车迷吵架,销售撕逼,谁才是谁的真正死敌?5位新能源销售聊聊真实情况
进入新能源时代后,品牌车迷之间的线上撕逼一刻都没停过,而随着主要品车型逐渐增多,竞争也越来越激烈。这次我们找了5位新能源销售来聊聊,与线上某些品牌针锋相对相比,各品牌之间最直接的竞品会是谁。
选题拆分:
1,进店客户反馈中,提及最多的竞品主要是哪两个?
2,对比的主要车型是哪个,客户有什么特征?
3,厂家是否有针对性的销售应对,实际战败的比例有多高?
4,线上的吵架,是否会影响终端客户的决策?
进店客户中,提及最多的竞品就是理想和特斯拉。
对比车型主要是理想L7和特斯拉的Model Y,其中对比理想L7的用户,一般是家庭成员一起来看车,对于空间、智能化、续航、配置均有要求。对比Model Y一般是年轻用户,或者是以前没有买过电车,想买人生第一台电车代步的。
厂家也有专项政策,针对订购过特斯拉的用户,会给与定金补贴(1000元),针对理想的暂无。实际大概对比理想和特斯拉的战败率均在30%-50%之间。
线上的拉扯一般不会影响线下销售,有些用户看了抖音或者是今日头条的文章会来问我们具体情况,我们要做的工作更多是对用户异议的处理。
进店客户反馈中,提及最多的竞品是问界和理想,提问界是因为智能驾驶,提理想是因为最近比较有流量的MEGA。
对比车型中,主要还是问界M5对比G6,M7对比G9。问界客户年纪依然偏大,其中少数对纯电还有顾虑。
理想MEGA会对比X9,感觉X9客户群体和其他车型的并不一样,更理性更有主见,可能也是因为X9售价更高。
销售应对方面,厂家会有简单的线上培训,不过意义不大。战败比例20-30%,华为营销功力应该是目前国内天花板,对客户心智认知影响非常大。尤其是前段时间华为小鹏AEB事件闹得比较大,很多客户对小鹏有吃瓜观望的心态。
线上的吵架会影响到线下,但比例没有那么大。毕竟现在互联网是没有记忆的,热度最高那几天确实有客户一进门就问你们的AEB不行呀,但大部分客户还是比较理智的,知道两家公司设计思路不一样,AEB也不能代表一切。
买华为的客户,其实内心已经确定要买华为,来小鹏只是想看看和华为吵架的是哪个家伙,或者就是给自己一个买华为的决心。
买小鹏的客户依然觉得小鹏的智能驾驶比较好用,同时从车身硬件来说,小鹏G6、G9的扶摇架构平台比较领先,机械素质要更好。所以这两个品牌的客户其实是两个不同的群体。
进店客户反馈中,对比最多的就是特斯拉和问界。一个作为纯电车的先发者,最早进入国内的洋牌子,一个国民品牌深度绑定合作的华为,两个品牌都挺深入人心的。能拿来和这两个牌子做比较,我们是不是意味着也要成为标杆了?(狗头保命)
对比最多的是特斯拉Model Y和问界M7。对比特斯拉的年轻人偏多,年轻小家庭的第一台车。对比问界M7基本上是40岁甚至爷爷辈的用户群体多,中老年客户第一台智能电动车。
现在理想厂家除了会有一些话术上的对比引导,没有实际政策,实际销售中,凡是去对比这两款车的,到了决赛圈战败还挺多的。主要原因还是价格,特斯拉Model Y标续落地27左右,问界M7落地更低。理想最便宜的L7落地最低也得30万了,差2万的预算确实能影响到很多用户的决策。
线上的吵架可以说跟实际买车的用户极少重叠,吵架是感性的事,购车是花钱行为,属于比较理性的事。在消费这个事情上面咱们用户越来越理性,最讲求个性价比。
所以我们也有句话从入行就流传至今,吵架没赢过,销量没输过。
从和客户交谈中了解到,竞品提到理想和特斯拉的还是最多的。
店内目前还是M7销量占比最大,尤其是5座的智驾版本。基本都是增购或者给自己孩子买车,男性为主,对智驾比较关注自己有了解,35左右,家里搞建设/装修工程的,做生意的小老板。
最近成交的是一个姓王的市区客户,家里做电器电源批发生意的,也有自己的厂房。客户主要看的车就是特斯拉的Model Y,但是同时又对问界的智驾很关注,前后来试驾了两次,整体感觉不错,而且觉得M7配置更高车机流畅,座椅更舒服车也显大气,问了问孩子也更倾向问界,后来就定下来了。
可能是因为量起来了,这个月厂家确实没有专门针对竞品的内训。一般对比理想的话就是常规的图文数据发给客户,再重点强调我们的智能驾驶和购买性价比。前提是客户得对智驾有认知基础,如果没有的话客户就容易跑掉,再加上造型颜值,战败比例能有6成左右。
线上吵架对客户的购买决策影响相对有限,该买哪个品牌还是会买,还得看客户买车最看重什么。
客户陈先生,做建筑工程包工的,店里M5/7都试驾过,小鹏G9/6也试过,对智驾很关注,也有聊到前段时间的AEB的事情。但是客户最后还是定了小鹏G9,原因就是AEB并不是他最看重的,他在乎的除了还有800v充电和整车能耗水平。
目前进店客户对比最多的竞品是阿维塔12,其次是腾势D9。
对比阿维塔12的客户,普遍被外套和智驾吸引。其中有一个客户就是去提了阿维塔12,原本觉得我们车子造型不错,底盘质感也挺好,但是架不住对阿维塔颜值的喜欢和智驾的兴趣。
对比腾势D9的客户主要是看009的,用途偏商务,对比后如果偏向D9,大概率是预算不太够。
和竞品的对抗中,实际战败比例能达到5成。针对竞品厂家并没有直接的政策应对,目前001处于降价销售中,以价换量。实际战败占到了5成。
线上的争执不怎么会影响客户端决策。毕竟线上也有很多键盘党,真正看过实车,两台车都试驾过的并不多。所以从产品力出发,极氪并不吃亏,实地体验后加上现在的价格销量依然不错。
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