途观L:8月车价走出迷惑行情,传统淡季涨价一万

2022-08-18 11:50:46 60点赞 78收藏 166评论

大家好,我是上汽大众的销售,今天和大家聊聊合资SUV的开创者:途观L。

销量如何?卖的最多的是什么配置和颜色?

当地是二线城市,一共有三家4S店。本店是客流最少的一家,基本是另外两家的一半。7月日均首次到店客户30批左右,其中每10批中有1批是看途观L的。

7月直销一共卖了三百多台车,途观L(含PHEV车型)卖了23台。全款提成500,做零息分期额外提200,如果是3-5年减税贷,还能额外再提500元。其他提成有:保险100元、上户50元、装潢提5%-10%不等。

销售收入是典型的纺锤结构,顶端20%的人挣了团队40%的钱,最末尾的20%只能拿基本生活保障(2000-3000元)。

现有库存12台(含混动)。最多也是最好卖的是330TSI越享版,共计7台,好卖的颜色有冰岛银、玄武黑、极地白。10台中,买330越享版的能占8台。颜色方面,在北方白色占比能到60%以上,原因无他,就是耐脏。

途观L:8月车价走出迷惑行情,传统淡季涨价一万

谁在看这个车?买车用户都是什么样的?

如果说帕萨特是百无禁忌,男女老少都能开,那途观的车主画像就相对集中了,35-55岁之间的男性占据了绝对主力。职业以公务员、医生、企业管理层、小生意主居多。买车主要是市区代步兼顾旅游出行

客户杜先生是中铁XX局的领导,今年45岁,自己有辆帕萨特。平常外地跑得多,不过单位有配车,自己车的使用频率不高。

杜先生说这么多年对家庭有亏欠,一直没怎么和家人好好出去玩玩,刚好姑娘今年也初中毕业,就产生了个计划:带上爱人和姑娘去大西北自驾游。

但是选车犯了难:帕萨特已经6年了,轿车空间和通过性也不好;太贵的车买回来既浪费又扎眼,新能源不放心,目标就锁定了25万左右落地的SUV。

先去看了大火的坦克300,没优惠不说,驾驶也没质感、被顿挫和高油耗劝退了;又去看了朋友开的比亚迪唐DM,万般皆中意,但是需要等3个月,而且没优惠超预算,老婆那关过不去,只能PASS;日系SUV(荣放、CRV、奇骏)试驾了一圈,没有一个能让他觉得动力操控行的。

路过本店就拐进来看了新途观L,行李架、全景天窗、液晶仪表和12英寸中控屏幕、放倒后纯平的后排空间…哪哪都顺心,当天就很心动,表示第二天带老婆过来请示一下。隔天和爱人早早到店,杜先生自己就把优点介绍了个遍,杜太太没怎么纠结就决定了。

途观L:8月车价走出迷惑行情,传统淡季涨价一万

对比最多的是哪款车型?选择或者放弃它的原因是什么?

厂家内训里的竞品有威兰达、CRV、探岳,但在实际接待客户的过程中,客户对比竞品的很少,主要是探岳,从今年开始,对比国产车的也慢慢多了起来。

在考虑后,依然买途观L的客户主要看中:

大体格(中型SUV的体格和空间)

高性价比(高配置低价格)。

高性能(全系2.0T、操控好)。

途观L:8月车价走出迷惑行情,传统淡季涨价一万

本店做过一次新途观L的战败分析,排名如下:

价格(同城店战败)。

外观(好多女性客户和年轻客户觉得不好看)。

担心颗粒捕捉器。

客户赵先生是一名医生,喜欢研究机械,对各个品牌车辆的优缺点如数家珍。家中老二出生,原来的轿车明显不够用了,决定换辆大些的车。在汽车APP上经过各方面数据对比之后,决定在途观L和唐DM之间选择。

第一站大众,试驾过后无论是空间、操控还有价格都很满意,唯一不放心的就是网上说的颗粒捕捉器。经过详细讲解,这个担忧也解决了,赵先生决定周六日带爱人过来看车。

一家人周六如约而至,一上车就对空间很满意,还特地把儿童安全座椅按上,让小孩也坐了坐,看上去意向不错,不过还是表示需要考虑一下,两天之内答复。第二天回访,赵先生已经订了比亚迪唐DM。原因是爱人觉得唐DM大气、好看、省油,而且好多医生朋友也买了BYD,有融入感。谈起这个案例,所有同事都感觉,这两年自主品牌崛起太迅猛了,好多合资品牌的销售顾问都跳槽去了新能源和国产品牌,和前些年正好完全相反。

途观L:8月车价走出迷惑行情,传统淡季涨价一万

大家都是选择哪种配置和购车方式?

最畅销的配置是330越享版,白色是统治颜色。10台里面330越享版占比80%以上。目前本地区优惠27000元(分期没费用)。

最难卖的就是最低配舒享款了,自从进回来就无人问津。库房放着不行放展厅门口,展厅门口不行就放展厅,放到展厅反而影响了途观整体销量,只得又放到了外面。内促政策也从卖了这台车算两台任务奖励1000元,变成了不卖这车处罚1000元,据说大富翁游戏正在路上…,到店半年多了卖不出去,大家也很绝望啊,难卖的原因显而易见——没天窗。

途观L:8月车价走出迷惑行情,传统淡季涨价一万

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价格方面,8月起周边几家店纷纷涨价,途观L的行情相比7月少优惠了10000元,现在是全款25000元,分期优惠27000元。

全款预算:

途观L:8月车价走出迷惑行情,传统淡季涨价一万

贷款有两年零息和3-5年低息,最多的就是两年零息,除了900抵押费,没有任何其他费用。

贷款预算:

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买车后客户会有哪些抱怨?保养费用是多少?

很少有客户反馈问题的,问了服务顾问和维修技师,也没有打听到有什么小毛病。

入手新车时可以购买2688元4次基础保养套餐。保养周期5000KM或6个月,保养项目是更换机油、机滤、工时费,价格854元。如果升级更好的机油,保养里程可以延长到10000KM。

只有销售才知道的秘密有哪些?

(1)难卖的配置一般都会多优惠2000-3000元不等。

(2)旗舰版一般会有哈曼卡顿音响的负向选装包,车价会减3500元。

(3)二手车置换补贴有6000元,但是评估时,常有放水报高价的情况。

(4)如何买到合理价位的新车?建议各位多去几家4S店,新车价格和二手车价格基本就到位了,途观这个级别同地区各家落地价格波动范围不到1000元。如果超了这个范围,请检查新车是否是长库龄。

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