冲着思域买XRV，厂家停产8月优惠少4000

我是本田销售顾问，今天聊聊XR-V的情况。

销量如何?卖的最多的是什么配置和颜色？

小县城就一家店，大热天每天也有15-20批客户，周末还能翻倍，10个里面有2个是来看XR-V的。

6月开始，受芯片短缺影响，销量少了三分之一，7月共卖了106台，其中XR-V有19台，我交了4台，单车提成400，分期再多200。

8月库存50台，XRV有12台，其中1.5T豪华版7台，舒适版5台，全是白色。

谁在看这个车？买车用户都是什么样的？

从年龄上看特征明显，年轻人最多，这没什么说的，其次是中年人，大多是冲着思域的口碑来的，顺带看了一眼XR-V，最后就下定了。另一个群体是宝妈，专门用来接送娃。

曾老板是开小吃店的，不是很懂车，从计划换车起逢人就打听，最初就是来找思域的。他的说法是，有那么几天来吃饭的几个熟面孔拼命向他推荐思域，但真看到了车就改了主意。

开惯了五菱面包，还是觉得SUV视野舒服，空间也实用，还可以勉强拉点东西。能和他聊开，也是我一下子就能猜到他的职业把他给逗乐了，实际上隔老远我就能闻得出，究竟是做拉面还是沙县的。

半年内行情最大优惠过2万，出现在4月前后，最近疫情减产，回收了4千。周边二级行情一般比店里再低个两千左右，不过外地行情常常尿崩，碰到过有客户拿着外地2.5万的价格来谈的。放一个168上的行情：

对比最多的是哪款车型？选择或者放弃它的原因是什么？

厂家竞品是缤智、逍客和探歌，实际中缤智四成，逍客三成，大众只有一成，也有对比CX-4的。

最多的配置是逍客2.0L豪华版，缤智1.5L精英和先锋版，竞品优势方面，逍客是独立悬架和舒适性，缤智完全就是价格便宜。

老顾开了二十多年车，以他的说法，不仅车技在小区里无敌，理论知识在聊天群也无人能望其项背。

看了逍客和XR-V，本身很常见的对比，在他的认知里，硬要把2.0L动力吹上天，1.5T就是跑不动。XR-V扭力梁悬架不值一提，就是飞度底盘。

以往客户要这么说，无非是为后面的谈价环节做铺垫，先贬低一番然后好砍价，但老顾不是，明明可以直接去定逍客的，但凭着一腔固执的热情，给我上了一堂课。

邱女士看中的是外形和油耗，她说自己也是能凑合的人，老别克开了15年，要不是怕年审麻烦，都想不起来要换车。汽车园里逛了好几天，说起来看了十几款，啥有用信息也没带回家，拍照手艺倒是涨了不少，最后从几百张照片里，按颜值挑中了CX-4和XR-V。

对比CX-4难度小多了，一说2.0的油耗，邱女士就一哆嗦，怕是钩起了老别克的阴暗回忆。再拉到后排，中央凸起一比划，看得出更加纠结了，终结还得靠绝杀，掏出手机，找了篇“一马被长马吞并”的文章，迎刃而解。

大家都是选择哪种配置和购车方式？

最畅销的是白色的1.5L舒适和1.5T豪华，加一起共占了7成，目前缺芯片，之前优惠在2万左右，目前只有1.5万。

最难卖的是1.5L手动经典和1.5T旗舰，好在几乎不发车过来。

贷款最多的方案是50%三年免息，走本田金融，第一年还50%，逐年递减。还有一种是建行，第一年免息，两年利息3.5%，三年7.5% 。上一个贷款预算：

买车后客户会有哪些抱怨？保养费用是多少？

主要集中在两点：

（1）底盘硬，隔音差，发动机声音大，有客户抱怨仿佛在开拖拉机。

（2）配置拉跨，空有个大屏，既没导航也没手机互联，全系没电动座椅，都还是织物的，内饰廉价，满满的塑料感，标配倒车影像，但顶配才有后雷达。

保养588元，其中机油257元，添加剂140元，机滤39元，垫片2元，工时费150元，有时会推荐养护项目，性价比不高，油耗7-9个油左右，上个小熊油耗：

有客户油耗跑的低，不忘炫耀一下成绩。

只有销售才知道的秘密有哪些？

由于港口停运，这个月不会发车，库存卖一台少一台。