锐界：看的人多买的人少，油耗做工保值率都是战败因素

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我是福特的销售顾问，今天来聊聊锐界这款车。

锐界是典型的看的人多买的人少，目前全系里也就锐际能卖一卖，其他车型里别说锐界，就是福克斯都很少有人问了。

这车卖得怎么样？

当地2家福特4S店，每天进店客户有5-6批，节假日会多2-3批，10个人里有4个是来看这车的。

上个月一共卖了46台车，上上个月卖了27台，虽然销量提升了但其实店里啥都没做，只是同城倒闭了一家福特4S店。锐界卖了8台，其中我交了2台，这车全款提成800，分期再多300，没有负激励政策。

现车情况是怎样的？

锐界现车还有7台，其中有6台是2.0T两驱豪锐型，指导价26.98万，目前能优惠3万，10个车主里有8个都是买这个配置，所以也就成了公司的常备款。如果客户需要订车的话，等车周期在两个星期左右。

最难卖的是2.0T两驱精锐型和四驱尊锐PLUS型，也是优惠3万，近半年内一台都没卖过，两驱精锐型是入门级型号，配置太低，四驱尊锐PLUS则是2.0T顶配车型，提车29万左右，这个价位客户会选择买汉兰达或者豪华品牌车型了。

半年内的优惠幅度基本稳定在3万上下，优惠最高的时候是九月底，可以优惠3.3万。目前本店优惠3万，市面行情优惠35000以上（汽贸拿外地车）。

买这车的都是哪些人？

买锐界的客户年龄在35-50岁之间，多数为个体经营者，只有不到10%是30岁以下年轻人。

张先生在本地做了10年个体生意，小有积蓄，4月份新提一辆帕萨特，半年时间撞了四次，九月底车子又被人追尾，放进了修理厂，忍无可忍想换车了。

看完冠道后来看锐界，谈好价格直接就提了，提车时客户开玩笑的表示大众对自己来说不太吉利，日系车安全方面又不放心，综合考虑还是锐界最合适。

买这车的人都会对比哪些车？

厂里内训材料中的竞品是汉兰达、冠道和途观L，实际店里看车的客户里，10个有6个都在对比汉兰达。

锐界相对较高的油耗和粗糙的做工是客户选择汉兰达的主要原因，之前也有个战败给途观L的案例。

小刘今年26岁，在为自己选婚车，老爹给钱，预算三十万左右，来店之前看过了冠道和途观L，因为婚期临近所以着急提车，试驾后感觉不错，打电话跟家人说想买锐界，家人没意见结果来了两个朋友，一个朋友说福特车油耗高不保值，一个力推大众途观L。

果不其然，原本都想下订单的客户当场犹豫了，第二天回访得知已经提了途观L，表示锐界的做工不能细看。

经过对比最后还是买了锐界的客户，看中的是这车的优惠幅度和配置。

王先生是做个体经营的，近两年生意不错，现有一辆速腾，想再买一台七座的SUV闲暇时间带家人出去旅游，最终目标就锁定在锐界和汉兰达两款车上。

在得知汉兰达提车还要加8000块后，王先生连深入了解的兴趣都没有了，直接选择了锐界。

多少钱可以落地？

先放一张全款预算对比。

店里主推的是长安金融，手续简单，1-2个小时就出审批结果，提车当天放款，还有个原因就是店里金融收费高，利润大。

在同样贷款13万的情况下，24期可以做免息，36期在厂家贴息7716后，客户还需要承担8168的利息。

这车的主要问题是什么，客户有哪些抱怨？

缺点和吐槽还是不少的。

（1）做工粗糙。

（2）车内空间小，尤其是第三排空间，也算是这类7座车型的共同问题。

（3）中控竖屏设计，70%的客户都会直说很丑。

（4）经常有客户反馈在升挡的时候有顿挫感，咯噔咯噔的。

常规保养费用是多少？

基础保养费用在800元左右，包括机油、机滤、工时费，保养周期为6个月/5000公里，质保期为3年/10万公里。

只有销售才知道的秘密有哪些？

现在买车送3年/6次基础保养，任意品牌置换购车有6000补贴+终身免费保养，医护人员购车也是送终身免费保养（基础保养，每年至多2次）。

厂家赠送的基础保养全部使用半合成机油，如果车主想升级成全合成机油的话，需要加300元。

厂家在网络平台宣传0首付0利息一年免还款，实际是先首付50%，分期3年，第一年不还款，本金+利息放到第二、第三年还清，这种分期方式远不如正常的24期无息方案划算。