福特EVOS新车抢拍：上市新增标配拉低售价，竞品既有SUV也有轿车

我是福特的销售顾问，今天来聊聊一款被厂家和经销商寄予厚望的新车型：EVOS。

新车是哪天到店的？到了几台？

早在11月初的时候，店里就到了一台展车，是预售价25.98万的ST-LINE，蓝色。店里给的消息是月底还有车会到，但不多，大概1-2台。

新车目前价格是多少？有什么专项政策？

EVOS预售价区间是22.78万—26.08万，分四个配置，都是2.0T版本。主要的预售政策做个简单解读：

（1）3333订金抵6666购车款，需要在福特商城支付；

（2）3年/6次免费基础保养，限定为每年2次；

（3）120G免费影音娱乐流量，有效期为1800天。

11月18日正式上市，动静不是很大，内部销售群也就互传一下价格表，老总也没啥太大表示，可能最近销量不行,忙着琢磨怎么罚我们操碎了心。

和预售期相比，多了一个拉低起售价的配置：科技版，指导价19.98万。此外顶配比预售价低1000，其他配置低2000。福特近几款新车政策都还算不错，客户对这方面也比较满意。

之前预售的时候，网上到处都是喷22.78万起售价的，厂家肯定整天盯着网络评价呢，但福特现在面临的问题不是性价比不高（甚至性价比是优势），而是品牌问题导致卖不动，所以从成本方面考虑估计没法大降价（还得考虑后期促销政策），只能是多加个配置把起售价稳在20万的门口。

新车厂家的培训资料有哪些值得注意的点？

在看EVOS课件的时候，最大的感受是——这要是台电动车多好啊。

不管是车型名字、造型乃至课件突出的重点（智能配置、语音交互、驾驶辅助啥的）和课件PPT本身的风格都是浓浓的电动车气息。如果真的是电动车，可能关注的人还多一些。

给大家看看EVOS课件的风格：

再看看以前的风格：

这么看来，相比其他车型，EVOS的PPT课件都更有科技感。

平均每天都多少人来看这款车？

现状不是每天有多少人来看这车，而是三五天才有一个专门来问的。相比之下，EVOS的关注度比当年的锐际和探险者低很多。

关注最高的是车身外观，其次是感慨福特近两年为什么一直在中控屏上做文章。不过这块屏幕确实比其他几款SUV的大平板顺眼多了，不像是自己手动粘上去的。

车内有氛围灯，实话实说不俗气，没有那种汽配城风格，后排空间也不错，不像以往福特车给人个大空间小的感觉。

客户会用这款车对比哪些竞品？

厂家内训材料中的竞品是冠道、途观X、领克05、凯美瑞，啥车型都有。厂家对EVOS的定义是20万级的“中高级车”，不是轿车，不是SUV，也不是跨界车，你也别管是什么车，反正就是填补了市场空白的车。（不过网上还是把它定义成中型SUV）

目前店内的实际情况是客户关注度真不高，所以也远远没有达到讨论竞品的程度。从零星的交流中能发现，客户觉得这车的优势是科技感和L2+智行驾驶辅助，细节设计比较有科技感。至于劣势嘛，多好的车也抵不住品牌沦陷。

另外在预售期的时候，90%的客户都确定正式上市后价格会降低，降低之后才可能产生更大的兴趣。

新车到店之后，销售顾问印象最深的是什么？

厂家一直宣传的“卧龙苏醒”功能印象还是比较深刻，1.1米的中控屏，有AR实景导航等。

新车是否有金融政策支持？

预售期可以做24期0息车贷，正式上市之后，有36期0息的政策方案，厂家贴息9000，贷款8万刚好不用出利息。

这里按36期做一个预算单：

现在是买这款车的最好时机吗？

如果我是丰田销售，会很硬气地说现在买和半年后没什么区别，早买早享受。但我是福特销售，所以只能说现在入手当然不合适，半年以后可能会有意想不到的优惠等着你呢。

有人可能会说，你这样岂不是卖不出去车了？不，我只是在写文章的时候这么坦诚，因为没有利益相关，实际线下会对客户说：“早买早享受，晚买享折扣，万一折扣有了车没了呢……”

只有销售知道的秘密有哪些？

（1）之前给EVOS的意向客户做预算单，3500的手续费客户觉得很贵。但据销售经理说【免责声明：一不是我说的，二是听说的】：厂家要求经销商的金融手续费不得低于4000，后期还会有暗访，让我们提高警惕。如果查得严，后期有可能还得把费用涨上去。

（2）前面说到EVOS正式上市后追加了一个19.98万的标配用来拉低售价。但其实这个配置想买到没那么容易。首先它被厂家定义成大客户车型，进行订单式生产，意思就是这车不会正常排产，即使下订也得等厂家凑够一批订单才生产。其次，交货周期是半年以上，注意是“以上”，不是“及以上”。最后，这个标配车型，4S店无权接收订单，想订科技版的客户只能联系厂家400登记。