探岳：一年以来价格一降再降，等等党越等越便宜

大家好，我是一汽大众的销售顾问，今天来聊聊探岳。

销量如何?卖的最多的是什么配置和颜色？

当地有两家一汽大众4S店，本店每天进店量12批左右，每10个客户里有3个是专门来看探岳的。

上个月店里卖了77台车，其中探岳15台，小弟不才只交了1台，全款提成300块，如果是分期的话能提800。

店里探岳现车还有21台，其中13台是1.5T豪华PLUS进阶版，指导价20.79万，另外8台是2.0T豪华PLUS进阶版，指导价21.79万。颜色方面，14台猛石黑，7台极地白。

虽然只相差1万块，但最好卖的还是1.5T版本，10个客户里有6-7个都选这款。以前1.4T大家都觉得动力不够，换1.5T后接受度就高了。

谁在看这个车？买车用户都是什么样的？

买探岳的客户基本都是家庭用车，本意就是选个大点的合资SUV，男性车主占80%，其中有35%是旧车置换的，还有一个共同点是，都觉得如果家里只有一台车的话，就不会考虑新能源。

客户陈老师有一辆开了十几年的现代伊兰特，去年就打算换车了，期间去过不同的店，也关注探岳很久了。他的想法是开腻了轿车一定要换SUV，空间大一些，油耗低一些就可以了，不追求别的。陈老师是一个成功的等等党，他真的等了将近一年，而这一年里，探岳的价格也确实一降再降。

直到前段时间厂家置换补贴达到1万，国补还给7000的时候，陈老师在微信中用很淡定的语气说：时机到了，给我准备车吧，明天就去提。观望的这一年里，陈老师对我的各种邀约和促单话术都不为所动，而当他决定买的时候，也一点都没犹豫，最终提了早就锁定的1.5T豪华PLUS。

探岳去年优惠4万左右，现在已经有5万多优惠了，如果客户做60期车贷的话，则能达到6万多。外面的行情在不做分期的情况下已经可以干到6万多优惠了。

对比最多的是哪款车型？选择或者放弃它的原因是什么？

厂家内训材料中的竞品是途观L、荣放、CRV，以前我会说这都是热门车型之间的博弈，现在几乎是菜鸡互啄了。店里对比最多的是途观L，也就仅仅是10个里面占2个。

现在的情况大家也了解，受新能源冲击太大，不管是大众还是日系，谁敢说自己过得很舒服？能有客户对比同类型车就已经鞠一把老泪了，因为更多的都是直接考虑国产车，压根不会登门看大众。

我们店销量还算可以的，隔壁丰田蹲在门口抽烟的销售都换了一批了，以前的也不知道去哪了，再也没出现过。

对于40-50岁的中年男性来说，途观L是德系SUV绕不过去的一款车，探岳、途观L这俩对比时也是互有战败。

朱先生是做工程的，原本大众店他是不会踏足的，因为想买的是宝马X5。但这几年行情不好，没赚到什么钱，而自己那台老车已经松散得咣当响了，所以打算先买个便宜的合资SUV过渡一下。

我接待朱先生那天，他进门就问途观L在哪，这话一出我当时进入了战斗状态，赶紧引导他看探岳，说这车就是海外版途观引进的，配置更高，价格更低。朱先生默默来一句，说了半天这也不是途观啊。

我又安排了他试驾，一套流程下来还是很满意的，说这车挺好，我再去看看途观L。我心里呐喊着你别去，嘴上还是老老实实地说好的晚点再联系您，给您申请个好价格。晚上加班时联系了朱先生，不过已经定了途观L，据说是那边店也给了很大的优惠，因为现在都不好卖，销售为了凑任务数也拼了，再加上朱先生原本就觉得途观L名气更大，双方一拍即合，受伤的只有我。

大家都是选择哪种配置和购车方式？

现在最好卖的是1.5T豪华PLUS，卖出去10台里有6台是这个配置，目前全款优惠5.5万，60期贷款优惠6.5万。

最难卖的是380四驱那两个配置，价格高，加点钱都可以买揽巡了，即使能优惠个7万块也打动不了客户。颜色里最难卖的是锡石灰，用客户的话说就是土了吧唧。

现在店里的金融方案就是走银行，贷8成比全款多优惠1万，年费率4.8%，也就是说如果贷5年的话，总利息是贷款额的24%。

再来个全款预算：

买车后客户会有哪些抱怨？

探岳的座椅太硬，坐久了不舒服，两边还是凸起的，上下车会蹭到大腿和屁股。座椅的材质也不耐脏，就连我们每天清洁的展车时间长了都会变脏。

很多客户认为探岳太短了，根本配不上中型SUV的定位，看起来不大气。

这车胎噪也比较明显，尤其是在高速上开的时候。

保养费用是多少？

常规保养费用在700块左右，保养周期是5000公里/半年，换全合成机油则是1万公里/1年，这是店里的推荐，实际上按保养手册的话，统统1万公里/1年的周期就可以。

最近买车还要注意哪些事情？

优秀党员补贴4000，截止到7月31号。
置换补贴1万。