日产天籁：动力不足屡屡战败，万年脚刹终于淘汰

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大家好，我是东风日产的销售顾问，今天来聊聊轩逸的大哥——天籁。

销量如何？现车有多少？

当地有3家日产4S店，本店平均每天有25批客户，其中有20%是专程来看天籁的。3月份共卖了90台车，其中12台是天籁，这车我一台都没有卖。卖一台天籁单车全款提成是400元，贷款再加200。

天籁现车有15台，库存最多的是指导价187800的自动舒适版，有8台白色，4台黑色，剩下的都是指导价199800的智行版。

从去年1月到今年4月，整体价格浮动很大，优惠最高的时候可以降33000左右，但是现在只能降25000左右。

天籁在二级渠道上与4S价格差距也很大，渠道比店里多优惠5000块钱，且可以拿到裸车。

谁在看这个车？买车用户是什么样的？

买天籁的主要用途就是上下班代步和日常出行。他们在意车子的舒适性和油耗，且大部分时间都是自己开。

天籁的客户有80%是35岁以上的中年群体，主要职业是事业单位的领导或者公司老板，收入水平较高，往往家中不止一台车。

对比最多的是哪款车？选择或者放弃它的原因是什么？

厂家内训里对比的是丰田凯美瑞，本田雅阁，大众迈腾，实际店内对比最多的车型是迈腾和雅阁，其中10个人里面会有7个提到这两款车。

放弃本品最主要原因：

天籁2.0L相比2.0T的迈腾和1.5T的雅阁动力差太多，开起来很肉。（虽然2.0T天籁动力好，但价格高，车源极少）

上个月一个客户，本地某部门的主任，之前开着一台老款的骐达，觉得日产小毛病少故障率低，想直接拿骐达置换台天籁，当时价格也谈好了，旧车也估好价格了，就准备第二天提车，结果却放了鸽子。

回访的时候被告知提了大众迈腾，说试驾迈腾以后发现动力碾压天籁两条街。

最终选择本品的原因主要有两点：

（1）天籁的价格相比迈腾、雅阁要低得多，与天籁舒适版相同配置的迈腾和雅阁落地价格已经超过了20万，而天籁落地价格是18万多。

（2）天籁多年来省油、舒适（大沙发的名声起源于天籁）的口碑深入人心，有不少老天籁车主会继续换购新天籁。

前不久自家大伯刚用08年的天籁置换了现款顶配，给我打电话的时候直接说：开得顺手也很舒服，试驾了几台别的车型总觉得差点意思，干脆不挑了继续选老伙计天籁。

卖得最多的配置和颜色？多少钱可以落地？

指导价187800的舒适版是主销车型，也是最好卖的车型，颜色方面则是黑白两色最畅销。

新款终于把脚刹更换成了电子手刹，并增加了17寸双色轮毂、日产超智联屏幕、远程启动和行车记录仪，也就是说舒适版的配置在同级竞品中的性价比是有优势的。

最难卖的是2.0T所有车型，因为2.0T车型从一开始就没有做好宣传和销售政策，导致很多人不知道有这个配置，价格太贵4S店也懒得推，落地23万，能花到这个价钱的人都能看看BBA了。

下面用迈腾作为竞品，给大家算一个全款方案：

分期的话2.0L和2.0T的贷款政策略有不同，2.0T的贷款额度高，不过因为2.0L是主销车型，今天重点告诉大家2.0L的详细政策。

2.0L的贷款政策分别为：

（1）“50%—50%”年还方案，即首付50%，贷款50%，不用按月分期，一年后直接还清；

（2）贷8万分18期无息，贷6万24期无息，贷4万36期无息三种方案；

（3）厂家还提供分24-60期的低首付低息方案；

从销售情况来看，选择24期无息的人最多。

买车后客户会有哪些抱怨？保养费用是多少？

客户抱怨比较多的有两个点：

（1）祖传的车漆薄、隔音差，这是日系车的通病，最起码也是日产的通病；

（2）有些天籁的行车记录仪会因为软件问题频繁自启动，导致的后果是电瓶电量被快速消耗，进而发生车辆无法点火启动的情况。目前的解决办法是回店更新行车记录仪的固件版本。

天籁每5000公里保养一次，机油， 机滤，工时费，合计400元。因为东风日产全系可以购买双保服务（即五年9次含首保的换油保养和5年质保），整车质保可以从3年/10万公里延长至5年/15万公里。

客户反馈天籁的油耗在8.3L左右，小熊油耗测数据和客户反馈相差不多。

只有销售知道的秘密

之前天籁的发票价格可以低开，低开的好处就是发票价格越低购置税交的越少，但是厂家在3月份开始下达通知，要求开票价格降幅不允许超过26000，这样就会导致购置税要比之前多花几百块。