在成功整治飞天茅台市场后，茅台新任掌舵者陈华正将改革锋芒指向问题重重的系列酒业务。本文深入剖析了茅台1935的战略降级、“一步到C”的渠道革命，及其对传统经销商模式的颠覆性影响，揭示了茅台酱香酒板块正在经历的深刻转型与未来方向。
智能速览
茅台1935被正式降级为次高端，出厂价下调以应对市场倒挂。
茅台推行“一步到C”策略，旨在绕开中间商直接触达消费者。
线上线下渠道整合，形成“线上管效率，线下管服务”的协同模式。
系列酒经销商躺着赚钱的时代结束，需向服务商角色转型。
此次改革是茅台酱香酒业务一次彻底的市场化转型。
精华内容
在飞天茅台的成功之后，新任掌舵者陈华将改革的锋芒对准了问题重重的系列酒业务，一场围绕渠道与定价的深度变革正悄然拉开序幕。
茅台1935的降温
茅台1935曾作为填补千元价格带空白的明星产品，上市700天销售额便突破160亿元，市场批价一度高达2000元。然而进入2025年，随着飞天茅台价格松动，其价格防线也迅速失守，批价跌破600元，与1188元的官方指导价形成严重倒挂。曾经的千元酱香标杆，面临着巨大的市场压力，价格维稳成为新任董事长陈华面临的重大挑战。
以退为进的战略降级
面对市场困境，陈华并未选择固守价格，而是采取了果断的降价措施。2026年初，茅台1935的出厂价由798元/瓶下调至668元/瓶。随后的春季营销工作会上，茅台1935被正式定调为“次高端产品”。这一战略性的降级，并非简单的价格调整，而是对产品定位的重新校准，旨在更精准地匹配当前的市场需求和消费环境。
一步到C的渠道革命
价格调整背后，是更深层次的渠道变革。陈华明确提出“一步到C、直接触达”的渠道策略，推动茅台酱香酒业务全面转向以消费者为中心。通过丰富渠道类型、强化数字化支撑，打通线上与线下的链路，形成“线上管触达管效率，线下管转化管服务”的协同模式。这意味着茅台正努力将市场的主动权牢牢掌握在自己手中。
经销商的新挑战
这一系列改革对传统经销商构成了巨大冲击。过去依靠囤货涨价即可获利的日子一去不复返，尤其是那些高价购入茅台1935的经销商，面临着难以回本的困境。未来，经销商必须转变角色，从简单的“搬运工”向服务商转型，主动对接市场、服务消费者，在茅台新的产品矩阵和营销体系下寻找新的增长点，才能真正适应这场变革。
陈华对茅台系列酒的改革，是一次深刻的市场化转型。通过产品重新定位和渠道扁平化，茅台正试图构建一个更健康、更可控的营销生态。这场变革不仅考验着陈华的智慧，也为整个白酒行业的渠道进化提供了新的思考方向。茅台的下一步，将走向何方？
