传说中的恐慌性购车潮到了吗？——6位一线销售聊聊真实情况

刚过去的11月是今年最动荡的一个月，甚至超过了3、4月。尤其相比上半年供需双跌的大背景，下半年产能稳定，而很多人本来也决定了在年底就要买车。但是随着最近大环境的变化，这股恐慌性的购车潮好像并不明显，所以我们就邀请了6个主流品牌的一线销售，聊聊最真实的店里情况。

问题拆解：

1. 每天进店量同比去年差多少，以10个为比例，原因是什么？

2. 价格相比国庆有啥变化，优惠幅度差最多的是什么车型，具体差多少？

3. 店里新车库存是否有变化？相比之下哪些车销售压力最大？

4. 11月来看车的客户都有什么特征？会不会购买欲望更加强烈，选择的车型是否有变化？

5. 你觉得年底还会有恐慌性购车潮吗？原因是什么？

今年11月，客流相对于去年是减少的，大概少了20%左右，整体行情冷淡得有点出奇。口罩是一部分原因，另一个主要原因是目前没有一个爆款车型，那一聚集人气。几个中期改款车型不温不火，最近只上一款揽巡，是很小众的车型，上市后热度不算高。

11月价格相比国庆基本持平，少部分车型还有所回升。比如速腾，十月最多的时候能优惠3万，现在一般优惠2.6万就能成交。

十几万家用车整体都比较好卖，比如速腾、高尔夫、探歌现车就比较少，揽巡揽境和探影库存压力最大。两款大SUV价格太高，都在30万以上，而探影主要是1.5L的，虽然配置还可以，但是对比探歌，整体的性价比就不行了，也比较难卖。

11月成交的客户，很多都是不想等到下个月去扎堆的，其中有个客户月底定存才到期，月初就早早把车定好了，等钱到位了也不着急提车，就是认为12月优惠会收紧，车源可能会比较紧张。

本来以为11月就开始有一波“抢购”，实际上并没有出现。每年12月行情都不错，今年还有购置税政策恢复的预期，预计会有一波不错的行情，不过从和客户接触下来看，很多人的观望情绪很重，不少都把计划放到了明年四五月份。

11月份是今年被期望最好过的一个月，而实际确是最难过的一个月。被期望好过是因为按照惯例，历年来农历春节前的三个月是量价齐涨的月份。而今年11月份实际是量价齐跌。

每天进店量同比去年下降20%，以10个举例，去年每天进店10批客户，今年则只能每天进店8批。没有进过店的客户我们无从得知他们为什么不来，但进店后近期不买车的客户都在说：“钱不好挣啊，买车的事再缓缓啊”。

价格相比较10月份国庆期间普遍降了。优惠幅度最大的是S级轿车。国庆期间的优惠幅度是6.5万元，现在优惠幅度是8万元，跌幅1.5万元。

店内的库存没有明显的变化，库存系数始终维持在1左右，就是说我们每个月卖150台车的店，库里始终有150台车左右的库存。相比较之下，GLC系列车型的销售压力最大，受明年换代影响，部分客户持币观望，现款GLC销售压力增大。

11月份进店看车的客户特征跟10月份完全相同，选择的车型也没有什么变化，没有太明显的客户购买欲望增加的趋势。

年底不会有恐慌性购车潮，因为客户没有理由恐慌啊，今年不买明年还可以买，等等或许更便宜，恐慌个锤子哟。倒是4S店在持续高企的库存压力和年底冲量完成任务的双重刺激下，会进行恐慌性的抛售。

11月相较去年同比变化至少减少了一半进店量，主要还是疫情造成的种种原因，例如静默，及大环境下不景气造成的消费保守，各个品牌巨幅优惠打击了客户的消费信心。

11月分，广丰的政策相比国庆来说没有明显差距，但凯美瑞这款车的价格差距比较大，差价最大达到了6000元，主要是临近年底各店冲业绩导致的。

新车库存方面，厂家在利用减产来应对产能过剩造成的价格混乱。威飒、CHR等非热销车型销售压力最大，且基本都是5个月左右的库龄。

11月看车客户偏保守型，对产品车型会更加谨慎选择，购买欲望相比10月明显下降，选择的车型也会朝实用性及性价比方面出发。

我觉得12月份还是可以抱有美好期待，因为毕竟12月31号购置税减半政策即结束，这个月份应该会有一波小高潮。

11月的时候，每天进店量比去年差30%，以10个为例，今年是7个，去年是10个，主要是原因就是出行不便。

价格相比国庆节优惠幅度进一步加大，优惠幅度相差最多的是X3 30领先M运动，指导价441900，国庆节优惠56900，现在优惠71900，差价15000。

店里新车库存没啥太大变化，库存量基本和10月份持平，好多车下线以后店里暂时不付款，很多车停放在厂家大库。走量的还是5系、3系、X3，依旧很好卖，只是价格调低了1-1.5万不等。相比之下最难卖的就是小众进口车，6GT、X4、4系、2系四门，这些车主动关注的客户很少。

11月来看车的客户没有具体特征，相比之前接待的客户，最大的区别就是价格期望值特别高，一说就是我这个时候来买车你们不给我多优惠点，选择的车型倒没啥变化。

年底估计很难出现恐慌性的购车潮了，主要原因就是客户普遍都有车开，不太着急换车，不行再等等。客户都在说“买了不一定能开的着，年后会不会更便宜啊再等等”。

今年的11月真是让我们店从上到下的人心动荡，之前开会，销售总监说到了11月就会好，但今年的11月还不如10月！

11月平均每天进店是4批，之前是10批，今年我们店别克的价格没有跳水，还出现了缺车现象，之前每到10月、11月都是冲量的，今年我们集团把四家别克的量放在一家上，导致我们这地方的别克店都出现保利润不冲量的现象。还有今年的厂家也蛮拉跨，英朗没了，用来替贷英朗的威朗Pro竟然也是迟迟不到车，10月初的车，现在也没到，昂科威S也是，一个月也到不了。

11月份的价格跟国庆也差不了多少，没涨没跌，很平稳。

现在库存没有压力，200来台车，四家店分。有一批买断车，昂科拉和昂科拉GX，也是卖一台赚一台。

本月买/看车，普遍不着急，迟迟不下单的原因也是觉得优惠没到位。

今年恐慌购车潮应该不会发生了，疫情这么久了，用私家车更安全，出行更方便的梗都过时了。年后到是会产生离职潮，当下的求利润不冲量的现象，伤害最大的就是一线销售。价格不给力，领导不放价，有时明摆着能卖的车，就是因为没做分期没有衍生项目，领导不让卖，只能退单。考核也没有调整，有时好不容易签单了，领导同意了，厂家不给力，车硬生生的过了俩月都没到！

目前新上市的昂扬，实际来看的客户寥寥无几，对标埃尔法的 GL8世纪也是让我们销售提不起卖的兴趣，到车慢提成又低，一般买这车的不会分期，都是全款，今年就是熬。

本地从10月中旬开始静默到11月中旬，然后期间解封了几天又续上了，客流量与去年同时期相比现在直接成0，整体行情非常冷淡。封控是一部分原因，另一个原因是目前没有一个爆款车型，除了轩逸组合还有天籁能卖卖，其他的压根卖不动，最近上了一款艾睿雅，但是车跟价格没啥优势，上市后没啥热度。

11月价格相比国庆价格下跌不少，比如轩逸经典，10月最多的时候能优惠2.3万，现在2.6万就能成交（老实说现在这个状态只要你买价格都好商量）。

目前只有轩逸组合、骐达、天籁比较好卖，逍客还凑合，剩下的劲客、奇骏、楼兰就卖不动，劲客知名度太低（有的客户都不知道日产还有个劲客），奇骏三缸，楼兰平常卖的就特别少，整体的库存量压力比较大，店里也是希望我们在此期间多收订单，等解开以后赶紧成交降低库存压力。

本月中间解封了几天，那几天还有几个成交的客户，客户买是因为担心再封控会错过购置税减半，同时也担心到时候12月大家扎堆买车，车源紧张和价格上涨。

预计12月解开以后会有会有一波购车潮，第一个是因为静默了一个多月耽误了不少人的购车计划，第二个因为购置税减半的政策到年底要结束，所以很多人会抓紧时间购车。