奥迪Q5L：对比GLC 260，便宜6万5客户仍不买账

我是奥迪销售，Q5L过年前在抖音上火了一把，火的让销售很无奈，最直接的原因就是全国资源紧张，导致订了车的客户都纷纷跑来问年前能不能提，不能提快点退钱，那几天一听到电话响就肝颤，生怕客户来追问车子的下落。

这车卖的怎么样？

当地只有一家4S店，每周进店客户在200批左右，每天含邀约在25-30批，10个人里面有3个人来看Q5L。

1月份店里卖了85台车，Q5L订单有23台，能交的不到一半，其余订单都要等到年后。卖这台车单车提成只有200块，和客户说起来的时候别人完全不信，瞪大眼睛以为在骗他，几十万的生意才赚200块钱，原因后面来讲。

现车情况是怎样的？

1月中旬到年底，一直没有现车，客户来看车只能带他去看试驾车，有脾气大的听到没有车转身就走，临走还撂下句狠话：没车开个屁的4S店，只能尴尬又不失礼貌地微笑并送客户出门。

最好卖的配置是41.78万的40TFSI荣享时尚型，比最低配进取型贵了2.8万，多了前雷达+倒车影像、舒适进入、LED大灯和真皮座椅，最吸引客户的是带卫星地图的全液晶仪表盘，接待客户的时候都要拿出来演示一遍。

49.8万的45TFSI豪华运动型最难卖，要是一个失误进一台回来只能是当菩萨供起来。原因没别的，单纯就是太贵，到了这个价位不少人就开始有想法了，用客户的话来说就是：我买你奥迪不就是因为你更便宜嘛。

优惠方面3个月前店里最高能优惠到20个点，1月份只有17个点，甚至到了年前那几天有现车的店只放到15个点。

买这车的都是哪些人？

年龄在40岁上下，已婚，大肚腩，客户群体以企业管理者、高校教师及工地老板为主，他们买车不需要太过高调又不想委屈自己，同时最好能实惠一点...

曾经有个客户就是这种矛盾心理，看车的时候就说奔驰宝马太过高调，他们做生意的开出去会被人认为赚了很多钱。原本以为这个客户很好搞定，结果这位大哥前前后后看了3个月，来了店里8趟，每次都是因为价格原因没谈拢，在最低价的基础上还要再砍一万块...

买这车的人都会对比哪些车？

厂家内训材料里竞品主要有：宝马X3，奔驰GLC，凯迪拉克XT5。

实际看车客户中，对比最多的还是42.28万的奔驰GLC 260L 豪华型，10个里面有4个会拿这两款车比较，其次是宝马X3。

战败给奔驰GLC的主要原因有：

客户不差钱并打心眼里觉得奔驰更高级。

奔驰GLC内饰更好看。

月初就有个客户在这两款车之间徘徊不定，他自己购车比较理性，而且早已经过了用车来彰显身份的心境，个人比较倾向Q5L，但他老婆有不同意见，说身边的亲戚朋友不是开的奔驰就是宝马，奥迪是退休老头子开的（老款A6固有印象），最后迁就他老婆还是买了奔驰GLC。

战胜奔驰GLC的原因很直接：Q5L便宜6万块。

奔驰因为服务公约的制约，不再有其他捆绑消费，但相应的优惠力度也减少很多，GLC在本地只优惠1万5，同配置下比Q5L贵了6万块。

多少钱可以落地？

这里对比GLC做一个全款预算。

这个全款预算单只能参考一下，真打算买90%的概率是买不到的，因为全款购车还需要加装6000-10000左右的装饰，销售提成全靠装潢，没有装潢一台车只有200块钱提成，运气不好装潢业绩不达标200块钱可能都拿不到。

按揭的话有两种方式：一汽租赁和一汽金融。前者可以贷到97%，有投资渠道的客户会主推这个方式，审批简单一张身份证即可，资质好秒批。

手续费收取贷款额的5%，车价优惠大，靠手续费和装潢回血。

这车有什么问题，客户有哪些抱怨？

每个客户都会问到一个问题：Q5L烧不烧机油？答案是不烧，但上一代Q5机油烧到怀疑人生，直接影响到客户对这一代Q5L的信心，针对这种情况准备了一堆应对话术，解释后客户都是半信半疑，非得掏出手机亲自上网查查才放心。

保养费用是多少？

整车质保3年10万公里，首保免费，7500公里或6个月内，2个条件以先到为准。

常规保养用全合成机油，保养周期为1万公里/1次，保养费用为1350元，包含：机油、机滤、工时费。

有哪些销售才知道的秘密？

Q5L有一款车型在网上是查不到的，叫做荣享时尚型南方车型，在原指导价41.58万的基础上加了3400元，原厂选配了20寸大轮毂+30色氛围灯，很多店拿这个配置来做包装，需要注意鉴别。

奥迪靠装潢和手续费续命不是一句空话，不加装很难把车买走，非常多的客户对此怨言颇深，我们销售也很无奈，不加装车价优惠小，没有竞争力；车价优惠大，又必须搭售精品和分期。