威兰达:卖不过荣放的原因不仅是车价贵,置换补贴还少4000

2020-11-17 14:39:55 35点赞 43收藏 115评论

我是广汽丰田的销售顾问,今天来聊聊威兰达。

这车卖得怎么样?

当地只有一家广丰4S店,平均每天进店8组客户,10个人里有2-3个是来看这车的。

上个月店里卖了61台车,其中威兰达占10台,我一台没交,卖这车全款提成300,按揭提成600,完不成任务负激励500(每人任务2台)。

威兰达:卖不过荣放的原因不仅是车价贵,置换补贴还少4000

现车情况是怎样的?

目前库里有4台现车,最多的配置是四驱豪华版,指导价20.68万,颜色都是铂金珍珠白,目前能优惠6000。因为这个配置是最好卖的,所以备货会占总库存的60%,如果客户订其他车型的话,需要等1个月以上。

最难卖的配置有三个,分别是汽油两驱领先版、双擎两驱尊贵版和双擎两驱科技版,选黑色的最少,平均一个月也就能卖一台,最根本的原因就是等车周期太长,起码要2个月以上。

威兰达:卖不过荣放的原因不仅是车价贵,置换补贴还少4000

半年内优惠逐步提高,从2000到4000再到6000,市面行情很乱,优惠从5000到15000都有。

威兰达:卖不过荣放的原因不仅是车价贵,置换补贴还少4000

买这车的都是哪些人?

看这款车的人年龄段在40-50岁之间,收入稳定,企事业单位都有,性格偏沉稳,有70%都是换购或者增购。

之前有个客户是当地国企的一名中层干部,40多岁,受早期当地公务用车的影响,信赖丰田。第一次来店就看上了威兰达,对全车有多处充电口表示意外和惊喜,因为家里两个孩子和老婆都是手机迷,还都是iphone,电池不耐用,买这车再也不用和家人们抢同一个插口了。不久后店头活动邀约他,直接就来下订了。

买这车的人都会对比哪些车?

厂家内训材料中的竞品是荣放、CRV,实际店内客户对比最多的竞品是荣放,10个人里有9个会提到。

威兰达:卖不过荣放的原因不仅是车价贵,置换补贴还少4000

对比荣放的时候,客户主要关心的有两个点:

(1)荣放的知名度更高。

(2)荣放置换政策补贴比威兰达高。

9月份有个客户是丰田老车主,开着一台8年多的雅力士,感觉车子时间长了,空间也不够用,所以打算换台车。

这位客户的车子一直是在我们店里做保养,也关注了威兰达很长时间,最后进入购买阶段的时候,我们店和一丰那边都对他的雅力士进行了二手评估定价,相差不多,但是荣放的置换补贴比威兰达高4000,结果客户选择了荣放。

威兰达:卖不过荣放的原因不仅是车价贵,置换补贴还少4000

经过对比依然选择威兰达的理由有这些:

(1)相比一丰,当地客户更喜欢广丰,况且都是“兰达”系列,有来自汉兰达的口碑加成。

(2)威兰达双擎有电池无忧计划。

有个公务员客户,年龄40多岁,前后看过了威兰达和荣放的双擎版,价格对比下来,威兰达贵了6000,但就因为威兰达双擎有电池无忧计划(电池不限年限、不限里程的延保),最终选择了这车,其实这个电池无忧计划也是培训课件中针对荣放的话术,用来攻击荣放的保值率,顺便比亚迪也躺枪。

威兰达:卖不过荣放的原因不仅是车价贵,置换补贴还少4000

多少钱可以落地?

这里用最好卖的2.0L四驱豪华版对比荣放做一个全款预算单。(注:按当地4S店价格对比)

威兰达:卖不过荣放的原因不仅是车价贵,置换补贴还少4000


金融贷款有两种方式:丰田金融和中国银行。

店里目前主推中行,利息低,首付低,贷款年限长,大部分车主都能接受。

但如果有需要手续更简洁的客户,并且对利息敏感,也会安排做丰田金融24期免息方案。

威兰达:卖不过荣放的原因不仅是车价贵,置换补贴还少4000


这车的主要问题是什么,客户都有哪些抱怨?

(1)优惠幅度小,重点是比竞品荣放价格贵,因为这个原因就经常丢客户。

(2)档杆设计很难看,一点档次都没有。

威兰达:卖不过荣放的原因不仅是车价贵,置换补贴还少4000

(3)依然是内饰方面的吐槽,很多客户都说这个中控屏看上去像电视机

威兰达:卖不过荣放的原因不仅是车价贵,置换补贴还少4000

常规保养费用是多少?

基础保养价格是742元,项目包含:更换机油、机滤、垫片、燃油保护剂和工时费。

保养周期为1年/1万公里,质保期是3年/10万公里。

只有销售才知道的秘密有哪些?

威兰达之前在各个城市做过巡展,为了增加曝光率,吸引流量和客户,目前来看效果不明显。

除零息车贷外,自店员工还可以走丰田金融的专属贷款,最长可以贷5年,利息低于市面其他金融机构。

展开 收起

Honda 本田 CRV

Honda 本田 CRV

暂无报价

VOLVO 沃尔沃 XC60 全新整车订金 T5 四驱 智逸版

VOLVO 沃尔沃 XC60 全新整车订金 T5 四驱 智逸版

111元起

BUICK 别克 ENVISION 昂科威

BUICK 别克 ENVISION 昂科威

暂无报价

Mercedes-Benz 奔驰 GLE43 SUV (2018款、加拿大款、白色)

Mercedes-Benz 奔驰 GLE43 SUV (2018款、加拿大款、白色)

865000元起

WEY VV5

WEY VV5

暂无报价

BMW 宝马 X1

BMW 宝马 X1

暂无报价

VOLVO 沃尔沃 XC90 SUV汽车

VOLVO 沃尔沃 XC90 SUV汽车

暂无报价

Mercedes-Benz 奔驰 GLC

Mercedes-Benz 奔驰 GLC

暂无报价

路虎 揽胜极光新尚版

路虎 揽胜极光新尚版

2999元起

Mazda 马自达 CX-4

Mazda 马自达 CX-4

暂无报价

长安 2018款1.5T 自动炫色型

长安 2018款1.5T 自动炫色型

5000元起

NISSAN 日产 Qashqai 逍客

NISSAN 日产 Qashqai 逍客

暂无报价

东风 风光580

东风 风光580

暂无报价

Honda 本田 Avancier 冠道

Honda 本田 Avancier 冠道

暂无报价

VOLKSWAGEN 大众 Tiguan 途观

VOLKSWAGEN 大众 Tiguan 途观

暂无报价

TOYOTA 丰田 RAV4 荣放

TOYOTA 丰田 RAV4 荣放

暂无报价
115评论

发表评论请 登录
  • 最新
  • 最热
评论举报

请选择举报理由

相关好价推荐
查看更多好价

相关文章推荐

更多精彩文章
更多精彩文章
最新文章 热门文章
43
扫一下,分享更方便,购买更轻松