然进店30%左右。上门试驾是本店的优势项目，市内可以提供上门试驾，成交率能达到70%左右。

销售模式介绍

作为本店的普通销售顾问，相比传统4S店，工作幸福感更强。

首先上班时间短，早班9:30-18:00，晚班12:00-21:30，周六日全天班9:30-21:30。其次，上班氛围好。领导和同事年轻人居多，爱好相同，沟通顺畅，团队凝聚力强。最后，待遇不错，只要完成销售任务，月收入基本在一万元以上。对比新能源，最大的短板是没有五险一金，毕竟不是厂家直营店。

大部分客户选择2.0T高功率版本：45 TFSI quattro 齐云型。2.0T低功率版本没人买。

上个分期报价供大家参考：

上汽奥迪各车型目前不存在优惠，都是厂家指导价销售。这种模式省去了谈判环节，极大降低了劳动强度和精神折磨。更有趣的是，本店销售顾问都有一种错觉：上汽奥迪走的是性价比路线。A7L官降后起售价才41.87万，比A6L起售价都低，而奥迪Q6才五十多万。鉴于以上种种，也总有自己努努力也能提一辆的错觉。

本店现车除了展厅的三辆车，库存也只有三台。

客户品牌反馈

客户普遍觉得上汽奥迪展厅豪华感和科技感比较突出。服务方面，销售顾问热情周到，干劲十足，客户体验感较强。最大的抱怨是没有优惠（在一汽奥迪巨额优惠的衬托下）。

目前对奥迪Q6的好评集中在：高颜值、大尺寸、大空间、高性价比。吐槽较多的是：MQB平台和换壳途昂。

厂家营销效果

个人方面：厂家每月安排一次产品培训，对销售顾问而言，相当于拿着工资奔赴了一次免费的上海之旅。

厂家做过最好的活动:升舱活动。举办升舱活动时，现车选配六七万的配置，均免费赠送，相当于客户不花一分钱就可以实现车辆配置升级。活动效果特别好，全国近二百台现车，三天就销售一空了。

销售个人建议

个人感觉在APP下单比较麻烦。个性定制只能选厂家生产好的车，如果要选装其它配置，只能在私人高定里下单，定金要贵五万元。

有客户着急用车，但中意的配置等车时间太长，而导致战败，这样的例子比比皆是。如果低配车型也可以多一些选配，缩短到车周期，订单会更多。

因为上汽奥迪和一汽奥迪有三年之内不能建4S店的协议，目前只能在商超开设展厅过渡。但商超空间有限，保养、维修、装潢等不太方便，维修保养在一汽奥迪，客户体验不是特别好。