卡罗拉锐放：竞品对比锋兰达占到了70%，一口价优惠4w进店还能谈

大家好，我是一汽丰田的销售，今天带大家了解一下卡罗拉锐放的市场情况。

销量如何?卖的最多的是什么配置和颜色？

现在有5家同城店，平均每天客流15批左右，周六周日就爆发了，最近有个周末统计下来，当天到店65批客户，整的像菜市场一样。其中看锐放的10个里面能占到4个。

上个月一共销售了65台车，其中15台是锐放，我交了3台。单车提成450块，按揭还有300。

店里还有20台的锐放现车，指导价149800的双擎精英版最多。选择锐放的客户很看重价格，这个配置贵，白色还要加2000，很容易变成库存，还有4台去年底的车。

谁在看这个车？买车用户都是什么样的？

这车平均上路10w左右，荣放同款发动机，空间不算小，增加1w预算都可以上到亚洲龙2.0双擎同款动力总成，36L的油箱，可以续航800+。所以客户画像非要总结的话，就是冲着油车、冲着丰田来的。

客户袁先生，还是07年提溜着一塑料袋现金，气冲冲来现提顶配皇冠的大哥，儿子刚拿驾照2天，手痒的不得了，大哥车子不舍得给他开，考虑给儿子买一台练练手。

袁大哥气势很足，“我可是你们家老客户，小伙子07年你还不知道在哪里的吧，我提着一袋子崭新的钞票来提车的，今天给我报个合适的价格就买了，不和你开玩笑的”。

后来才知道，袁先生应该是被上一家销售给气到了，本来小孩想买个某品牌的新能源，但不知道这个销售是被什么附身了，大哥就提了一嘴丰田双擎怎么样，就一直喷丰田，技术落伍了、要啥没啥、丰田快倒闭了。大哥想，你是不是变着法在说我呢，老子开丰田的时候，你小子还在玩泥巴了，我可以说丰田不好，你不行，你没有资格。

优惠从一月份的3.8W到现在已经4.3W了，在这种市场环境下，我觉得还会有下探空间，毕竟要到年中冲量了。

对比最多的是哪款车型？选择或者放弃它的原因是什么？

厂家内训里面的竞品是广丰锋兰达和日产逍客，实际对比最多的还是锋兰达，这几年买丰田的客户群体还是很固定的，就是基本盘。很多人进店就说给我介绍下锋兰达，还是挺佩服广丰的广宣能力，10个里面起码有6-7个是对比它的。剩下对比的油车就很有限了，周边有4家比亚迪王朝网，我已经战败好几个给元Plus了。

对比锋兰达最多的是入门版纯油车型，原因就是价格，这个价位的客户就是看哪个便宜，单纯拼价格。

我有个客户，确实是在燃油车和新能源车之间纠结的典型案例。

刘女士，在我手上看了一年的锐放了，作为一个纯粹的新手，就想抓着我试驾锐放。不过快两年没有试驾车了，公司也没有增配的想法，刘女士明确说了不给她试驾就不买，我本来已经放弃一年了，突然有一天她自己溜班出来找我看车，穿着和我公司一样的西装，一开始还没有认出来。

找到我就直接订车，后来才发现，她当天“尾随”另一个成交办手续的客户已经两个小时了，

价格没墨迹，要求就是直接copy一份同样的合同。

她之前差点定了元PLUS，试驾几次感觉很好，配置还高，家里电表都装好了，可爱人就是不同意买。没办法，我这个聊了一年的备胎就这么又上线了。

令人奔溃的是，定完车还是缠着我试驾，我是真变不出来，现在就这么悬着。前两天把手机号发给比亚迪的朋友，心想不行就放手，还能挣个茶水费，没想到一查居然之前就在比亚迪下过单了，电话里两个大男人都沉默了。

大家都是选择哪种配置和购车方式？

最畅销的是黑色2.0L先锋版，指导价129800，能占到六成。对标锋兰达89800的一口价，也来一个一口价优惠4w。

最难卖的是双擎精英版的白色，指导价149800，优惠幅度也是4w，原因就是觉得贵了。和双擎先锋版相差一万，就差天窗、舒适进入和后排出风口，反正都没有雷达影像和皮座椅，这个配置就是对不起锐放这个车名，不便宜就是原罪。这车只能卖给丰田老车主，能享受厂家1.1w的置换补贴，三个月卖了两台，客户全是老车主。

已经离不开60期的高息高返了，不做贷款已经不会卖车了。相比市面上动辄15个点全返，图的就是个回馈社会，我们店还留了2个点的利润。

一口价优惠4W开票，实际上不同店还有个几千的下浮空间，算个金融报价：

再写个全款报价单：

买车后客户会有哪些抱怨？

价格到位哪里都是优点，这个车还没有到价格独霸天下的地位。不看价格的情况下，配置低、用料差，主销配置的倒影、雷达、皮座椅都没有，还要加钱，看完价格之后，寻思这些个配置加个2000多不就都有了吗，还是个2.0发动机，还有L2辅助驾驶。

这款车其实最主要还是做工问题，相比卡罗拉轿车，细节真的没法比。

有个去年成交的客户，嫌弃大灯不亮，在抖音上找了一个攻略，换了个LED灯泡，还没有半年，灯罩就被照黑开裂了，问了售后同事才知道，这个灯罩只有卡罗拉轿车的一半薄。但奈何小轿车就是不太受欢迎，想要卖得好就得做大。

保养用5w-20全合成机油，含工时一共576，一万公里保养。店里的保养内容和手册上一样，现在搞不出什么花样，很有可能就是做完首保再也不见了。

最近买车还要注意哪些事情？

一个月销量1.9w，加上荣放1.8w，丰田现实中还是活得不错的，不过这两个车厂家也没什么特别的活动，现在就是一头劲地去新能源赛道上追赶。