凯迪拉克XT5：奥迪Q5L威胁大，“购置税减半”延续到9月底

我是凯迪拉克的销售顾问，今天跟大家聊聊XT5的实际问题，希望可以帮到那些准备买车的人。

这车卖得怎么样？

当地是三线城市，有两家同品牌店，本店每天有7批左右的客流，其中有四分之一是专门冲着XT5来的。上个月共交车50台，有9台是XT5。这车我卖了2台，单车提成400元。

现车情况是怎样的？

现车有25台，其中15台是黑色的四驱豪华版，指导价36.97万。本店最畅销的是黑色两驱豪华版，占到XT5全部销量的70%，指导价为34.97万，目前可以优惠67000元。

除了顶配铂金运动版直接没有车以外，库里最难卖的是两驱技术版，每个月销售1-2台，优惠6万整。 难卖的原因有两个：

（1）配置太低，而且和两驱豪华只相差不到两万。

（2）店里领导故意降低两驱技术的优惠幅度，想要引导客户选高配。

都说凯迪拉克降价快，其实也没那么夸张。因为有厂家的限制，这车在半年之内的价格波动没有超过3000元（本地两家店价格竞争非常激烈，开票价已经被厂家限制，所以近期卖的车经常分期零费用+保险4.9折）。

买这车的都是哪些人？

买这车的客户大致可以分为两种：第一种是本地的个体小老板，年龄从25岁到40岁的都有；第二种是父母出钱给孩子买车，车主基本都是上班族。

看XT5的人，70%都有一个共同的特点：想要豪华车带来的面子，但是舍不得买奔驰宝马，或者是不想和别人买一样的。

买这车的人都会对比哪些车？

厂家内训资料里把Q5L、X3、GLC作为核心竞品。日常接待中，来看车的客户提到最多的是Q5L，占到50%以上。

战败给Q5L的主要原因是品牌和价格差距，其次是担心凯迪拉克后期降价厉害。曾经有位黄先生，就是纠结这两个车型，他想买一台空间大的四驱豪华SUV，来试驾后觉得XT5很不错，但最后还是买了Q5L。事后给他打电话，说本来都打算订凯迪拉克了，但是奥迪的销售又打过电话来说Q5L降到32万以下了，一激动就去奥迪交了定金，还说奥迪比凯迪更有面子，不想让自己后悔。

当然，在对比完车型后，也会有人更倾向于XT5，主要原因有：

（1）空间更大，后排地板没有凸起。

（2）30万以下买不到Q5L、X3、GLC。

（3）配置高，性价比好，比如双层隔音玻璃和BOSS音响。

多少钱可以落地？

这车主要有两种金融方案：

（1）首付最低20%-最长5年低息常规贷款。

（2）一成首付。

店里领导让销售顾问主推一成首付，因为这种方案利润更高。但是实际上首付30%分3年期的低息贷款更受欢迎：

下面是全款上路对比奥迪Q5L：

这车的主要问题是什么？客户有哪些抱怨？

每台新车的引擎盖上都会有保护膜，揭开膜偶尔会看到一个一个指甲盖大小的圆圈，售后师傅说是因为新车刚喷完漆就把带着水珠的保护膜贴上了。这种“水印”用抹布根本擦不掉，必须得抛光才行。

还有一个客户的XT5蓄电池亏电打不着火，售后告知必须要更换蓄电池，结果这个客户带着老婆在展厅闹了一下午。 他们在展厅大喊大叫不是因为嫌这个车的质量不行，而是因为这台车已经过了1年/2万公里的蓄电池质保期，需要自费2000多块钱。

常规保养价格

常规保养967元，包含机油、机滤、工时费，首保5000公里/3个月，以后可以7500-10000公里保养一次。整车质保三年不限公里，发动机、变速箱单独质保8年16万公里。

只有销售才知道的秘密

从4月8日起，参加过湖北抗疫一线的医务人员购买凯迪拉克可以全额减免购置税，另外厂家还送了4次保养。 没有去过湖北一线的公立医院医务人员、警察、公立学校教师可以获得购置税减半的政策。

这个政策效果很好，如果客户家里有人干这些职业，那么他们会把车落到自己家亲戚名下，不必担心自己不符合标准就享受不到。本来厂家打算截止到6月30日，但是7月初的时候本店接到通知，这个政策会一直延续到9月底。

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