14代轩逸：厂家管控开票价，脚刹不改劝退客户

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大家好，我是东风日产的销售顾问，今天来聊聊支撑日产销量的主力车型-14代轩逸。

销量如何？现车有多少？

当地有3家日产4S店，平均每天进店30批客户，其中有40%是专程来看14代轩逸的。3月份共卖了100台车，有28台是是14代轩逸，我卖了3台，单车全款提成是300元，贷款再加200。

库里14代轩逸现车有35台，全部都是指导价129900的悦享版，白色22台，黑色12台，灰色1台。

从去年4月到今年4月，优惠一直在8000-10000这个范围，价格几乎没有变动。

14代轩逸在二级渠道上与4S店保持一致，不过二级可以拿到裸车。

谁在看这个车？买车用户是什么样的？

买14代的主要用途就是代步和日常出行。他们对油耗、外观要求高，大部分时间都是自己开。

14代轩逸的客户大多是25-35岁左右的年轻群体，大多客户是上班族或者个体户，收入水平还不错，且未婚人群占多数。

对比最多的是哪款车？选择或者放弃它的原因是什么？

厂家内训里对比的是广汽丰田雷凌、一汽丰田卡罗拉、上汽大众朗逸Plus、东风本田思域。但实际对比最多的车型是卡罗拉、朗逸和宝来，但凡看轩逸的客户都会和这三款车型进行对比。

放弃本品最主要原因：

第一，从2019款14代轩逸上市至2021款14代轩逸，脚刹愣是不改。都什么年月了，竞品车型都是电子手刹，甚至轩逸的大哥天籁除最低配外都配备了电子手刹，因为这个原因战败了不少客户。

之前有一个女客户，做餐饮行业的，特别喜欢14代轩逸，来店看车坐进去就不想下来的那种。结果摸索了半天找不到电子手刹，咨询之后才知道是脚刹。

后面的结果不言而喻，就因为这一个细节，客户就放弃购买这款车了。

第二，优惠太少，别的品牌（例如大众）动辄2-3万的优惠让人一听就有实惠的感觉，14代轩逸只有几千块的优惠幅度，确实让人提不起来想买的欲望。

而最终选择本品放弃竞品的原因：

第一是外观好看，车主们自己都表示14代轩逸比宝来/朗逸plus更有运动感，而且车身颜色选择多，很适合年轻人。

第二是轩逸这么多年以来的口碑就是省油、耐造、适合家用，有不少老轩逸的车主换车时继续更换新款轩逸。店里一个老销售，7年前卖了台老轩逸，今年那位车主又回来直接找他置换了一台新轩逸，表示车子一直以来开得都很舒服，懒得挑选，直接再买个新款就行了。

卖得最多的配置和颜色？多少钱可以落地？

指导价129900的悦享版最好卖，因为性价比高，导航、远程启动、自动空调、无钥匙进入、一键启动等便利性配置都有了。

最难卖的配置是指导价119000的舒享版和143000的奢享版，前者配置太低（两气囊，钢制轮毂和布座椅等），后者不好卖的原因落地价格太高，超过15万。（能花15万买轩逸真的需要勇气）

下面用宝来作为竞品，给大家算一个全款方案：

分期的话厂家无息18期贷8万，24期贷7万，36期贷4万，如果感觉首付太高，厂家还提供24-60期0首付的低息贷款，不过24期无息做的人最多。

买车后客户会有哪些抱怨？保养费用是多少？

客户抱怨比较多的有两个点，首当其冲的就是启停系统偶尔会报故障。

不管是刚提车的客户还是开了一段时间的车主，都会反应启停系统报故障，售后维修专员说是因为行车电脑比较敏感（比如温差过大，或者电瓶电量不足，就会导致启停系统故障），解决的办法是车辆启动以后多跑一段时间，给电瓶充充电即可消除故障码。

第二个抱怨点是早期14代轩逸搭载的多媒体系统会出现蓝屏现象，这是因为当时多媒体在出厂时匹配了错误的固件版本，如果出现上述问题需要回店升级固件。

14代每5000公里保养一次，机油， 机滤，工时费，合计300元，因为东风日产全系可以购买双保服务（即五年9次含首保的换油保养和5年质保），整车质保可以从3年/10万公里延长至5年/15万公里。

客户反馈14代轩逸的油耗在6.5L左右，小熊油耗测出来的油耗也和客户反馈相差不多。

只有销售知道的秘密

第一，14代轩逸从上市至今开票价一直受厂家限制，只能按照优惠7000元开票，所以这车的购置税要比同价位车型高不少。

第二，之前厂家的双保只包含了5年保养和5年质保，但是从3月份开始双保内容增加了出险车辆补贴以及代步车权益额外两项服务。