湖北江汉平原买车行情:4S店少汽贸多,车价优惠大不一定就便宜

2020-05-21 22:07:46 33点赞 29收藏 39评论

大家好,我是一个汽贸店的老板,今天为大家带来的是当地近期的汽车行情和销售情况。

自我介绍

我的店面在湖北江汉平原地区,已经经营了4年。之前6年一直在4S店工作,从销售顾问做到销售经理。目前店里代理的品牌是长安马自达、上汽名爵,当然,其他车也都卖,找车源对汽贸来说不叫事。

上个月一共只有35组客户进店,平均下来几乎每天只有1组,这还是算上亲朋好友介绍而来的。咨询最多的品牌是大众和本田,价位在15-20万区间的热门轿车和SUV都有涉及。上个月店里一共只卖了5台车,本地80%同行都是销售个位数,毕竟是疫情最严重的省。

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本地汽车行情是怎样的?

当地最好卖的品牌是日产,现阶段优惠大、车源足,为了走量都可以直接给客户二级价,其次是大众,小城市买大众不需要理由,因为高级,大家都喜欢。这两个品牌加起来能占总咨询量的30%。

当地的BBA和凯迪拉克、沃尔沃这些豪华品牌,不管通过什么渠道售车,都必须店保,另外大众也会要求店保。

当地大众的报价很混乱,比如途观L 2019款改款330TSI自动两驱全景舒适款,目前官方指导价是24.08万,客户问到的优惠有3万多、4万多、5万多,顿时就会懵逼,不知道哪个是对的。

这就涉及到上汽大众去年的官降和国五国六的切换,官降前这款车的指导价是24.68万,下调了6000才是如今的指导价,现在国六车型又需要额外加价1500。有些销售为了唬人,会按老指导价24.68万加上国六1500再报国五车型的优惠幅度,听起来凭空多优惠了7500,其实底价是一样的。

湖北江汉平原买车行情:4S店少汽贸多,车价优惠大不一定就便宜

客户为什么来汽贸买车?

有些是为了拿到更合适的价格,有些是因为当地没有对应的4S店。

之前有个客户,是在银行工作的小张,婚期临近想买台车,小两口的预算是15万落地。先后看了凌度和新轩逸,犹豫不决时候路过我家店,一眼相中了门口的新款昂克赛拉。

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因为都是年轻人,一边交谈一边在网上查车型资料,发现这车中保研碰撞成绩很不错,既然颜值和安全性都满意,索性放弃了凌度和轩逸。

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但小两口又面临2个问题:

(1)当地没有马自达4S店。

(2)新款昂克赛拉没优惠,超预算了。

由于我是长安马自达的授权二级经销商,在当地没有4S店的情况下,厂家也会派售后大篷车不定期来店里,给客户提供等同4S店品质的维修保养服务,这就打消了小张的疑虑(是否正规代理店)和顾虑(保养是否方便)。

湖北江汉平原买车行情:4S店少汽贸多,车价优惠大不一定就便宜

而预算问题就很好解决了,汽贸一般是不会主动推荐车型的,所以即使不买昂克赛拉,就算轩逸和凌度一样能给他们报价找车,但最终还是因为真心喜欢昂克赛拉,小两口也不在乎超预算了。

买车过程是怎样的?

这台昂克赛拉是从隔壁市提回来的,小张夫妻选择做分期,直接用长安马自达的厂家金融。

交这台车还发生过一个小插曲,当初我给小张算了一个报价单,车价优惠1000,附加费用少,落地价比正常行情还低一些,后来小张又去了另一家汽贸询价,对方直接报优惠3000,引起了客户兴趣,不过机灵的小张依然要了一张报价单,毕竟是银行工作者,经过对比立马看出了门道。

湖北江汉平原买车行情:4S店少汽贸多,车价优惠大不一定就便宜

其实这种案例时有发生,很多客户第一次买车经验不足,只认“单车优惠”,却不知道有更多收费项目在后面等着,交定金签合同的时候也不仔细看,最终吃了哑巴亏。

脾气暴躁的客户会去找店家理论,可是所有的合同白纸黑字都是自己签的,谈崩了至多堵门吵架,吵到最后被店家象征性的退点钱或者送几次保养也就不了了之,凭空把购车的好心情搞坏了。

下面用这台昂克赛拉举例,汽贸价对比4S店价做一个预算单。

注:因为昂克赛拉厂家规定不许优惠,所以这里即使给了客户优惠,也要开原价票。

湖北江汉平原买车行情:4S店少汽贸多,车价优惠大不一定就便宜

再放一张这台车交付后的利润表:

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注:卖车产生的日常开销费用不计算在内。

本地汽车市场有什么特点?

当地保险的折扣率都是0.855,出单后还会有一些返利,公司不同返利多少会有区别。但是大多数时候为了成交,会把这部分返利计算到优惠里面,变相的让给客户。

当地汽贸很多,和4S店之前的合作关系还不错,只是因为当地品牌太少,所以往往也需要带客户去异地提车。

因为城市也小,所以客户获取价格的成本就很低,几个电话打过去,或者出门转一圈,任何车型的底价都心中有数了,这样的现状导致本地各个店的报价通常很准,如果客户带着一个离谱的价格而来,那么基本各个汽贸店都做不了。

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客户都是什么样的人?

小城市的特点就是熟人社会,过来买车的也经常有亲戚朋友介绍的,成交的客户也乐意再次给介绍生意,所以说汽贸比4S店的转介绍转化率更高,很多聊得来的客户一来二去就成了朋友,闲暇时间也偶尔组织聚会。

汽贸现在也不是做一锤子买卖,从我手里买过车的客户,也经常找我咨询一些问题,各种各样的都有,修理的、保养的、还款的……

有次遇到个搞笑事件,客户的车停放了大半年,电池没电了,向我求助,我接到电话就立马过去了。客户家在农村,路很窄,快到客户家的时候,看到两台对头车互不相让,骂骂咧咧杠上了。

我过去给双方做工作,退一步海阔天空嘛,口水说干依然徒劳。耗了半小时以后,双方都越来越激动,开始打电话摇人,等到一方的面包车拉来人的时候我就知道今天这电是搭不上了,赶紧撤退,远离火拼现场。

后来给客户发了信息,客户表现的很淡定:没事,经常这样,习惯了。

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经历过印象最深刻的卖车案例是什么?

印象最深的是黄掉的一单。客户做水产生意的,要买一台冷藏货柜车,托朋友找到我,当时要的很急,我找了几天都没有合适的车。

后来客户等不及,自己从其他渠道提了车,车买回来以后让我帮忙办手续上牌,刚好那段时间国家政策有修改,每天各种想办法咨询尝试,忙活了两个多星期都没有办好,期间客户的车还撞了。等到把各种状况处理完,手续办好,已经是一个月以后的事情了。

虽然这台车不是找我买的,还把我折腾地够呛,但从那之后就跟客户成了朋友,他只要是车辆方面的问题都会问我,经过我公司也会过来坐坐聊聊天,前段时间龙虾上市还专门送过来一筐。

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