沃尔沃S90：成功从奔驰手里抢到客户，卖完车算算成本亏了一万五

我是沃尔沃的销售顾问，今天和大家聊聊S90这款车。

销量如何？卖得最多的是什么配置和颜色？

当地有4家同品牌4S店，7月份截至现在我们店的日均客流量是25组，每10个人里有3个是专门来看S90的。

上个月店里一共卖了73台车，其中S90卖了23台。这车我交了3台，单台全款提成600，分期提成1100。

S90现车还有35台，最多的是B5智逸和B5智远，指导价分别是40.69万和45.09万，这两款加起来有22台，另外T8智逸插电混动还有5台，指导价49.99万。整体上黑色占70%，灰色20%，白色10%。

谁在看这个车？买车用户都是什么样的？

现在看S90的客户以小企业主居多，而教师、公务员这些的比例已经下降了一半还多了，主要是从奔驰C和宝马3系转化过来的客户，大家的共同点就是没有大优惠不买沃尔沃，并且谈价水平炉火纯青。

上月来店看车的刘小姐，自己经营着一家美业中心，马上要过28岁生日了，想买台车送给自己当生日礼物。同行的小姐妹开的是红色奔驰C，原本也是拉着她去砍奔驰的，不过我们这里是汽车园，还没走到奔驰的时候就看见了摆在外面的S60，刘小姐索性进来瞅两眼。

简单介绍了一下，还报了个价，刘小姐说你这车太便宜了，而且配置又低内饰又丑，还有没有上档次一点的，没有我就看奔驰去了。

我又赶紧推荐了S90，刘小姐看到了智远豪华版的实车，迷上了水晶挡把和哈曼卡顿音响，说这车不错，算下来也没比奔驰C贵多少钱。试驾了一圈她说回去做个调研考虑一下。

后来给刘小姐打过三四次电话，都说没时间，结果在月底的时候突然到店，还带了八个人一起来助阵，其中竟然还有两个卖车的同行。也不知道这俩同行拿了刘小姐什么好处，反正表现得极度亢奋，撸胳膊卷袖子上来就劈头盖脸给我一顿：

“你，现在，把你们店总叫过来跟我们谈，你权限不够，咱没法对等沟通。”

“想卖车吗？想卖就赶紧叫能管事的过来。”

好家伙这阵仗，我是一点没犹豫直接去找展厅经理了，还贴心地给他把工牌摘了，带到一群人身边，说这就是我们店总，你们聊你们聊。

展厅经理就是展厅经理，销售技巧果然退化了，我在旁边边喝水边和同事聊天，眼睁睁看着展厅经理被蹂躏了一个多小时，好消息是最后终于成交了。

坏消息是展厅经理拉着个脸说车卖亏了一万五……我说您真的辛苦了，这车提成不能差我的吧？

展厅经理也想得开，说算球，不图便宜谁买沃尔沃啊。

我说你这屁股歪了啊，客户买沃尔沃明明是看中了低调、典雅、精英的气质，而且上次那个99年的小兄弟不是价都没咋砍就提了S90顶配吗。

展厅经理说人家那是不差钱，单位领导开A6，自己不好意思买A8而已。哦对了，那台车你是全款卖的对吧，这个月分期任务不达标，要扣钱了。

……

说说行情吧，半年内S90的价格持续走低，最猛的就是5、6月份，只要客户能开价，别太夸张就可以卖，领导也无奈，两个月下来公司卖了小200台车，亏损180万。

每当我听到这类数字的时候，总想问问领导，卖一台赔一台咱这是何苦呢，车别卖了，销售全员放假回家躺着，每个月给我们发5000块，岂不皆大欢喜。

进入7月份后，伴随着宝马的涨价消息，领导又坐不住了，说这是个机会，咱也得涨。6月底S90智远豪华版五年分期可以优惠184900，但是这个行情一去不复返了。现在偶尔还有联系了很久的客户问我这价卖不卖，我去找领导申请，领导就让我滚。

所以为了不挨骂，我也劝客户再等等。客户说等等就能降回去？我说那倒也不是，没准还会涨，涨着涨着你的心理预期可能就不是6月那么低的价格了。

客户：……沃尔沃上辈子救过我全家？我是非买不可吗？

都说新能源降价影响的是豪华品牌燃油车，其实对沃尔沃来说，真正的压迫是源自BBA。BBA只要能扛住，二线豪华还是有点活路。

对比最多的是哪款车型？选择或者放弃它的原因是什么？

厂家内训的核心竞品是A6L、宝马5系、凯迪拉克CT6、奔驰E。在价格区间对比最多的就是A6L，10个里面占7个。

买奥迪理由很简单：

1. 奥迪现在真的很便宜；

2. 奥迪牌子比沃尔沃更响亮，开四个圈回老家人们会觉得你现在的地位非同凡响，开沃尔沃回去，人家会说你这尼桑啥时候买的。

客户邓总是宝马X5车主，自己开了家外贸公司，公司里有台给伙计们用的公务车是2015年的帕萨特，邓总说今年生意不太好，所以得把帕萨特换个有档次的车，彰显一下实力。

邓总带着司机先后看了A6L和S90，他自己是很喜欢S90，说开起来质感很好，配置和动力也高，但司机不乐意了，说老板你看别人的公务车都是BBA，你那X5又不给我们用，这次说什么也得买个奥迪。

邓总说你是老板还是我是老板？司机说这车买了你开还是我开？

我去，你这司机是救过老板的命吗说话这么拽。不过俩人吵归吵，怎么还边吵边往外走啊，我在他们身后一直跟到店门外，邓总回头来了句，兄弟，等哥过两年生意好了，再来找你买车啊，到时候就买你们店里那个大个的，EM90！放心，下次不带司机来了！

大家都是选择哪种配置和购车方式？

S90最好卖的配置是智远，最好卖的颜色是黑色，能占车系销量的60%，指导价45.09万，店内优惠是全款31万，五年分期28万。其次智逸也还行，客户预算有限就会考虑这个。

最难卖的是智雅，指导价50.59万，优惠完也没竞争力，能卖出去全靠撞大运，有这钱人都跑去买BBA了。

金融贷款有厂家的思享驾和民生、中信、农行、建行五年分期。厂家没有什么贴息，都贴给车价了。店里会推荐首付10%或者零首付，这样才可以享受分期政策优惠。
现在五年分期的玩法是两年后就还清，客户能拿到分期的更高优惠，还能省下后三年的利息，就是对空闲资金有点要求。

全款预算单：

买车后客户会有哪些抱怨？

缺点依然是车机死机的问题，升级新版本以后会偶发黑屏，客户很无语。

还出现过空调出风口不出风，更换电机以后解决了。

抱怨最多的就是车机屏幕太小，看着不上档次。发动机自动启停关不掉。后排座椅角度无法调节，也无法向前放倒，中间凸起太高。

保养费用是多少？

常规保养费用是1300，包含全合成机油、机滤、工时费。保养周期是10000公里，前后浮动2500公里都可以。

最近买车还要注意哪些事情？

厂家现在没啥特别的活动，就是直播抽奖，没什么体验感；对外宣传送购置税和保险补贴，实际上就是按常规优惠从车价里减去了，客户买完都以为不用交税买保险，一听还得自己掏钱，纷纷投诉。

2025款车型配置没有变化，发动机增加了米勒循环，其他没变化，价格比2024款贵6000。

总对总大客户补贴3000元，置换补贴同品牌15000，异品牌4000，律师和三甲医院的精英人群有5000元购车补贴。