红旗HS5：卖车依然要靠情怀和售后，价格偏贵偶有劝退

我是红旗的销售顾问，今天来和大家聊聊店里最好卖的车型：HS5。

销量如何?卖的最多的是什么配置和颜色？

当地是个四线城市，只有这一家红旗4S店，平均每天有效留档客户有7批，每10批客户里有3.5批是来看HS5的。

上个月总交车47台，光HS5就交了27台，其中有我卖的3台。没有超出底价权限的情况下，全款提成600元，分期的话，费用收满能有1500元的提成，但只有50%的概率能达成。

目前HS5还有60台库存，其中指导价19.98万的两驱旗享版33台，21.38万的四驱旗享27台，没有其他配置。颜色方面以黑色为主，占37台。

谁在看这个车？买车用户都是什么样的？

70%的客户是工薪阶层、个体户，还有20%的客户是公务员、医生、教师，后面这些职业都有2%的精英客户补贴。

余哥是个开副食店的，生意做的风生水起，朋友也多。看车的时候来了两车人，一通讲解+试驾，七八个人东一句西一句还都是大嗓门，我脑袋嗡嗡作响，但一套流程下来还算全面，只是有点口干舌燥。

然而余哥表示这车他不太喜欢，结果这时候他的那群朋友围上来了，你一言我一语：

“这可是国车，咱不支持国货支持啥？”

“看看这配置，比你刚看的XX车强多了。”

“四年保养全免费，上哪找这好事去呀。”

“你看这仪表，这叫什么，这叫科技感。”

余哥无奈之下说，即使车可以，自己预算也超了，朋友们立马表示“不就几万块钱吗，哥几个给你凑。”

就这样，谈判的后半场基本就是我和余哥的朋友们在交流，直到最后余哥办完手续准备把车开走的时候，还是一脸懵逼：我怎么就提了这台车呢……

通常来说，买红旗车型的客户，在意的都是配置高和售后服务全面，另外因为红旗品牌的独特性，进店后还会被拉着聊一聊红旗历史文化。

半年的时间，HS5的优惠幅度多了一万。目前分期可以给到27000的优惠，全款则是24000左右的优惠，市面上的汽贸、资源商价格更狠，甚至有超过3万的优惠。

对比最多的是哪款车型？选择或者放弃它的原因是什么？

厂家内容中的核心竞品很多，有途观L、探岳、昂科威、CRV、皓影、RAV4。实际店里对比最多的车型是昂科威和探岳，对比这俩车型的10个里面占4个。

在竞品对比环节中，放弃HS5的原因有这些：

（1）在意品牌，倾向合资，对国产品牌一直抱有质疑。

（2）竞品中昂科威、探岳、途观L的优惠巨大，相比之下HS5的优惠让客户提不起购买欲望，也经常听客户说：都这价了我买什么国产，买合资不香么？

客户李哥的情况就很典型，来店看过好几次车，越看越满意，最后一趟是带着家人和朋友来的，价格最终都基本谈妥了，当时当我回避一下他们合计合计，结果这一商量就商量出了店门，越走越远，第二天提了探岳。

在电话里李哥说探岳便宜，品牌大，家人和朋友也都推荐买合资。

大家都是如何配置和购车方式？

最好卖的就是店里备货的两款车型：两驱旗享和四驱旗享，其余的配置几乎没卖过。

开业两年多了，最低配只卖过3台，高配卖过1台，平时绝对不会主动进货。难卖的原因也很简单，低配比旗享版便宜16000，但配置差很多，没有全景天窗、主动刹车、360度全景、抬显、座椅加热通风等功能，而高配纯粹就是太贵，多出来的配置很多都用不上，性价比就低了。

金融政策方面，有以下几种：

（1）贷12万，24期免息/贷8万，36期免息；

（2）首付最低20%，24-36期低息；

（3）首付50%，一年后结清剩余50%；

目前很多店为了利润，都主推方案2的低息政策，但遇到懂行的客户，人家都是强烈要求必须做方案1的免息政策。

再放一个全款预算单：

买车后客户会有哪些抱怨？

（1）不少意向客户都抱怨车价偏贵，甚至往往比大众的途观L和探岳都贵；

（2）后备箱空间不够大；

（3）装配工艺有待提升；

（4）油耗高，市区行驶有的车主能开到13-14个油，和小熊油耗数据有些微差距；

保养费用是多少？

HS5是4年或10万公里免费保养（厂家指定的所有项目），首保间隔6个月或5000公里，例行保养间隔12个月或1万公里。

易损件除外，终身免费保修。店内和厂家手册执行的保养项目和周期没有区别。

只有销售才知道的秘密有哪些？

上个月厂家做活动，客户提车送1000元油卡再抽奖一次，奖品从500元油卡到30000元油卡不等，另外还有华为电视、华为手表等。

店里也借着这个机会更容易谈成客户，虽然很多客户觉得送礼品是天经地义的。

这个月的活动延续，唯一不同的是抽奖环节的奖品含金量下降，还存在空奖了，我本月的几个客户抽奖都是只拿到了个小米充电宝。

重点是很多奖到现在厂家还没兑现，客户三天两头催，原本挺好的活动结果都快影响满意度了。

教师、医生、公务员、公检法、军人（含退役）、记者均可以享受车价2%的购车补贴。

旧车置换可享8000元置换补贴，前提是非营运、小型汽车、7座（含）以下，注意部分4S店会截留一部分补贴不给客户。

红旗厂家强硬要求经销商销售过程中不得捆绑保险、不得收取金融手续费、不得加装装饰、不得加价，但实际情况嘛……