比亚迪汉EV：四驱不如两驱好，同城竞价客户跑

大家好，我是比亚迪销售，今天和大家聊聊曾火爆全网的汉EV现在究竟卖得咋样。

销量如何?卖的最多的是什么配置和颜色？

本地是二线城市，有6家比亚迪王朝店，我们店每天平均进25批客户，汉EV刚上市时，店里全是来看这款车的，试驾车每天都能跑两三百公里，但最近10批客户里就只有2、3批是专程来看汉EV的了。

上个月店里交车132台，汉EV有28台，我交了两台，每台提成400块，分期能多300块。

目前店里还有12台现车，一半是中配尊贵型（指导价：255800），颜色则是黑色占多，足足有5台。

谁在看这个车？买车用户都是什么样的？

20至40岁的男性群体居多，很多是在政府部门或者事业单位工作，家用为主，不少客户为了低调还要求我们提车时不能拍照。

前段时间我接待了一位貌不惊人的中年人，问他啥都爱答不理，也不需要介绍，试驾完汉EV之后感觉还不错，就告诉我提车再联系，平常不要给他打电话。

我正纳闷这人怎么神神秘秘的，结果第二次他就带着本地XX管理局的副局长来提车了，把销售经理惊得烟都没熄就一溜小跑出来亲自接待。我这才知道客户是局长本人，因为保险要本人签字才来的。但这位局长倒是挺好说话，买保险时推荐的几种附加险都大笔一挥全买了，只是嘱咐我们一定不要拍照宣传啥的。

对比最多的是哪款车型？选择或者放弃它的原因是什么？

厂家内训的竞品是特斯拉Model 3和小鹏P7，而在实际中除了这两款车，客户也会拿混动的汉DM作比较，因为对纯电的续航都或多或少有些担忧。

在经过对比后，客户选择了其他竞品的主要原因：

（1）新势力车型在整车氛围打造上显得更“高级”。

不少客户觉得无论内饰、操作系统、语音控制还是辅助驾驶系统，新势力品牌搭配起来更“智能”，相比之下汉EV虽然配置不输，但总给人一种“土”和“笨”的感觉。

（2）同城之间价格竞争格外激烈。

我的客户陈先生，从上市到现在来店里看了三次车，微信上也聊了不少，我自认为差不多了便趁着活动时邀约过来。正聊着订车的细节呢，一个电话过来说多优惠3000，客户在明白这个价格我们店确实做不了后，不想见我难堪，便表示有事回家考虑考虑，但几天后还是在朋友圈见到了他的提车照片。

而最后依然选择汉EV的客户，则是看中这些：

（1）比亚迪的新能源技术做得早也出名，自带国货自强光环，容易让人信任。

（2）特斯拉之类的竞品车型虽然内饰简约、新鲜感强，但显得“太燥”，花边新闻多，开这种车经常要被行注目礼，不符合公务员群体低调沉稳的气质。

大家都是选择哪种配置和购车方式？

虽说中配库存最多，但最好卖的还是顶配旗舰型（指导价：279500），每卖10就有6台是这个配置，灰色最畅销，占到总销量的一半。

相比之下低配豪华型（指导价：229800）反而最难卖，因为20多万的车连个真皮座椅都没有，实在掉价。

目前店里汉EV所有在售车型都加装了4999元智享升级包的配置，内含DiLink3.0升级版与电动尾门，普通配置则无法预订。

这一点看起来有点不可理喻，但在优惠上给了补偿，目带选装包配置的车型最多优惠12000，普通配置则少5000，相当于选装包免费，所以大多数客户也就不计较这个了。

全款预算：

按揭有两种方式可选，首付3成，24个月免息；首付5成，36个月免息；客户选第二种的最多。

按揭预算：

买车后客户会有哪些抱怨？保养费用是多少？

（1）操控一般，好几个客户都抱怨这四驱的操控还不如两驱的model3好开。

（2）四驱车型的底盘滤震不咋样，过减速带的时候容易有DuangDuangDuang的感觉，没有高级感，两驱则好很多。

保养周期首保为3500公里或3个月，之后就是12000公里保养一次，每次花费200块左右。

有哪些只有销售知道的地方？

同品牌新能源车型置换补贴20000块，同品牌燃油车型补贴15000块，其他品牌补贴10000块。

厂家曾在淘宝尝试直播售卖汉EV的试驾机会，1元拍下到店试驾并购买，就能抵300块车款，不买则送一个月的爱奇艺会员，结果不出所料，在增加了我们不少工作量之后，成功提升了爱奇艺的活跃会员数。