雷凌：优惠大名气比不过卡罗拉，空间小被轩逸拿去当话术

我是广汽丰田的销售顾问，今天来和大家聊聊雷凌这款车。

销量如何?卖的最多的是什么配置和颜色？

当地只有我们一家广丰4S店，不过还有一家一丰。4-5月份以来，每天进店量只有3、4批客户的样子，这俩月凯美瑞和雷凌卖得最多，所以看车的客户也是凯美瑞和雷凌各占30%。

上个月店内总销量45台，其中雷凌占15台，我自己交了3台，卖这车单台提成200块，上个月有额外的内促奖励，每台再多给200块。

目前为止雷凌三种排量的型号加起来一共8台库存，其中1.2T有2台，1.5L有4台，1.8L双擎有2台，白色占了一半。

谁在看这个车？买车用户都是什么样的？

买雷凌的客户以刚拿到驾照的新手或者家庭第一台车为主，本月我自己到目前为止订交了4台，客户全都是初次购车。车主们普遍觉得日系车经用耐开，职业方面以蓝领技术工人为主，平时用来上下班代步。

之前有一位印象深刻的叔叔，是做电梯维护工作的技术工人，徒弟开着老款雷凌带他去看卡罗拉，结果综合对比下来还是雷凌性价比更高，配置和价格都占优势，犹豫了两天还是过来买雷凌了。

整体来看，买雷凌的客户看中的就是性价比和安全科技配置，5月份店内最高已经能优惠3万了。当然也有品牌效应的影响，比如“开不坏的丰田”，客户觉得全款落地11万多就能买到丰田自动挡轿车，还带天窗、倒影等配置，已经很划算了。

4-5月是比较魔幻的两个月，汽车销量整体下滑严重。以本店为例，雷凌从4月优惠22000到5月最高优惠30000，据说有些资源公司还能让到35000。

对比最多的是哪款车型？选择或者放弃它的原因是什么？

不管是厂家内训材料，还是实际线下接待，雷凌的主要竞品都是卡罗拉、轩逸、朗逸、宝来这几款，其中以卡罗拉和轩逸最多，它俩加起来就能占到的50%。

指导价12.99万的轩逸和指导价12.88万的卡罗拉是提到最多的两个配置。其中轩逸胜在空间更大，特别是一家四口带父母看车，对雷凌都不会有太深入的了解欲望，光在空间方面就劝退了，上个月一位王姓客户就是这样，最终在隔壁喜提轩逸。

说起来放弃雷凌的客户大多都是因为两个缘由：

（1）动力问题，1.2T动力虽然驾驶起来感觉还行，但是客户都在嫌弃1.2的排量太小，而1.5L的动力就更别说了；

（2）空间问题，不得不说，无论是外形还是内部空间都太小了。

这两点简直是隔壁轩逸用来攻击雷凌的御用话术了，用他们的话说就是屡试不爽，客户听了直点头。

对比卡罗拉又是另一番景象，因为卡罗拉的名气确实比雷凌大，所以即使客户也知道这两款车是双胞胎，但真到做选择的时候，哪怕卡罗拉贵点，都不愿意选雷凌。

大家都是选择哪种配置和购车方式？

雷凌最好卖的配置是1.2T豪华版，指导价12.98万，白色。卖出的10台车里有6台都是这一款，目前店内优惠29000左右。

最难卖的就是1.5L全系，非要难上加难的话，当属红色。如果过一个月才能卖一台1.5L，那么1.5L红色可能需要三个月才能卖一台出去，没啥特别的理由，就是这个三缸发动机不受客户待见。

金融政策方面有两种方案：

（1）首付60%，12期/24期免息（后者厂家限额）；

（2）首付最低20%，合作银行低息模式，采用的人不多。

用免息方案做一个金融预算单：

对比轩逸再做个全款预算单：

买车后客户会有哪些抱怨？

主要缺点就是空间小和油耗偏高，1.2T发动机百公里能开出8个油，还有客户提车一个月后就忍受不了空间问我能不能换车……

保养费用是多少？

常规保养费用在600元左右（说实话当初问过售后SA的时候我自己对这个价格也惊了），保养周期是1年/8千-1万公里。

普遍油耗在6-8个，不过1.8L双擎确实很省油，百公里大概4个。

只有销售才知道的秘密有哪些？

厂家针对雷凌这种畅销走量的车型几乎没有啥活动，都是店内自己包装。比如5月份购车送10年20桶免费保养机油（不含工时机滤等额外费用）。