柯迪亚克:库存全是去年产,门板把手“嘎吱”响

2020-06-17 18:43:56 113点赞 79收藏 177评论

大家好,我是斯柯达4S店的销售顾问,今天跟大家聊聊柯迪亚克和柯迪亚克GT(以下简称GT)的买车问题,希望可以帮到大家。

这车卖的怎么样?

本店处于四线城市,只有一家斯柯达,平均每天进店量在10批左右,如果遇上节假日还能翻倍。 柯迪亚克属于比较冷门的车型,包含GT在内,专门来看这款车的人占比只有10%。

看得人少,成交就更少了。上个月总共卖了36台车,柯迪亚克只卖了一台,还是我同事家亲戚提的。每卖一台柯迪亚克或者GT,都会有800元的单车提成,如果办理分期的话,还能再加200。

柯迪亚克:库存全是去年产,门板把手“嘎吱”响

现车情况是怎样的?

店里所有的柯迪亚克和GT现车全部都是去年的,包括今年新到的车也是去年生产的。所以,“传说中”的2020款根本就不存在,即使客户想要买一台2020款,也会告诉他们:“差不多的东西就买便宜的,新款也不合算。”

店里现在有5台柯迪亚克和2台GT,分别为:1台TSI330标准版、1台TSI330舒适版、3台TSI330豪华版、2台GT TSI 330豪华版。这些车外观全部都是白色,而且全部都是5座版本。

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相对畅销的是TSI330 五座两驱豪华优享版,指导价为19.99万,占柯迪亚克总销量的70%,官降后全款能优惠1.5万,分期2.3万。最近半年里,裸车价格没有变化。而最难卖的是TSI 330五座标准版和所有7座车型,两个月也卖不出去一台,原因如下:

(1)最低配是两个气囊+四个扬声器音响+纯织物座椅,客户说LOW爆了。

(2)7座版本的柯迪亚克,第三排只能坐个小朋友,实际意义不大。

柯迪亚克:库存全是去年产,门板把手“嘎吱”响

买柯迪亚克和GT的都是哪些人?

柯迪亚克客户画像是:40岁左右中年男性、中小企业主、公司中层。看GT车型的反而都是年轻人,他们的预算一般很有限,所以我们经常战败给思域或者菲斯塔。

他们对车的共同要求是:后排空间大、动力好、油耗不高。曾经有个客户,喜欢长途自驾,是个德系粉。他的朋友提了辆途观L,而他又不想和朋友一样,于是就来提了台柯迪亚克TSI330豪华版,然后第二个月就开到新疆看风景去了,拍了好多好看的照片回来。

柯迪亚克:库存全是去年产,门板把手“嘎吱”响

买这车的都会对比哪些车?

在厂家内训资料里面,大众探岳和途观L是主要竞品。实际销售过程中,除了这两款车,还有CRV和传祺GS8,但是途观L和探岳能占到60%以上。

曾经接待过在公安退休的一对老夫妻,他们买车是为了出去钓鱼玩。来看柯迪亚克的时候,从介绍车、试驾到最后申请价格,感觉都很不错,但就是没有交定金。 结果几天后给我打电话说提了途观L,还说以前在单位的公务车都是大众,所以觉得比斯柯达更可靠,大众品牌知名度也更高。

柯迪亚克:库存全是去年产,门板把手“嘎吱”响

而最后选择柯迪亚克的原因主要有三点:

(1)配置更高。如优惠完18万多的330豪华版,就有座椅加热、液晶仪表、LED大灯、自动泊车。

(2)空间更大。比途观L宽4公分。

(3)在碰撞测试中,柯迪亚克表现稍微好一些。

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多少钱可以落地?

全款预算对比:

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柯迪亚克有1年、2年免息和3年以上低息贷款,店内80%是2年免息:

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这车有什么问题?客户有哪些抱怨?

因为销量太少,所以最近半年没有客户的故障反馈,但是这个车的问题我们也是知道的:

(1)内饰做工廉价,个别车辆握住门把手会有“嘎吱嘎吱”的异响。

(2)柯迪亚克的双离合变速箱有顿挫,体验甚至没有明锐的1.4T干式双离合好。

常规保养费用

新车首保免费,常规保养包含机油、机滤、空气滤芯、辅料、工时费在内,共855元,每1年或1万公里保养一次,整车质保为3年10万公里。

最后销售想说的

(1)官网上写着柯迪亚克有8000元置换补贴,实际上一分钱也没有。

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(2)在5月15号-17号这三天,厂家专门针对柯迪亚克做了个活动:这三天内定车的客户可以补贴一部分现金。 我们店把现金补贴换成了四次保养,领导说这样可以提升客户的感知力,但是最后效果真的很一般,没有吸引更多的潜客,也没有成交。

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