锐际：限产导致优惠减少4000元，等车超过30天后给补贴

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我是福特的销售顾问，今天要说一款本品牌里销量不低，知名度却又不高的车型：锐际。

销量如何?卖的最多的是什么配置和颜色？

当地有2家福特4S店，本店平均每天进店客户有7-8批，周末和节假日能翻一番。

每10个人里最多有2个是专门来看锐际的。当地热销品牌是国产和德系，关注美系的人原本就很少，多数进店客户根本没听说过锐际这款车，但只要预算在15万-20万区间的，店里销售都会主动推荐锐际。

知名度不够，但因为性价比还可以，所以推荐起来比其他车型容易成交。（相对而言）

上月店里一共卖了26台车，其中锐际卖了4台，这车我交了1台，全款提成800，保险提成200，如果是分期单子的话，还能再多提300。

库里还有3台现车，分别是四驱耀享款、四驱嘉享款、两驱悠享款，颜色方面则是蓝色和白色。原本3月份的时候锐际库存还能保持10台左右，但到了4-5月份，受芯片影响导致工厂减产，库存就降下来了，目前客户订车起步就要一个月，甚至还可能更久。

谁在看这个车？买车用户都是什么样的？

买这款车的人中，是家里做生意的年轻人能占到40%，其次是事业单位工作收入稳定的，能占30%。

选择锐际的原因普遍在于配置和动力，也就是常说的性价比，王先生换车之前开的是一辆七八年的长城C30，去年年底想换车但账款没有要回来，一直拖到现在终于手头有资金了，在锐际和CRV之间做对比。

他分别试驾了两次锐际和CRV，结论就是动力确实比CRV强，唯一担心的是油耗过高。当时我直接带他去保养车间看了一下其他车主的锐际油耗，发现确实没有想象中那么高（王先生觉得百公里要12个油），心放下了也就顺势提了四驱嘉享款。

近半年内是3月底的时候优惠最高，因为赶上第一季度末冲量，可以降22000。目前本店的行情是优惠18000需要店保，二级汽贸来提车的话可以取消店保。

外地资源行情价格，锐际能优惠2.5万左右，如果是长库龄车，优惠更大。

对比最多的是哪款车型？选择或者放弃它的原因是什么？

内训材料中的竞品是CRV、皓影、探岳。实际店里对比最多的是CRV，只要是客户想买锐际最后又放弃的，有60%-70%是去买了CRV。

刘老师是一名中学老师，家里两个孩子，自己的polo实在是不够用了，所以准备买台SUV。来看锐际的时候第一眼就相中外观了，但是坐进去笑容就没了，直接问我：这车尺寸看起来和CRV差不多呀，怎么感觉车里空间这么窄？

就这么一个因素就导致没成交，当时还迂回地提了一下锐际的操控和动力，但平心而论，接待了那么多老师职业，真没几个对动力很上心的。

期间也保持回访了几次，一个月后，刘老师还是提了CRV。

大家都是选择哪种配置和购车方式？

目前最好卖的配置是两驱耀享款蓝色，指导价17.98万，店里能优惠18000，10个订单里有5个都是这型号。

最难卖的是四驱纵享款ST，指导价21.88万，也是优惠18000，从上市至今只卖过4-5台。因为是顶配，价格也高，但能达到这个预算的客户考虑范围就会加大，更喜欢去看德日系的品牌而不是福特了。

金融政策方面，最常做的是长安金融，有36期年免息方案，另外有息方案中，最长可以贷59期。

这里对比CRV再做一个全款预算单：

买车后客户会有哪些抱怨？保养费用是多少？

来自车主的抱怨主要有三个：

（1）油耗高，买车之前都是担心油耗高，买车之后发现确实不低，有些油耗超过10L的客户就会时不时发发牢骚；

（2）空间不够用，这里引用车主的一个观点：“锐际这车总是看外观没那么小，但打开车门发现空间总比想象中小”。

（3）车机流量不够用，一个月只赠送1.2G用于影音娱乐，超量了要么购买要么连手机热点。

保养方面：

基础保养780元，包含机油、机滤、工时费，保养周期为6个月/5000公里，质保期是3年10万公里。

只有销售才知道的秘密有哪些？

（1）目前厂家有送3年/3次免费基础保养，包含机油、机滤、工时费。其实去年的时候能送3年/6次基础保养。

（2）旧车置换可以享受终身免费基础保养，一年内限一次。

（3）由于工厂减产，五月份新出了个政策，客户订车超过30天未提到车的情况下，每超过一天厂家给客户补贴100元，从第31天开始算起，但前置条件是要在福特线上商城交888元定金才算数。目前来看思路是好的，但店里还没收到过商城客户订单，哪怕是销售线索都寥寥无几。