昂科威plus：降3.9万未达预期优惠，强推7座版无人问津

我是别克的销售顾问，今天来聊聊昂科威plus。

销量如何?卖得最多的是什么配置和颜色？

当地有6家别克4S店，非常卷，我们店每天客流量在10批左右，专门来看昂科威plus的占20%。

2月份有春节假期销量不高，1月的时候全店卖了70台，其中昂科威plus占4台。卖这车全款提成500，分期提成再多300。

现在库里还有10台昂科威plus，数量最多的配置是652T豪华型5座黑色，有6台，这也是目前最好卖的配置。在途车辆也有不少，平时店里备货除了豪华型也会多进一些四驱豪华型，两者差价11000，四驱版本也比较好卖。

谁在看这个车？买车用户都是什么样的？

买这款车的用户70%都是中年人，其中相当一部分家中原本就有一台别克车，直接就同品牌换车了，所以昂科威plus的置换率很高。

上个月一位在机关单位工作的大叔来看车，自己开着台2008年的凯越，打算置换一台空间大点的SUV。因为儿子开的是宝马X3，所以就不考虑BBA了，单位同事有两台2020款的昂科威，平时偶尔开两下感觉还不错，所以也没多挑选，直接提了昂科威plus，旧车凯越按3600抵给了我们。

选昂科威plus的客户都对外观和驾乘舒适度很满意，当然这里面也有认可别克品牌的，在当下的市场环境下这种认可殊为不易。

本年以来这车的优惠变化很大，从刚上市的交5000抵20000到现在直接优惠39000，感觉如果期间没有缺芯的影响，应该会先官降再优惠个四万大几，毕竟之前的那款昂科威就是这样的行情。

市面上二级资源的价格和店内相差不多，相差一两千客户更愿意在店里提车。

对比最多的是哪款车型？选择或者放弃它的原因是什么？

厂家内训材料中的竞品是皓影、CRV、荣放和途观L，实际店内提及率最高的是皓影，占比30%。由于广本店就在隔壁，很多客户看过昂科威plus出门就奔皓影去了。

买本田的客户往往都很在乎省油、省心、耐用这几项口碑。我一老爸的朋友，干工地的，有一辆科鲁兹在开，车子已经10多年了也到了该换的阶段，因为关系相熟并且也信任通用系，所以第一站就是找我来看车。

根据需求推荐了昂科威plus，介绍加试驾一套下来老爸的朋友都很满意，原本以为这单稳了，没想到两天后得知他家人都建议买日系车，因为省油还保值。

再过了两天，展厅门前驶过来那台熟悉的科鲁兹，我满心欢喜地出门迎接，却看到他们一家人径直走向了广本4S店。看着广本门口爆满的停车位，我陷入了沉思……但很快我跳起来赶紧掏手机，和隔壁广本店认识的兄弟接通了电话，说介绍了一个意向很强的客户去看车，让他好好接待，成了请我喝奶茶。

后来，我喝到了那杯奶茶。

大家都是选择哪种配置和购车方式？

前面提到过，昂科威plus最好卖的配置是652T豪华型黑色，10个车主里有6个都是选这款，目前能优惠39000。

思索了一下最难卖的配置，突然想起来仓库还有一台552T（1.5T）豪华型黑色，放了很久压根没人找没人问，销售自己都忘了还有这车。试想一下，这车指导价23.59万，即使优惠完落地也得22万左右，花这么多钱买台1.5T车型，早先已经见过太多客户脸上那种“你有病还是我有病”的神色了。

之前的昂科威1.5T能卖，是因为落地才16万左右，另外想不通厂家为什么要主推7座版，压根卖不动呀，看7座车的用户直接就考虑昂科旗或者GL8了。

热销与滞销型号清单：

金融政策方面，店内最常做的是18期免息方案，客户接受度高。

金融预算单：

全款预算单：

买车后客户会有哪些抱怨？

说起来比较尴尬，这车至今我只卖了1台，所以车主反馈比较少。

如果综合一些高意向的客户观点，收到的抱怨有这些：

刹车和油门的位置不习惯，从油门换到刹车踏板脚需要抬起很大的幅度，遇到堵车路段脚脖子会疼；

7座第三排小板凳也是意料之中的情况，成年人坐着吃不消，只能临时用用；

车价优惠力度还是不够大，远没有达到心理预期，或者说和以往昂科威的力度相比还是差了点；

中控屏设计向驾驶者偏移，虽然可能是人体工程学设计，但副驾驶就不太乐意了。

保养费用是多少？

基础保养一次888元，包含保养工时费225元、机油4升桶478元、机油1升桶120元、机油滤芯65元，还有种滤芯是112元的，换这种那么保养费用就是935元。

保养是6个月/5000公里，整车质保3年/10万公里，首任车主发动机和变速箱单独质保8年/16万公里，均以先到项目为准（2022年执行的，此前是变更车主也享受）。

以上信息中，保养费用仅代表本店，保养项目则与厂家手册同步，没有区别。

只有销售才知道的秘密有哪些？

现在天猫上有一个799元的享用车无忧套餐，里面有4年/6次基础保养（含新车赠送的2次），新车第一年和第二年三者险50万额度补贴。这个活动本意是推广下来会给店内带来销售线索，结果客户自己根本接触不到，所以都是买了车之后销售向客户提醒有这么个东西，客户可以根据需求自由购买。

目前的置换补贴是6000，但一些店会只报4000。

最后想说的是感觉现在别克的SUV产品线非常混乱，昂科威S、昂科威plus、昂科旗三款车堆在一起，自家车型互掐却对外都没什么竞争力。为了提高销量，总觉得今年厂家又要官降或者放更大优惠了。