蔚来ES6：七成用户对比Model Y，五月车价涨价10000租电池每月贵200

大家好，我是蔚来销售，ES6关注度一直很高，今天就从我的角度来聊聊这款蔚来最好卖的车。

车型销售情况

配置表上ES6有6款配置，指导价从35.8万~52.6万不等，购买有两种方案，一种是按照官方指导价买断电池和整车，另一种则是购买车辆后通过月租的形式使用电池。

在实际中，50％的客户会选择标配运动版+租用长续航电池包100KWh的方案。做生意的客户尤其爱选这个方案。

租用方案之所以比买断方案更受欢迎，是因为这种只要每月付1480元电池租金+80元服务费，车辆起售价从416000降到了288000。原本预算30w的客户会选装更多的配置，预算50w的客户会有种一口气便宜这么多的“爽”感。

卖的第二好的配置是带空气悬挂的中配性能版，最近几个月销量开始增加，目前和运动版各占总销量的一半。

颜色方面，畅销的颜色是同温层蓝，星灰，云白三种，而南极星蓝和极光绿因为要加价10000块，最难卖。

客流进店情况

蔚来门店都在城市高端商圈的核心位置，本店在省会城市，往年这个时候每天进店量至少30批左右，现在因为疫情，平均每天只有不到20批客户。

公司内训时的竞品是特斯拉 Model Y ，理想one，iX3三款车。在实际中，来看ES6的客户10个里面有6-7个会看Model Y，Model 3之前也会有客户提到，但自从涨到25万后就很少了，剩下的则会拿极氪001和岚图free作比较，也有个别会对比iX3，

除此之外，考虑ES6高配车型的客户也有一部分对标油车，以奔驰GLC和宝马X3居多。

ES6的客户大多经济优渥，家里有豪华品牌的车型，想添购或置换一台30~50万的中型SUV尝尝鲜，BBA里面都没有遇到喜欢的车型，自身又对增程动力不感冒。

黄姐是我年前接待的客户，当天试驾完就喜欢上了ES6，没几天主动给我打电话，说旧车宝马X3已经卖掉了，没车开得尽快提个车，接着就带先生又来店了。

夫妻俩学历都挺高，沟通也比较愉快，聊了会得知她先后试驾了岚图free、理想one、Model Y、极氪001，不考虑Model Y和极氪001是因为等车时间太长，同时她觉得理想和岚图的外观设计偏老气。

我赶忙趁热打铁、循循善诱，说增程车型能量转化有损耗，而且您这么年轻有气质，就要开有格调的车，理想都是爹爹婆婆老一辈人开的。黄姐容颜大悦，我又介绍了蔚来的换电体系和上门取送车业务，刚好她家附近有换电站，不用担心电池衰竭，再加上她驾驶技术不是很好，经常小剐小蹭，上门取送车业务刚好满足需求，便很快下定了。

销售模式介绍

蔚来门店作息时间一般跟着商场走，所以我们工作时间也分成了两班倒，一个班次上9个小时，店里不忙的话一个月能休8天，忙起来就只有4天了。

蔚来的售前一般分为两个岗位，产品专家和销售，产品专家负责接待和试驾，销售则负责解决客户提车之前的疑问和促成成交，薪资也会比产品专家高，但这只针对有一定规模的门店，据我所知很多城市的门店因为规模小，都是一个人干两个岗位的活。

价格方面一切以官方指导价为准，客户看好车后在销售的协助下，从APP上下定并付款，然后等车到了由售后负责交车。

因为扛不住原材料和疫情的双重压力，公司宣布从5月9日后涨价，ES6各版本涨了10000块，长续航电池包100KWh也从1480涨到1680元，每个月多了200块。

这还有一个月时间，针对最畅销的车型和配置，给大家做个租用电池和买断电池的全款预算方案参考。

配置选择：

租用方案预算：

买断方案预算：

按揭没有免息，只有利率减免，最低首付15％分60期，同样做个预算：

客户品牌反馈

我之前在豪华品牌工作过，对于蔚来和传统豪华品牌客户的不同反馈感受比较明显。

很多传统豪华品牌的客户，追求豪车带来社会地位的提升，对于车本身了解并不多，对于各种新技术也普遍不感冒，经济实力方面相差也很大，有不差钱的主，也有咬牙硬上的。

蔚来客户的经济条件普遍较好，也拥有过豪华品牌的车型，对于买个大几十万的车，心态完全不同。我有一位从XX品牌就认识的客户，买ES6和他买XX品牌SUV时的需求完全不一样，他更在乎ES6有没有四驱，地图是否比他现在的车好用，不会担心蔚来的车开出去是否会没面子。

我有个客户在本地知名央企工作，因为小孩在商场学钢琴，有天接小孩放学时逛到了店里，买了个1：32的ES6车模，过了几天打电话说想试驾，因为没什么架子很好相处，我主动提出不如上门试驾，但他很抱歉地表示，工作地点涉密不方便，还是等他来。

过了几天他开着奔驰GLS带着家人来了，一聊才知道这台GLS当初加了8万块钱，但家里人都觉得开起来没啥意思，这才想买台小点的SUV，顺路逛到了我们这儿。

还有个值得一提的地方，就是客户对于电池租赁方案的看法。不理解的客户非常担心换电池会不会故意把老旧损坏的换到他们的新车上，无论怎么解释都很抵触，而这类客户最后都不会选择蔚来。

理解的客户则认为，这是非常好的政策，降低了购车成本也提升了使用效率，这反而是他们选择蔚来的主要原因。这两者之间不存在中间地带，没有可租可不租电池的客户。而后者经济条件往往比前者好很多。

当然也不是说，买蔚来的客户都是挥金如土的土豪，喜欢薅羊毛的也大有人在，我就有一位提了ES6的券商客户，因为邀请朋友来试驾，厂家会给老车主188积分的奖励，他就时常带不同朋友，周末特意来店里试驾，好几个月都乐此不疲。

厂家营销效果

蔚来的营销活动一般是由城市总策划，厂家不怎么管，销售活动和传统品牌差不多。

但在车主活动方面，作为传统豪华品牌出来的销售，我可以毫不客气地说，蔚来至少比传统品牌4S店强10倍。

传统4S店针对车主的活动不多，往往是搞个自驾游，一路吭哧瘪肚，到目的地后吃个烧烤、拉个横幅、拍照合影就算完事，很多时候是为了完成厂家任务的形式主义，车主体验和参与感都不咋样。

而在蔚来，有一句话是“你只有买了蔚来的车，才能真正体验蔚来。”虽然有些夸张，但很多车主活动的组织上，确实能看出是为客户考虑，我就简单列出部分吧。

组织男性客户去踢球、野外烧烤、自驾游、组团打麻将。

组织女性客户一起做手工、彩蛋DIY、织钥匙套、摘草莓。

针对亲子，则会举办高尔夫亲子课堂、诗歌朗诵、轨道赛车、趣味编程课堂。

还邀请专家讲解最新的移民政策和海外学业规划，组织看脱口秀等等...

而且这些活动都会鼓励车主带家人和朋友来玩，无论对方有没有蔚来的车。所以车主们参与活动积极性普遍非常高。

我之前有一位定了ES8的客户，那段时间店里组织了一个摘草莓的活动，因为车一直没到，他问能不能开自己的车去。没想到店里很痛快地就答应了，店长还很细心地提醒他，可能要过一些沟沟坎坎啥的，最好开台越野车，没想到那天他直接开个大G来，折腾一天下来玩的比老车主还开心。