奥迪A6L：一月价格上浮5000全款优惠9万，实际有80%成交客户都做五年期贷款

​我是奥迪的销售顾问，今天和大家聊聊奥迪A6L的情况。

销量如何?卖的最多的是什么配置和颜色？

当地一共6家同品牌店，上个月平均每天进店23批，10个里面有5个是来看这个车的。

我们店12月卖了156台车，在同城遥遥领先，其中A6L有60台。我的A6L车型任务是5台，超额完成3台，占了我总销量的一半，其中只有1台是全款。单车提成300元/台，超额完成多100元/台，贷款按照贷款额0.2%提成。

库存有40台现车，全是传奇黑一种颜色，最多的配置是指导价454900的45TFSI前驱臻选动感型，以及479900的45TFSI四驱臻选动感型，各12台，但区别是前驱仅有3个订单，四驱全都定完了。

谁在看这个车？买车用户都是什么样的？

客户分两个群体，关注2.0T高配/3.0T高配且选致雅型的客户，一般为企业高管，公款购车居多，基本是公司奖励或者配车，作为日常通勤的交通工具。

关注标配、中配和四驱标配的客户则各行各业都有，从政（公务员），经商（私营企业主），当老师的，当医生的，什么工作都有。绝大多数都是通勤代步为主，商务用途相比前几年占比越来越低了。还有一部分客户其实心里是中意宝马奔驰的，但是工作或者身份原因不得不买相对低调一些的品牌。

客户方总和爱人共同经营纺织品公司，15年找我买的Q5，同一年给爱人买了宝马5系，22年Q5置换了Q7。去年圣诞节带孩子来附近玩，又顺便找我看了看车，说打算给爱人换A6L。因为是老客户，对比了一番价格后就爽快订车了，提车时我问他，为啥不考虑新5系，客户说新老5系还有新E都看了，外形不大气，不好看，还是A6外观更符合自己的审美。除了外观以外，品牌、性价比都是客户放弃竞品选择奥迪的主要原因。

最近半年来看，以入门级车型为例，七月份全款是77000现金优惠，分期是99000现金优惠，也就是说最低仅需要329000就可以买A6L。坚持到9月后开始松动，并逐月下滑，在年底到了315000。但全款行情没有太大变化，我们12月最低价也仅仅是346000，比7月份多便宜了5000。24年后，价格政策回收，上浮了5000以上。

对比最多的是哪款车型？选择或者放弃它的原因是什么？

厂家内训核心竞品依然是奔驰E级和宝马5系，12月底还在厂家内部培训平台网站上更新了全新一代奔驰E级的竞品对比培训。

不过在店里，真正到了对比阶段（客户主动提及且明确对比），对比宝马5系的比奔驰E级的要略多一些，在30%左右。

对比最多的配置是标配525Li和530Li。目前BBA中，奔驰保持超高的品牌溢价，宝马和奥迪一样都通过价格优惠获取市场。很多对比厉害的客户，5系优惠完和奥迪A6L价差已经不大了。所以会有一部分因为品牌而放弃奥迪，另外也有一部分客户是感觉宝马的内饰豪华程度更胜一筹。

大家都是选择哪种配置和购车方式？

最畅销的配置是A6L 45TFSI四驱臻选动感型，指导价格479900，颜色是传奇黑/灰色。10台里面占比3台。其实从绝对数量上看还是低一个配置的45TFSI前驱臻选动感型卖的更多。但前者供货比例低于后者，所以总是供不应求，经常缺车。这款车价格变化波动也很大，短短三个月内最高和最低能差到一万五。目前全款优惠90000，优惠完390000。

A6L一共10款配置在售，除了3.0T顶配几乎不怎么提供以外，其他配置都正常供货。

3.0T相对难卖，其次是2.0T顶配。另外致雅型相比动感型难卖，直接来看这两个配置的客户很少，只能靠销售顾问推荐和转化。

目前店内主要做银行五年期，包括六大国有银行及一众股份制银行。A6L是奥迪贷款渗透率最高的，能达80%以上，而且几乎100%都是银行五年期。

列一个贷款报价：

再来一个全款的：

买车后客户会有哪些抱怨？保养费用多少？

比如中控台内饰板是十年如一日的黑色，不如奔驰宝马的上黑下棕双色显豪华；供货比例最高的动感型都是黑灰双色的翻毛皮真皮组合座椅，视觉效果也不如奔驰宝马暖棕色的仿皮座椅看起来豪华，客户总感觉和一众合资品牌没什么两样。

买车的客户，一般会抱怨中控台没有地方放手机不方便，以及车机智能化比较落伍。A6L是56E里面唯一中控台仅有两个水杯架，无任何手机储物槽的车型了，而水杯架放手机也不方便，毕竟很多手机都是很宽的直板屏，这一点不如竞品做的好。

而车机智能化程度，奥迪和奔驰宝马比，奔驰90分，宝马80分，奥迪60分都算给多了。

保养费用是多少？

常规保养包括机油更换、机油滤芯更换、空调和空气滤芯清洗。费用机油是780，机油滤芯是120，工时费539，总共1439元。保养手册上建议两次保养间隔10000公里或者一年。

新车做PDI时都会把保养周期缩短，一般是7500公里或者8个月，以此来增加进店次数。但是随着各类保养门店增多，店内保养再回数量也逐渐下滑。厂家从2024年1月1日起，更改了原先国产车仅送首保的政策，变为赠送三次免费机油，除机油以外其他费用额外付费，但不限制使用的经销商，以求获得更好的保养再回。相当于1439变成了780x3=2340了。

最近买车还要注意哪些事情？

奥迪A6L作为奥迪最畅销的车型，除了销量高，也有很多人有选装的需求，比如外观颜色和座椅以及轮毂等，都是可以通过官网个性化定制的，这个叫OTD，是快速订车通道，最快仅需不到一个月，最长也不过两个月。