专题｜“影音百店”回访（连载14）：长沙天籁刘友良

长沙天籁刘友良

务实求变，以“商人思维”在行业寒冬中寻找生机

受访者：刘友良，长沙天籁影音电子科技有限公司总经理

业务转型：从影音为主到空调、智能驱动

距离上次来访(2020年1月)已有近6年，门店因商场规划需要，从长沙红星美凯龙1楼搬迁到了6楼，面积没太大变化。不过，业务结构实现了根本性调整：从“影音为主、智能为辅”转变为“智能为主、影音为辅”。

自从成为欧瑞博代理商后，我们引入了集成空调业务。总部通过抖音、小红书等平台直播获取到意向客户线索后，会实现精准分配，形成“空调带动智能，智能带动影音”的业务链。尽管整体生意规模较5年前收缩了30%～40%，但这一转型为我们打开了新的市场空间。

经营策略：务实选品与“商人思维”

在当前市场环境下，我们强调灵活务实的经营理念。

主推影K一体化解决方案：选用先歌旗下品牌的嵌入式音箱，兼顾观影与K歌功能，以隐形安装、适中价格来满足客户的核心需求。

客单价明显下移：大平层智能项目的主流单值为30000～50000元；客厅影院(含5.1声道与K歌，但不含显示器材)为30000～40000元；定制影院则在50000～80000元区间(包含投影机)；

坚守“商人思维”：不过度纠结产品的原始定位，以客户接受度、价格合理性与效果满意度为选品标准，确保项目顺利成交。

市场洞察：客户需求变迁与行业萎缩

房地产市场低迷与消费降级，深刻改变了客户需求：别墅项目锐减，大平层成为主流客户群体；纯粹影音项目变得小众，客户更青睐综合性解决方案；消费者对音响期待值回归理性，重视产品与家居风格的融合，而非一味追求极致性能。

我们清醒认识到，曾经的行业主力消费群——70、80后已基本完成置业装修，90、00后的市场需求不足以支撑原有规模，行业整体萎缩已成定局。

未来展望：灵活调整，在变化中求生

我对明年的市场状况持谨慎态度，认为形势可能进一步严峻。在此判断下，我们的核心策略是：保持业务的灵活性，不断探索新方向，从智能、空调到灯光，什么有市场就做什么；主动学习跨界知识，通过与专业人士合作、自主学习，快速掌握新领域技能；坚持活下去为首要目标，放弃固守单一领域的执念，以开放心态适应市场变化。

十年的从业经验告诉我：在这个快速变化的时代，能够存活下来的，不是固执坚守的专业，而是能适应变化的务实操作。

延伸阅读

原采访《长沙天籁影音刘友良：脚踏实地服务每一位用户》刊于2020年3月刊。