威兰达：卖不过荣放的原因不仅是车价贵，置换补贴还少4000

我是广汽丰田的销售顾问，今天来聊聊威兰达。

这车卖得怎么样？

当地只有一家广丰4S店，平均每天进店8组客户，10个人里有2-3个是来看这车的。

上个月店里卖了61台车，其中威兰达占10台，我一台没交，卖这车全款提成300，按揭提成600，完不成任务负激励500（每人任务2台）。

现车情况是怎样的？

目前库里有4台现车，最多的配置是四驱豪华版，指导价20.68万，颜色都是铂金珍珠白，目前能优惠6000。因为这个配置是最好卖的，所以备货会占总库存的60%，如果客户订其他车型的话，需要等1个月以上。

最难卖的配置有三个，分别是汽油两驱领先版、双擎两驱尊贵版和双擎两驱科技版，选黑色的最少，平均一个月也就能卖一台，最根本的原因就是等车周期太长，起码要2个月以上。

半年内优惠逐步提高，从2000到4000再到6000，市面行情很乱，优惠从5000到15000都有。

买这车的都是哪些人？

看这款车的人年龄段在40-50岁之间，收入稳定，企事业单位都有，性格偏沉稳，有70%都是换购或者增购。

之前有个客户是当地国企的一名中层干部，40多岁，受早期当地公务用车的影响，信赖丰田。第一次来店就看上了威兰达，对全车有多处充电口表示意外和惊喜，因为家里两个孩子和老婆都是手机迷，还都是iphone，电池不耐用，买这车再也不用和家人们抢同一个插口了。不久后店头活动邀约他，直接就来下订了。

买这车的人都会对比哪些车？

厂家内训材料中的竞品是荣放、CRV，实际店内客户对比最多的竞品是荣放，10个人里有9个会提到。

对比荣放的时候，客户主要关心的有两个点：

（1）荣放的知名度更高。

（2）荣放置换政策补贴比威兰达高。

9月份有个客户是丰田老车主，开着一台8年多的雅力士，感觉车子时间长了，空间也不够用，所以打算换台车。

这位客户的车子一直是在我们店里做保养，也关注了威兰达很长时间，最后进入购买阶段的时候，我们店和一丰那边都对他的雅力士进行了二手评估定价，相差不多，但是荣放的置换补贴比威兰达高4000，结果客户选择了荣放。

经过对比依然选择威兰达的理由有这些：

（1）相比一丰，当地客户更喜欢广丰，况且都是“兰达”系列，有来自汉兰达的口碑加成。

（2）威兰达双擎有电池无忧计划。

有个公务员客户，年龄40多岁，前后看过了威兰达和荣放的双擎版，价格对比下来，威兰达贵了6000，但就因为威兰达双擎有电池无忧计划（电池不限年限、不限里程的延保），最终选择了这车，其实这个电池无忧计划也是培训课件中针对荣放的话术，用来攻击荣放的保值率，顺便比亚迪也躺枪。

多少钱可以落地？

这里用最好卖的2.0L四驱豪华版对比荣放做一个全款预算单。（注：按当地4S店价格对比）

金融贷款有两种方式：丰田金融和中国银行。

店里目前主推中行，利息低，首付低，贷款年限长，大部分车主都能接受。

但如果有需要手续更简洁的客户，并且对利息敏感，也会安排做丰田金融24期免息方案。

这车的主要问题是什么，客户都有哪些抱怨？

（1）优惠幅度小，重点是比竞品荣放价格贵，因为这个原因就经常丢客户。

（2）档杆设计很难看，一点档次都没有。

（3）依然是内饰方面的吐槽，很多客户都说这个中控屏看上去像电视机。

常规保养费用是多少？

基础保养价格是742元，项目包含：更换机油、机滤、垫片、燃油保护剂和工时费。

保养周期为1年/1万公里，质保期是3年/10万公里。

只有销售才知道的秘密有哪些？

威兰达之前在各个城市做过巡展，为了增加曝光率，吸引流量和客户，目前来看效果不明显。

除零息车贷外，自店员工还可以走丰田金融的专属贷款，最长可以贷5年，利息低于市面其他金融机构。