柯迪亚克：库存全是去年产，门板把手“嘎吱”响

大家好，我是斯柯达4S店的销售顾问，今天跟大家聊聊柯迪亚克和柯迪亚克GT（以下简称GT）的买车问题，希望可以帮到大家。

这车卖的怎么样？

本店处于四线城市，只有一家斯柯达，平均每天进店量在10批左右，如果遇上节假日还能翻倍。 柯迪亚克属于比较冷门的车型，包含GT在内，专门来看这款车的人占比只有10%。

看得人少，成交就更少了。上个月总共卖了36台车，柯迪亚克只卖了一台，还是我同事家亲戚提的。每卖一台柯迪亚克或者GT，都会有800元的单车提成，如果办理分期的话，还能再加200。

现车情况是怎样的？

店里所有的柯迪亚克和GT现车全部都是去年的，包括今年新到的车也是去年生产的。所以，“传说中”的2020款根本就不存在，即使客户想要买一台2020款，也会告诉他们：“差不多的东西就买便宜的，新款也不合算。”

店里现在有5台柯迪亚克和2台GT，分别为：1台TSI330标准版、1台TSI330舒适版、3台TSI330豪华版、2台GT TSI 330豪华版。这些车外观全部都是白色，而且全部都是5座版本。

相对畅销的是TSI330 五座两驱豪华优享版，指导价为19.99万，占柯迪亚克总销量的70%，官降后全款能优惠1.5万，分期2.3万。最近半年里，裸车价格没有变化。而最难卖的是TSI 330五座标准版和所有7座车型，两个月也卖不出去一台，原因如下：

（1）最低配是两个气囊+四个扬声器音响+纯织物座椅，客户说LOW爆了。

（2）7座版本的柯迪亚克，第三排只能坐个小朋友，实际意义不大。

买柯迪亚克和GT的都是哪些人？

柯迪亚克客户画像是：40岁左右中年男性、中小企业主、公司中层。看GT车型的反而都是年轻人，他们的预算一般很有限，所以我们经常战败给思域或者菲斯塔。

他们对车的共同要求是：后排空间大、动力好、油耗不高。曾经有个客户，喜欢长途自驾，是个德系粉。他的朋友提了辆途观L，而他又不想和朋友一样，于是就来提了台柯迪亚克TSI330豪华版，然后第二个月就开到新疆看风景去了，拍了好多好看的照片回来。

买这车的都会对比哪些车？

在厂家内训资料里面，大众探岳和途观L是主要竞品。实际销售过程中，除了这两款车，还有CRV和传祺GS8，但是途观L和探岳能占到60%以上。

曾经接待过在公安退休的一对老夫妻，他们买车是为了出去钓鱼玩。来看柯迪亚克的时候，从介绍车、试驾到最后申请价格，感觉都很不错，但就是没有交定金。 结果几天后给我打电话说提了途观L，还说以前在单位的公务车都是大众，所以觉得比斯柯达更可靠，大众品牌知名度也更高。

而最后选择柯迪亚克的原因主要有三点：

（1）配置更高。如优惠完18万多的330豪华版，就有座椅加热、液晶仪表、LED大灯、自动泊车。

（2）空间更大。比途观L宽4公分。

（3）在碰撞测试中，柯迪亚克表现稍微好一些。

多少钱可以落地？

全款预算对比：

柯迪亚克有1年、2年免息和3年以上低息贷款，店内80%是2年免息：

这车有什么问题？客户有哪些抱怨？

因为销量太少，所以最近半年没有客户的故障反馈，但是这个车的问题我们也是知道的：

（1）内饰做工廉价，个别车辆握住门把手会有“嘎吱嘎吱”的异响。

（2）柯迪亚克的双离合变速箱有顿挫，体验甚至没有明锐的1.4T干式双离合好。

常规保养费用

新车首保免费，常规保养包含机油、机滤、空气滤芯、辅料、工时费在内，共855元，每1年或1万公里保养一次，整车质保为3年10万公里。

最后销售想说的

（1）官网上写着柯迪亚克有8000元置换补贴，实际上一分钱也没有。

（2）在5月15号-17号这三天，厂家专门针对柯迪亚克做了个活动：这三天内定车的客户可以补贴一部分现金。 我们店把现金补贴换成了四次保养，领导说这样可以提升客户的感知力，但是最后效果真的很一般，没有吸引更多的潜客，也没有成交。