格瑞维亚：客户家庭条件都不错，依然是“毛坯房”最受欢迎

大家好，我是一汽丰田销售，今天跟大家聊一聊格瑞维亚这款车。

销量如何?卖的最多的是什么配置和颜色？

现在同城还剩5家经销商，二月工作日客流下降到了10批，周末能到45批左右，10个里面有2个是来看格瑞维亚的。

上个月一共卖了52台车，这车卖了4台，我交了其中1台。全款提成800，按揭额外加300，如果有改装项目，提成是销售额的5%。

现在有两台现车，都是刚到店的四驱尊贵版，颜色全是黑色，最近有两个意向客户盯着这车，估计在文章发布前就能卖掉。

谁在看这个车？买车用户都是什么样的？

相比GL8陆地公务舱吸引价格敏感客户的一口价策略不同，格瑞维亚的成交客户家庭条件都不错，简单说就是有钱才会考虑这款车。入手MPV原因也很简单，要空间大点，满足一家三代人的出行需求。

客户顾先生在本地做纺织生意，家里不缺车，过年期间一个人来逛的。当时没有人接待，自己看了好一会儿，忍不住了把我拉了过来，说小伙子你给我看看这个车的后备箱，还有备胎在哪里。

顾先生拉住我，在一二三排间进进出出，越坐越觉得不错。闲聊时说家里其实不缺车，11年就买了台ML300，年前出了个事故，正好想把老伙计换了。家里小孩老是吵着要买电车，自己也不惯着他，还是想买个油车靠谱点，要买电车就自力更生去挣钱。

当天算了价格就回去了，主要是旧车还在修，顾先生想要修好卖掉再和新车来个无缝衔接。后来评估旧车，因为有事故，当年100多万现在只能剩下个小两万，有点舍不得。顾先生说还有个老伙计，回去又把一台破破烂烂的东南开来了，还把爱人接了过来，和她解释为什么要买这车，说这车空间很不错，价格又便宜，就跟当年买桑塔纳2000一样，自己开开就图个稳定，配置豪华什么的，当年的奔驰早就体验过了，都不如一家人安安稳稳来的实在。

半年内优惠基本没有变化，在2、3千内浮动，目前我们店优惠在3.8W左右。这车改装项目是很多店的增收点，也有些在网上能看到优惠8W的视频，这类都是绑定改装和贷款的，利润还是相当可观，有很大的让价空间。优惠最高是在去年年底，为了冲任务，让到过4.5W。

对比最多的是哪款车型？选择或者放弃它的原因是什么？

厂家在24年下半年更新了竞品，增加了GL8 PHEV，保留了腾势D9。之前对比最多的是赛那，现在成了GL8，就是一口价18.99W的陆地公路舱。尤其是看入门版本的客户10个里面有8个，都是买回去自己改装的。

对比赛那的客户少了，最根本的原因是对方没有现车，同时优惠比最高峰少了1W多。不过买赛那的客户很少对比格瑞维亚的，最近同城广丰同行和我闲聊才得知这事，她说客户提都不提我们。

丰田的MPV还是家庭用为主，情绪价值这东西真没有，三年前我们的话术是世界上只有两种混动，一种是丰田一种是其他，这个话术已经被比亚迪套过去了，现在遇到对比新能源MPV的客户，也只能介绍自己的车子，客户说其他的都是你说的对。

客户刘先生，25W的预算，格瑞维亚只能上到入门版的，自己的话就是配置不忍直视，对比了夏之后说，格瑞维亚就是个毛坯房，说你们这车能做到20W，自己花个5W改装一下倒是能考虑，让有消息再通知他。

这种事怎么可能有消息，结果就是下单了比亚迪夏，能听出刘先生在电话里的语气有三分鄙夷，三分的兴奋，还有三分是高高在上。

大家都是选择哪种配置和购车方式？

最畅销的配置一直是入门版，能占40%的销量，现在优惠幅度在3.8W，做贷款能下到4.3W，返两年的利息。其次就是尊爵版，优惠幅度差不多。

目前我们店奉行的是车子亏损坚决不卖，格瑞维亚资源不算多，一般月底会有个一两台在库，所以没有难卖的配置，只有难卖的价格。

有50%额度免息，因为没钱拿提都不提，只有60期银行贷款才能拉低车价，24期免息已经是过去式了，很多厂商的一口价模式也都是暗藏了60期贷款的。

再算一个全款报价：

买车后客户会有哪些抱怨？

永远是内饰、配置和价格，这三个方面的被新能源品牌降维打击。稳定性和空间算剩下的优势吧。

最近看视频总刷到高顶版的格瑞维亚改装，这也是客户比较在意的，就是车高的问题。

急加速时发动机声音过大，一般我们在试驾的时候就会跟客户解释，单循环的发动机，一脚油门下去声音大算是正常，要且踩且放。

车机的问题还是主流，都换了8155车机了，为什么360影像还是那么模糊，明明亚洲龙的车机就很清晰。

还有液压撑杆，这么贵的车子咋连个液压撑杆都没有，可能是因为铝合金引擎盖的原因吧。

保养费用是多少？

23款全系赠送4年或10万公里免费基础保养，包含5升0w-20机油、机油滤芯、工时费和汽油添加剂。1万公里做一次常规保养、公里数不够6个月做一次。24款除了舒适版外还延续这个政策。

丰田保养还是老一套，现在费用也是透明的，像前几年售后SA能把卡罗拉单次保养做到3000的事情，已经不可能再发生了，现在还是讲究客户回厂，能给销售上进行老客户介绍，所以基本还是按照保养手册上来，也有售后保养套餐，机油的价格250左右，店内主要是工时费高点。

最近买车还要注意哪些事情？

没活动没广宣，各个经销店各凭本事。增量时代已经过去了，现在就是要活下去能挣钱就行，不挣钱的品牌早就被老板遗弃，有地皮的趁早开新能源，早开早挣钱，晚来吃残羹。

普拉多Tx和bx版月底官降，卡罗拉一口价开始广宣，这两个车卖的少对于我们无所谓，但对于丰田品牌来说，这两个金字招牌的松动影响还是比较大的。