本田皓影：车门拼接做工糙，中保研测试吓退一群客户

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大家好，我是广汽本田的销售顾问，今天来聊聊皓影这款车。

销量如何？现车有多少？

本地属于四五线城市，所以广汽本田4S店只有我们一家。进店看车的客户除节假日以外稳定保持在20组左右。专程来看皓影的客户占三成左右，也就是说一天6-7组。

2月份店里一共交了136台车，皓影交了31台，其中有我交的2台，单台提成600。

库里现车有8台，最多的是22.98万的混动豪华版，有3台白色，还有1台顶配黑色，出厂日期是去年11月份的，这个配置在当地属于比较难卖的混动车型。剩下都是本月刚到的1.5T豪华版和尊贵版，颜色是白色和黑色。

从今年1月到目前来看价格一直比较稳定，目前可以优惠16000左右。其它情况视季节变化而定，浮动不会大于2000。

皓影在二级渠道上与4S店价格相差不大，渠道比店里少优惠1000块钱，但是没有服务费。

谁在看这个车？买车用户是什么样的？

买皓影的主要用途就是上下班代步和日常出行。他们对空间、油耗要求较高，大部分时间都是自己开。

皓影的客户大多是30岁左右的年轻群体，各个行业的都有。此外，由于皓影的外观也吸引了一部分的年轻人。

总的来说30岁以下的占五成，30岁以上的中年人也占五成，五五开。

对比最多的是哪款车？选择或者放弃它的原因是什么？

厂家内训里对比的是东本CRV、日产奇骏、大众探岳、丰田荣放。对比最多的是本田CRV，只要是意向高的客户都会提到，10个里面占6个。其次是丰田荣放和日产奇骏，其他的可以忽略不计。

放弃本品最主要的两个原因：

（1）中保研测试皓影A柱出现弯折现象， 这个事件刚出的时候网上舆论还是很严重的，再加上竞品的打压，皓影的口碑急速下滑。

那段时间有一对夫妻来店里看皓影，在手机上查皓影的价格，结果看到了中保研测试。那位姐姐赶紧拉着老公看皓影的成绩，随后两人直接扭头就走，边走边说别的车保命，这车送命。

（2）看皓影的客户大部分都看过CRV，CRV在中国市场保有量很大，认可度也更高。客户觉得既然两款车都一样，还是买CRV要更加稳妥一些。

客户李先生一直都在CRV和皓影之间徘徊，前者价格总体算下来比皓影贵5000块，但客户家属表示才差5000那还是买CRV更好，CRV保值率更高，多花的钱后期能省回来……

而最终放弃竞品选择皓影的原因有两个，第一是认可广本品牌，第二是在意外观。

上次接待了一位在外贸公司上班的男客户，30岁出头，之前开的是老威驰。因为经常出差，威驰无论是档次还是舒适型都没法满足需求了，所以想换一台空间更大的SUV。

因为独独青睐日系车，之前看过日产奇骏跟丰田荣放，但是这两款车的外观和内饰一言难尽，后来看到皓影终于眼前一亮了。试驾了一下对内饰和动力也很满意，当天下午就交钱提车了。

卖得最多的配置和颜色？多少钱可以落地？

最好卖的是240TURBO豪华版，10台里面占6台。主要是这个型号配置多且实用。

最难卖的是全系混动版，特别是混动豪华版，现在还有3台库存车，这个配置落地23万多，接近24了，而皓影客户的预算范围都在20左右。

下面用奇骏作为竞品，给大家算一个全款方案：

分期的话厂家贴息6000元，可以贷48500两年免息或贷67000一年半免息。

店里会推荐大额贷款10万及10万以上，厂家贴息6000，实付利息也不高（贴息后贷120000利息是6000）。

买车后客户会有哪些抱怨？保养费用是多少？

客户抱怨比较多的有两个点：

（1）噪音大，不管是发动机噪音还是路噪、风噪，控制得都不太好。

（2）细节做工粗糙，吐槽最多的就是拼接车门，有焊点，在意这个的客户会说焊接点像狗啃的一样。

皓影每5000公里保养一次，包含机油、 机滤、 垫片、工时费、发动机清洁剂，合计620元，整车质保是3年/10万公里

客户反馈皓影的油耗基本在8个左右，小熊油耗测出来也差不多。

只有销售知道的秘密

买皓影混动版享受三年六次免费保养（包含首保），这是厂家送的。

置换补贴：限牌地区5000元/台，非限牌地区2000元/台（本田客户额外叠加2000元/台）