湖北江汉平原买车行情：4S店少汽贸多，车价优惠大不一定就便宜

大家好，我是一个汽贸店的老板，今天为大家带来的是当地近期的汽车行情和销售情况。

自我介绍

我的店面在湖北江汉平原地区，已经经营了4年。之前6年一直在4S店工作，从销售顾问做到销售经理。目前店里代理的品牌是长安马自达、上汽名爵，当然，其他车也都卖，找车源对汽贸来说不叫事。

上个月一共只有35组客户进店，平均下来几乎每天只有1组，这还是算上亲朋好友介绍而来的。咨询最多的品牌是大众和本田，价位在15-20万区间的热门轿车和SUV都有涉及。上个月店里一共只卖了5台车，本地80%同行都是销售个位数，毕竟是疫情最严重的省。

本地汽车行情是怎样的？

当地最好卖的品牌是日产，现阶段优惠大、车源足，为了走量都可以直接给客户二级价，其次是大众，小城市买大众不需要理由，因为高级，大家都喜欢。这两个品牌加起来能占总咨询量的30%。

当地的BBA和凯迪拉克、沃尔沃这些豪华品牌，不管通过什么渠道售车，都必须店保，另外大众也会要求店保。

当地大众的报价很混乱，比如途观L 2019款改款330TSI自动两驱全景舒适款，目前官方指导价是24.08万，客户问到的优惠有3万多、4万多、5万多，顿时就会懵逼，不知道哪个是对的。

这就涉及到上汽大众去年的官降和国五国六的切换，官降前这款车的指导价是24.68万，下调了6000才是如今的指导价，现在国六车型又需要额外加价1500。有些销售为了唬人，会按老指导价24.68万加上国六1500再报国五车型的优惠幅度，听起来凭空多优惠了7500，其实底价是一样的。

客户为什么来汽贸买车？

有些是为了拿到更合适的价格，有些是因为当地没有对应的4S店。

之前有个客户，是在银行工作的小张，婚期临近想买台车，小两口的预算是15万落地。先后看了凌度和新轩逸，犹豫不决时候路过我家店，一眼相中了门口的新款昂克赛拉。

因为都是年轻人，一边交谈一边在网上查车型资料，发现这车中保研碰撞成绩很不错，既然颜值和安全性都满意，索性放弃了凌度和轩逸。

但小两口又面临2个问题：

（1）当地没有马自达4S店。

（2）新款昂克赛拉没优惠，超预算了。

由于我是长安马自达的授权二级经销商，在当地没有4S店的情况下，厂家也会派售后大篷车不定期来店里，给客户提供等同4S店品质的维修保养服务，这就打消了小张的疑虑（是否正规代理店）和顾虑（保养是否方便）。

而预算问题就很好解决了，汽贸一般是不会主动推荐车型的，所以即使不买昂克赛拉，就算轩逸和凌度一样能给他们报价找车，但最终还是因为真心喜欢昂克赛拉，小两口也不在乎超预算了。

买车过程是怎样的？

这台昂克赛拉是从隔壁市提回来的，小张夫妻选择做分期，直接用长安马自达的厂家金融。

交这台车还发生过一个小插曲，当初我给小张算了一个报价单，车价优惠1000，附加费用少，落地价比正常行情还低一些，后来小张又去了另一家汽贸询价，对方直接报优惠3000，引起了客户兴趣，不过机灵的小张依然要了一张报价单，毕竟是银行工作者，经过对比立马看出了门道。

其实这种案例时有发生，很多客户第一次买车经验不足，只认“单车优惠”，却不知道有更多收费项目在后面等着，交定金签合同的时候也不仔细看，最终吃了哑巴亏。

脾气暴躁的客户会去找店家理论，可是所有的合同白纸黑字都是自己签的，谈崩了至多堵门吵架，吵到最后被店家象征性的退点钱或者送几次保养也就不了了之，凭空把购车的好心情搞坏了。

下面用这台昂克赛拉举例，汽贸价对比4S店价做一个预算单。

注：因为昂克赛拉厂家规定不许优惠，所以这里即使给了客户优惠，也要开原价票。

再放一张这台车交付后的利润表：

注：卖车产生的日常开销费用不计算在内。

本地汽车市场有什么特点？

当地保险的折扣率都是0.855，出单后还会有一些返利，公司不同返利多少会有区别。但是大多数时候为了成交，会把这部分返利计算到优惠里面，变相的让给客户。

当地汽贸很多，和4S店之前的合作关系还不错，只是因为当地品牌太少，所以往往也需要带客户去异地提车。

因为城市也小，所以客户获取价格的成本就很低，几个电话打过去，或者出门转一圈，任何车型的底价都心中有数了，这样的现状导致本地各个店的报价通常很准，如果客户带着一个离谱的价格而来，那么基本各个汽贸店都做不了。

客户都是什么样的人？

小城市的特点就是熟人社会，过来买车的也经常有亲戚朋友介绍的，成交的客户也乐意再次给介绍生意，所以说汽贸比4S店的转介绍转化率更高，很多聊得来的客户一来二去就成了朋友，闲暇时间也偶尔组织聚会。

汽贸现在也不是做一锤子买卖，从我手里买过车的客户，也经常找我咨询一些问题，各种各样的都有，修理的、保养的、还款的……

有次遇到个搞笑事件，客户的车停放了大半年，电池没电了，向我求助，我接到电话就立马过去了。客户家在农村，路很窄，快到客户家的时候，看到两台对头车互不相让，骂骂咧咧杠上了。

我过去给双方做工作，退一步海阔天空嘛，口水说干依然徒劳。耗了半小时以后，双方都越来越激动，开始打电话摇人，等到一方的面包车拉来人的时候我就知道今天这电是搭不上了，赶紧撤退，远离火拼现场。

后来给客户发了信息，客户表现的很淡定：没事，经常这样，习惯了。

经历过印象最深刻的卖车案例是什么？

印象最深的是黄掉的一单。客户做水产生意的，要买一台冷藏货柜车，托朋友找到我，当时要的很急，我找了几天都没有合适的车。

后来客户等不及，自己从其他渠道提了车，车买回来以后让我帮忙办手续上牌，刚好那段时间国家政策有修改，每天各种想办法咨询尝试，忙活了两个多星期都没有办好，期间客户的车还撞了。等到把各种状况处理完，手续办好，已经是一个月以后的事情了。

虽然这台车不是找我买的，还把我折腾地够呛，但从那之后就跟客户成了朋友，他只要是车辆方面的问题都会问我，经过我公司也会过来坐坐聊聊天，前段时间龙虾上市还专门送过来一筐。