埃安Y：高端智能纯电，家用客户不见，全靠网约车变现

大家好，我是高端智能电动车品牌广汽埃安的销售，额，这句话接待客户的时候一定要说，不说扣钱。厂家对高端的理解很粗暴，例如中国“第一”超跑Hyper SSR，未上市就估值千亿，销量前三等等，均存疑...

这次就借着讲埃安Y/Y PULS（以下统称Y）来说一说线下实际情况到底如何。

销量如何？

地处二线城市，我们当地有三家店，两家商超店和一家体验中心，都是经销商加盟，没有直营店。商超店客流好一些，日均有8~10批客户进店，但能留号码的不到一半，也就是说有效客流就4~5批；体验中心比较偏远，有时候一天到晚都没一批客户，平均算下来日均2~3批。

来看埃安Y的占到40%。

上个月店里卖了16台车，埃安Y卖了6台，我个人交了2台，综合算下来1000元/台，比在以前做油车的时候提成高几倍，但销售难度大好几个等级，加上量少老板看我们销售各种不顺眼，膈应的事比较多，总觉得我们是来骗钱的（实际工资比油车少）每次开会都威胁我们要降提成。

作为唯一压库的新能源品牌，我们没有其他新能源品牌的烦恼，从不担心有没有车，反而担心的是车太多了把老板压破产，因为老板用这个理由拖欠了4个月工资...库存深度比达到了惊人的4.2，也就是说哪怕从今天起不从厂家进车了，库里的车也能卖4个多月...

现车最多的配置是续航500公里的70智领版，占到一半，颜色各种白的粉的绿的灰的都有，不过最好卖的还是极速银，10个客户里面有5个会选这个颜色。

买车的客户是怎么样的

看埃安Y的客户要么是跑滴滴的，要么是跑高德的，还有些是想改行跑网约车的，就是没有家用的...（极少）作为高端智能电动车品牌，这个客户画像极其不准...

上个月有个开出租车的陈师傅，就是一个典型例子，出租车费用太高，改气后每公里也要3毛多的成本，一个月算下来挣不到太多钱，心思活络的他打算把车卖了换台电车来跑，按照他的计算一个月能多挣2000块钱。

对比最多的是哪款车？

14~15万这个价位，客户对比的其实不多，10个人里面7个会对比的是比亚迪元PLUS，2个对比哪吒U，剩下一个没想好的对比油车。作为高端智能电动车品牌，厂家内训材料上唯一的竞品就是比亚迪元PLUS，可能实在挖不到本品有碾压性优势，于是干脆从竞品对比上升到了人参公鸡，可能做贼心虚，培训的时候厂家一再强调这个内容绝对不能展示给客户看，切忌切记。

对比最多配置是元PLUS 510KM 尊荣型，大家指导价、续航都差不多，车型大同小异，那客户选择起来自然优先选择名气大的，但好在我们有个巨大的优势，那就是现车管够，对于时间就是金钱的地精师傅，额网约车师傅来说，早一天拿车早一天挣钱，这个话术相当有效。

但对现车没那么急迫的家用客户来说，就只能靠公鸡比亚迪的粗暴话术来唬了，然而大多数客户根本不吃这套，经常还引起客户反感。

上个月同事按照厂家培训的内容接待客户，最后差点吵起来，过程就不说了，大致对话如下：

“比亚迪自燃，你到网上看看，到处都是新闻，我们弹匣电池不起火，网上都看不到”

“噢，我搜下，这不是有么？”

“额，比亚迪做低端车起家的，放几年前你会买比亚迪么？”

“几年前你们广汽也不咋地啊，传祺更是垃圾。”

“比亚迪油改电的，技术垃圾”

“那为什么这么多人买，都是傻子么？”

大家都是选择哪种配置和购车方式

最畅销的是Y PLUS 70智领版，比老款Y车身长度增加了12CM、自动大灯、32色氛围灯，最主要的是还多了一个自动弹出式感应门把手，指导价就贵了2200块，直接导致老款Y变成了滞销车型。

全款预算单如下：

按揭的话厂家有17期5万免息，一般买Y的客户都是网约车司机，很多手头没什么钱，要多贷一些，这里以36期10万举例。

买车后客户有哪些抱怨？保养费用多少

主要集中在老款Y上，特别是当老款Y的车主来店里看过新款的Y PLUS之后，抱怨更深了，因为老款Y的车门开启方式实在太TM奇葩了，不知道设计师到底什么脑回路。

电车保养很便宜，保养周期1万公里/次，240多块钱，其中工时费就180...

最近买车还要注意哪些事情

不少按指导价买车的客户，买完车后恍然大悟，觉得自己做了大冤种...

大家都觉得新能源统一价格销售是大趋势，其实恰恰相反，特别是我们这种经销商加盟店，价格和买油车一样也是要谈的，以目前厂家的返利来说，埃安Y可以谈到7~8000左右的优惠，如果做个按揭收3000手续费，车价上让1万也不是大问题。

真正能做到按指导价销售的品牌，目前只有比亚迪和特斯拉，其他一律不要相信，谁信谁傻，供需关系才是决定价格的因素，靠厂家管控完全违背了经济规律。

厂家做过哪些活动，带来什么效果

因为是非直营店，厂家建议的花钱活动我们一概不参加，只参加免费活动，例如...

菊花展蹭展，家具展蹭展，楼盘开盘蹭展，甚至儿童乐园恐龙展我们也去蹭展，哪里免费我们就去哪。所谓蹭展就是到人家旁边占块空地，老板特意买了8个大功率喇叭循环播放震耳欲聋，见人就一阵咔咔发传单，管他大人小孩，咔咔就是发，路人纷纷绕道而行。

有时候发到我们自己都受不了，偷偷匿名举报到城管，城管一来就把大喇叭收缴了，心里登时松了口气，但耳边依然萦绕着那句说了无数遍的话。

“你好，高端智能电动车品牌，广汽埃安了解下”