销售8月聊UR-V： 没有2.0T如同断了条腿，跟在汉兰达后面也追不上

大家好，我是东风本田的一名销售顾问，本篇的主角是一台富有中国特色的车——URV。

按照老规矩，本人会将所有关于购买URV的细节都列举出来，以供大家参考。

一，URV卖的咋样？

本店7月份客流并没有多大变化，平均维持在一天15批到20批。

这个车型的关注度很一般，每20个进店客户才有一个是URV的潜客。

7月份一共卖了125台车，只有3台是URV。由此可见，URV并不是用来走量的车型。

由于走量少，所以卖一台URV的单车提成就可以达到500块钱。如果加上金融分期装具等增值业务，最终提成1500块以上很轻松。

二，现车库存情况和优惠行情？

7月1日以后，URV的2.0T版本并没有推出国6排放的发动机（明年4月份2.0T才会上）。也就是说，在售的URV全都是1.5T的。

目前店里一共两台1.5T豪华版现车，指导价是267800元，一台白色一台金色。

上个月卖的3台URV有两台是黑色1.5T经典版，一台白色1.5T豪华，两个配置销售难度一样，没有好卖或者不好卖。

6月份的时候URV单车优惠到是2.3万，7月初回升到1.8万后，现在又恢复到了2.3万的优惠。

三，买URV的人都是什么特征？都会对比哪些车？

70%都是小企业主，家里都做着点小买卖，土木工程、装修、婚庆等行业是最多的。

内训资料里面，把汉兰达、锐界、楼兰、昂科威列为竞品。

但实际上人们买URV之前对比的车型比较杂，冠道、锐界、汉兰达、凯迪拉克XT4都会涉及。其中URV的兄弟车型冠道会占到60%，而内训资料里面唯独没有冠道。

对比车型以后，没有购买URV的理由很简单：

（1）同级别都是2.0T及以上，由于最近URV没有2.0T发动机可以提供，所以不少客户都战败了。

（2）另外一个原因就是相不中URV的外形，有30%的客户觉得外形不如汉兰达大气，也不如冠道好看。

（3）最后一个原因就是品牌。这个价位完全可以买到豪华品牌，而且退一步讲，群众心目中“东本”是不如“广本”的。

然而尺有所短，寸有所长，对比完最后选择购买URV的人都这样告诉我：

（1）URV配置高，内饰也好看。

（2）不用等车，也不用加价。经常会有已经定了汉兰达的客户来提URV，就是因为汉兰达等不到车。

（3）曾经有个小伙子用冠道对比UR-V，来看了好多次，这两个车的区别也跟他们强调了多遍。比如URV有原厂导航、行李架、座椅是高档的打孔真皮，小伙子翻翻手机，老爹摸了摸真皮就交了定金。

四，多少钱可以落地？ 有什么金融方案？

价格是最关键的，下面先做个全款价格对比：

一年、两年、三年免息的金融方案URV都有，其中两年分期的贴息上限是166000。

五，URV有没有客户抱怨过的地方，售后保养多少钱？

除了有客户抱怨过机油增多以外，还有两个客户反映过变速箱漏油，店里还曾经给一个URV车主免费索赔了一个变速箱总成（提车2个月内可以更换总成）。

所以，提了新车2个月以内自己检查一下车况还是很有必要的。

还有个客户抱怨刚提了车以后开了没多久胎压报警，但是轮胎气压正常，属于误报。

然后跟她说重新复位胎压就好了。

URV保养总计588元（工时费150元，机油257元，机滤39元，清洁剂140元，垫片2元）。

六，最后想说的

URV是有7000元厂家置换补贴的，只要提供车主身份证、新车行驶证、旧车行驶证、过户发票即可。但是很多4S店将这个补贴的数额不告知客户，甚至告知没有补贴。

当然了，这个补贴名义上是补贴4S店，和客户没啥关系。但是在实际购车当中，如果有旧车可以置换，那么4S店的利润会更高，所以和销售顾问砍价的时候一定要提置换补贴，能让一点是一点。

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