科莱威：优惠8000无人买，平价销售卖断货

我是荣威的销售顾问，今天来和大家聊一下科莱威（Clever）这个纯电小不点儿。

销量如何?卖得最多的是什么配置和颜色？

当地有3家荣威4S店，本店位置比较偏僻，所以每天客户平均下来只有5组，周末也只能突破两位数，来找科莱威的能占25%。

店面偏僻导致能进店的都是有意向的客户，再加上一些其他渠道，所以销量还可以。1月总计交了120台车，其中科莱威20台，卖这车单台提成300，分期提成400。销售比例低于关注，是因为经常供货不足。

年前已经一台现车都没有了，写这篇稿子也只能从手机里翻照片。即使车最多的时候也就7、8台的样子，备货普遍都是白色，配置只有两款，指导价4.4999万的卓越版和4.8999万的超能版，前者两座后者四座。年后早早开工，所幸又到了几台车。

谁在看这个车？买车用户都是什么样的？

买这种电动小车的人，通常是公务员、医生、老师等用来日常代步，上下班接送娃。

之前中秋节有个公务员姐姐来看车，自己有台宝骏的小电动，一辆不够用打算再买一辆。价格砍了大半天，还送了好几盒月饼才成交，不过后来她还帮我介绍了两个客户，都成交了，我挣了提成她拿了一些好处费，算是双赢了。

买科莱威的客户，很在意安全性。因为小型车本身就不如大车让人有安全感，所以厂家也是重点在钣金和电池安全上下功夫，当然在这个价位，宁德时代300多公里的续航也算可以。

有个客户是大学教授，家里好几台燃油车，平时代步想换个电动车。光我们店就来了4趟，每次会研究很久，比如静态观察、试驾、各种问题咨询等，对比的车型是MINI EV和小蚂蚁，觉得科莱威电池安全性更好一些，但价格优惠太少，下不了决心。后来第5次到店，给他多申请了一个免费交强险，当场成交了。

半年以来，价格是逐步收缩的，最初4.39万的两座版可以优惠到裸车3.6万，但那时候没什么人买。后来从10月份开始，突然就好卖了，但电池和芯片供应不上，车价就这么一直慢慢收缩到平价销售。

对比最多的是哪款车型？选择或者放弃它的原因是什么？

最初厂家内训中的竞品是小蚂蚁和自家人五菱宏光MINI EV，后来实际情况是对比MINI和黑猫的更多一些。

最初科莱威只有两座版，而竞品都是四座，经常因为这个战败。上次有位阿姨来看车，不管是配置还是做工都挺满意的，就是在纠结两座，感觉不实用，因为平时要经常带闺蜜组团去菜市场买菜，也偶尔带老伴和儿孙出去玩，没有四座真不行。没多久回访时就听说已经买了MINI。

大家都是选择哪种配置和购车方式？

最畅销的是4.89万的四座版，白色，10个人里有7个都是选这款。目前都得现定，也没有优惠。

这款车就两个配置，也谈不上哪个更难卖。

金融政策方面，可以做上汽自己的金融，分两种：

首付30%，贷18个月0息；

首付15%，贷36个月低息，利率为7.88%；

对比宏光MINI EV做个全款预算单：

买车后客户会有哪些抱怨？保养费用是多少？

主要的吐槽和抱怨有以下两点：

由于车身小，四座版后面根本坐不开人，就是硬加的两个大座椅，后排腿部空间顶死也就10公分；

中控屏经常出现花屏卡死，来售后刷系统也解决不了。

只有销售才知道的秘密有哪些？

春节前科莱威已经没现车了，所以店内也没啥促销活动，就这现状，厂家还请了个驻店老师来培训。

晚上加班到8点，嗷嗷喊口号，还得喝“狼血”。微信改统一头像，疯狂发朋友圈，打回访向客户收99元门票意向金，说实话客户也被整麻木了……

另外就是厂家下发的用户线索基本都是无效的，但还必须跟进反馈一条龙。总之现在店里销售都没有多少基盘客户，每天加班就是给已经战败的用户打回访，电话轰炸了7天，活动当天就来了零星几个人，凄凄惨惨。

驻店老师一看这情形，赶紧拍了几张照片就溜了，剩下一群尴尬的销售和黑着脸的领导相视无言。