本田皓影：车型众多但好卖的只有燃油版一款，客户以中年大叔为主

我是广汽本田的销售顾问，临近年底和大家聊聊皓影这款车的情况。

销量如何?卖的最多的是什么配置和颜色？

当地有两家同品牌店，每天有8组客户，周末会翻倍，10个里面有2个是看皓影的。

上个月共买了50台车，其中皓影卖了10台，我交了2台，单车提成400元，贷款的同时再推荐装潢总共可以拿到1000元。

现在皓影有7台现车，最多的是星空蓝豪华版，90%都是这个配置和颜色。

谁在看这个车？买车用户都是什么样的？

看皓影的客户特征以中年男性为主，各行各业都有，比较信任日系品牌，买车主要就是通勤，同时对空间要求也比较高，希望能满足全家出行需求，有些做小生意的客户希望经常能拉些货物，还有一些二胎家庭会考虑皓影7座，虽然也推荐了奥德赛，但可能还是出于预算原因买了皓影，表示第三排小孩坐得下能应急就行。

上个月的成交客户郝先生是做装修的，门店就在我们对面的小区里。一台老福特开了十年，最近发现踩油门速度上不去，终于下定决心把车换掉。觉得皓影空间不错，而且优惠也比较给力，最主要是听身边几个开本田、丰田的朋友说日系车确实省油，发动机也比较可靠，所以就近第一家到我们店就下定了。

现在的行情是燃油版全款优惠4万，贷款还可以再多优惠5K，新款混动版关注的少，优惠在3万左右，插混则是一车一议，给我们的权限是1.5万，根本没人问，很多店都没有卖出去过。

对比最多的是哪款车型？

厂家内训里有凌放、荣放和CRV，实际店里最多的还是CRV，对比的客户里10个占了6个。客户选择CRV最主要的原因就是品牌名声比较大。

刘哥十月份就来看过车了，电话邀约从不放鸽子，说来准会到，可就是不下定，每次和我聊的昏天暗地，说口干了都续了四五杯水了。一开始还说说自己对本田如何钟爱，不是买皓影就是CRV，再后来就不聊车了，什么前一天晚上麻将抓了烂牌给点了炮，钓鱼弄折了杆子什么的，我只得在一旁假装听得入神，还连连惋惜，但每次想要把话题往定车方面拉，刘哥就会说一句，今天就到这里，不要心急，终归会在你手上买的。

结果，上个礼拜在朋友圈终于看见提了CRV，不甘心打电话过去，那边倒也直接，说老丈人赞助一大部分，觉得CRV不错，只得听他老人家的。

大家都是选择哪种配置和购车方式？

最畅销的配置是1.5T豪华版，颜色是星空蓝，10台里占了9台，皓影白色很少有人选，据说但凡有车都是长库龄，而雾光森林名字好听，也没见什么人买过。

目前全款优惠4万，长年限贷款可以优惠到4.5万，7座版偶尔也有人买，难得要全家出行的时候可以凑合着用，这些客户都是觉得MPV太贵了。

燃油版最难卖的是四驱尊贵版。四驱和顶配的buff叠满，25万的指导价让人望而却步，就根本没卖出去过。油电混动的车还在生产，但很少有人问；插混版的偶尔有客户想谈谈，但买卖双方都不积极，坐下来两三句就谈完了，因为价格太高优惠太少。

贷款做的最多的是低首付五年分期，走本地银行，两年之后可以提前还款。做这种方案车价可以多谈5000左右。

再来个全款的：

买车后客户会有哪些抱怨？保养费用多少？

客户抱怨倒不是特别多，有一些反映噪音比较大的，这算是这个级别车的常规表现了。

其他最多的就是车机了，虽然客户基本能接受这个内饰和屏幕，但在使用过程中，还是有不少人觉得太原始了，很多功能到想起来的时候才发现根本没有。

保养方面5000KM保养一次，费用在500左右，混动车型还是可以送三年6次基础保养。

最近买车还要注意哪些事情？

日系车今年的价格崩的很厉害，不过目前相对于11月没有继续大幅下探，但是有很多店任务和库存压力很大，可以多问几家，说不定有继续降价冲一波销量的。

皓影也是有免息政策的，不过由于贴息太少，几乎没什么经销商会推荐，而且现在5年期贷款的情况下可以多优惠不少，所以免息方案只是理论上存在。